bann blunet gen17 728 90

Chi è Roberto Gentile

rgentile-bn.jpg

R.GENTILE SCRIVE SU NETWORK NEWS

CHI VA E CHI VIENE

IL NETWORK DEL MESE

L’AGENZIA DEL MESE

pellegrino domenico qbluvacanze logo qCasertano di nascita e milanese di adozione, 49 anni, Domenico Pellegrino è a.d. Bluvacanze SpA da settembre 2016, quindi manager di riferimento della proprietà (la famiglia Aponte di MSC, tramite il veicolo Sas Shipping Agencies Services S.A. di Ginevra) dell’aerea t.o. (Going) e distribuzione (Bluvacanze e Vivere&Viaggiare come leisure, Cisalpina Tours come corporate travel). Ecco la sua visione del futuro.

Domanda - Da qualche tempo Lei parla di modello O2O, cosa intende? R - L’evoluzione del business agenziale è nota, anche a livello di modelli: prima B2B, poi B2C, poi ancora B2B2C, fino all’inserimento del fattore umano nei processi distributivi digitali (H2H, Human To Human). Ora siamo in uno scenario O2O: dall’on line all’off line. Si tratta di un processo di ibridazione che coniuga tecnologia digitale e sistemi di intelligenza artificiale con l’esperienza d’acquisto tradizionale, quindi “umana”, che vive e si completa all’interno di negozi fisici. Le agenzie di viaggio sono protagoniste di questo modello, che conferisce loro un nuovo ruolo, dinamico e attivo: i numeri confermano già come ci sia un ritorno all’acquisto nei negozi su strada, grazie all’ibridazione dei canali digitali e analogici. Ne consegue un incremento della fidelizzazione del viaggiatore, una maggiore percezione di sicurezza e un miglioramento della brand reputation: elementi chiave per la crescita di un network dotato di un marchio noto a livello nazionale come Bluvacanze e Vivere&Viaggiare. D – D’accordo, questo si riflette sui rapporti agente / cliente: in che modo? R – Il modello O2O rappresenta l’evoluzione del comportamento d’acquisto e di vendita: ormai la maggior parte dei viaggiatori si informa sui mezzi di comunicazione on-line per poi recarsi in agenzia dove prenderà decisioni più rapide e mirate relativamente al viaggio che intende acquistare. Ma l’agenzia stessa disporrà di una quantità di dati e notizie rilevanti sul cliente, che le permetterà non solo di personalizzare al massimo il viaggio, ma anche di anticipare e individuare future esigenze del cliente. Il quale, ricevendo un consiglio personalizzato o una raccomandazione affidabile da un esperto, non potrà non trasformarsi in un cliente fedele. D - Certo che cambiare modello di business nel pieno delle tante novità non è semplice... R - Vero, le trasformazioni sono tante, anche a livello legislativo. Solo negli ultimi mesi ci siamo occupati dell’adozione di sistemi di garanzia per il rischio insolvenza a tutela dei consumatori e delle certificazioni per la gestione dei pagamenti in sede IATA con il PCI DSS, dei nuovi protocolli di sicurezza e tutela della privacy GDPR e del recepimento della direttiva UE 2015/2302 relativa ai “pacchetti turistici e servizi turistici collegati”. Bluvacanze ha ben chiaro il proprio ruolo: una solida organizzazione permette alle agenzie, associate e di proprietà (al momento 320 - ndr) di concentrarsi esclusivamente sul business, in quanto è la sede centrale a occuparsi delle questioni normative e di tutto quanto non sia esattamente “core".

 

i viaggi del delfinoSe c’è un sistema nuovo per vendere viaggi, l’ha inventato Gian Paolo Vairo, con la sua TrustForce: chiediamone conferma a Giuseppe Gissi, 44 anni, laureato in Giurisprudenza, nato a Torino ma residente a Foggia dal 2002 (emigrato alla rovescia), dopo esperienze come promoter in Grandi Viaggi, Kuoni e Best Tours, che da marzo 2017 è sales manager TrustForce per l’area Puglia, Basilicata e Molise.

Domanda - Vantaggi e svantaggi di TrustForce rispetto alle esperienze passate. Risposta - Innanzitutto dinamismo e varietà. Il portafoglio TrustForce comprende partner appartenenti a industry diverse e con caratteristiche differenti tra loro, il che implica un grande lavoro di preparazione e aggiornamento, che nella mia esperienza di agente monomandatario avrei difficilmente affrontato. Rispetto al passato, quello di cui sento maggiore nostalgia è la spensieratezza dei primi anni di lavoro (ne sono passati 15, ormai), quando il mercato riusciva ad “accontentare” tutti, gli obiettivi di vendita si raggiungevano più agevolmente e il rapporto con le agenzie era più definito. Allora, ognuno giocava un ruolo preciso e si aveva la sensazione di remare tutti nella stessa direzione. Oggi il mercato è molto più competitivo e segue dinamiche articolate, in cui spesso i ruoli tra tour operator, agenzie e attori vari si confondono; in più, il cliente finale è più preparato e accorto nelle scelte di quanto fosse solo una decina di anni fa. D - Qual è la Sua giornata-tipo? R - Un giorno alla settimana è dedicato al lavoro d’ufficio, per pianificare visite e appuntamenti dei giorni successivi, seguire pratiche e preventivi, dare risposta alle domande che le agenzie ci hanno sottoposto via email o durante le visite precedenti. I restanti quattro sono dedicati alle visite in loco, che, a seconda dei casi, avvengono con o senza appuntamento. Stabilisco l’agenda con due criteri: incontrare le agenzie che risultano strategiche ai fini delle vendite, in quel determinato momento e in base al prodotto / partner che devo promuovere; ottimizzare i costi di trasferta e soprattutto il tempo. D - TrustForce propone un modello originale, come viene accolto in agenzia? R - Direi bene, molti agenti ritengono che il nostro rappresenti il futuro di questo lavoro. Credo che TrustForce abbia trovato il modo di soddisfare un bisogno latente di chi opera nel settore, perché sempre meno aziende riescono a sopportare i costi e le esigenze di una propria forza vendite, soprattutto se mono-mandataria. È anche vero che io non mi considero neppure un pluri-mandatario, dato che i contratti con i partner vengono gestiti dal nostro CEO e seguono dinamiche diverse da quelle dei contratti dei colleghi pluri-mandatari “classici”. E poi càpita di collaborare, noi di TrustForce con la forza vendita del partner, come sta succedendo con I Viaggi del Delfino: 13 consulenti commerciali che coprono l’intero territorio nazionale, e lavorano in armonia.

 

busca claudioClaudio Busca ha assunto ad aprile 2017 l’incarico di direttore generale leisure Bluvacanze, portando in dote al Gruppo guidato dal CEO Domenico Pellegrino un’esperienza quasi ventennale, maturata prima come agente di viaggi, poi come fondatore di HP Vacanze Network, quindi socio di Geo. Nel panorama del networking italiano, è raro che un manager di tale livello passi da una rete all’altra.

Domanda - Dopo un mese in Bluvacanze, facciamo un primo bilancio: qualcosa che non si aspettava, e L’ha sorpresa; qualcosa che pensava di trovare, e non c’è. - Risposta - Facile, tanta professionalità. Bluvacanze è un’azienda strutturata, lo si capisce dal livello di coloro che presidiano comparti strategici come il controllo di gestione, l’ICT, il marketing. Mi ha stupito invece la mancanza di contatti con l’esterno. Le racconto un episodio: appena arrivato, mi aggiravo per gli uffici e pensavo mi avrebbero riconosciuto, invece no. Beh, sono quasi vent’anni che mi occupo di reti, la mia faccia e la mia storia professionale sono note, agli addetti ai lavori, eppure... Ho trovato un’azienda ripiegata su se stessa: più un’agenzia di viaggi multilocata, che un network che interagisce con partner e fornitori. Sarà mio impegno aprire quest’azienda verso il mondo. D - So che non Le farà piacere, ma la vulgata secondo la quale le vostre agenzie fanno lo sconto del 10% e sono aperte da figli di papà e sciampiste è dura a morire, nonostante tutto. R - Guardi, lo so, Le rispondo con tre fatti concreti. Primo, se Lei oggi fa una ricerca di mercato e chiede a un qualsiasi consumatore quale insegna di agenzia di viaggi gli venga in mente, la prima a essere citata è Bluvacanze. Secondo, l’ultima campagna col 10% di sconto risale a undici anni fa: ricordarla oggi è come citare “Alpitour ahi ahi ahi”, che tutti conoscono grazie al rilancio del 2013, ma è roba vecchia di vent’anni. Terzo, la prima agenzia Vivere & Viaggiare aprì nel 1999, quando le agenzie Bluvacanze erano già 38, il che significa che siamo sul mercato da quasi vent’anni, altro che principianti... Alla nostra recente convention ho chiesto agli agenti in sala quanti lavorassero da almeno 10 anni: si sono alzate la metà delle mani, se non di più. D - Oggi contate 300 agenzie in aip Bluvacanze / Vivere & Viaggiare e altre 300 riunite sotto il cappello Blunet (Primarete Network, Travelbuy, Aria Network ed Enjoy My Travel Network), con un obiettivo di 1.800 agenzie entro 3 anni, puntando all’affiliazione di agenzie indipendenti, soprattutto al centro sud. Perché 1.200 agenzie dovrebbero scegliere voi e non altri? R - Guardi, il primo motivo per il quale un’agenzia sceglie un network è l’auspicio che questi gli porti un cliente in più. Il primo impegno di un network nei confronti di un’agenzia è fare in modo che questa abbia un conto economico che stia in piedi. Blunet è una rete mista, che mette a fattor comune due abilità: la capacità di fuoco di 300 p.v. che possono cambiare il destino di un partner, nel bene e nel male; l’abitudine a cercarsi il cliente fuori casa, tipica delle agenzie indipendenti. Mi dice Lei chi c’è sul mercato, con queste caratteristiche?!

 

pesenti andreaSeaNet Travel Network è stata fondata nel 2010, quindi la crisi l’ha vista tutta, dal primo giorno a oggi. Basti pensare che, quando ha iniziato, le agenzie italiane erano più di 12.000, oggi ne sono sopravvissute due terzi. Però SeaNet, grazie all’impegno di uno dei soci fondatori, il dir. commerciale Andrea Pesenti (romano de Roma, ma con ascendenze lumbard, qualcosa vorrà dire...), è passata da zero a 280 agenzie affiliate. Agenzie già operative e indipendenti, quindi non facili da convincere. Come ci è riuscito? Tralasciamo le tre domande, ecco le risposte.

“La prima regola per affiliare un’agenzia è capire chi hai davanti: conoscendo a fondo le tematiche di quest’attività, è facile entrare in sintonia con il titolare, visto che parliamo la stessa lingua. Poi parto dal presupposto che un’agenzia indipendente, per quanto il titolare sia bravo, è fuori mercato per il 50% delle proprie attività. Quando prendo un appuntamento e mi presento, è frequente essere accolto così: ’Ah, guarda, sono anni che i network ci provano, ma io non mi sono mai affiliato, credo che qui perderai del tempo...’. Io non mi perdo d’animo (tutt’altro, anche perché comincio ricordando al titolare i soldi che ha probabilmente perso, in passato...) e affronto tre argomenti che possano cambiare, subito e in meglio, il lavoro giornaliero, la redditività e la competitività dell’agenzia. Quanti mi danno retta, alla fine? Non tutti, ma una buona parte sì. Certo, negli anni ho perso una cinquantina di affiliati, era inevitabile vista la crisi, infatti il 60% di essi non ha cambiato rete, ma semplicemente (e tristemente...) cessato l’attività. Con Geo Travel Network (la rete guidata da Luca Caraffini) abbiamo un  accordo commerciale e una grande sintonia, ma - nel nostro settore, è noto - nulla è per sempre. Se mai SeaNet uscisse da Geo? Beh, contrattualmente è possibile, lo farei solo se fossi convinto di poter offrire alle agenzie SeaNet qualcosa di meglio di quello che hanno oggi”.

 

bernardini simonmisterholiday logoNetwork News intervista Simon Bernardini, 49 anni di Galliate (No), dal 2004 responsabile commerciale per lo sviluppo della rete di Mister Holiday, network con base a Castiglione delle Stiviere e fondato da Laura Sandrini e Fabio Bignotti.

Domanda - 12 anni nella stessa azienda, è quasi un record. Le sarà senz’altro capitato di ricevere offerte da altri network più grandi, perché è rimasto fedele a Mister Holiday? Piccolo è veramente bello? Risposta - Sì, lo è! Non nascondo che negli anni qualche proposta sia effettivamente arrivata, ma personalmente non ho mai sentito né la necessità, né la motivazione di cambiare. Mister Holiday mi ha dato la possibilità di crescere professionalmente lasciandomi spazio per esprimermi, il tutto in un ambiente familiare dove si viene considerati parte attiva dell’azienda e dove il confronto è costante e sincero. D - Lei si è sempre occupato di affiliazioni e - essendo l’associazione in partecipazione la formula contrattuale di MH - ha a che fare con nuovi imprenditori, non necessariamente esperti. Cosa è cambiato dal 2004 a oggi? R - La vera differenza è che sono cambiate le condizioni economiche del nostro Paese. Una decina di anni fa incontravo imprenditori che volevano diversificare le proprie attività e ne sceglievano una (il turismo, appunto) ritenuta attraente e piacevole. Oggi, ahimè, parecchi si trovano a 50 anni senza lavoro e cercano in qualche modo di rimettersi in gioco. Il turismo è tuttora uno dei pochi settori accessibili con un piccolo investimento e nessun costo di magazzino: il lavoro è dinamico e stimolante, per molti si tratta di realizzare un sogno. D - Lei conosce bene le motivazioni che portano un neo imprenditore a voler aprire un’agenzia: quali sono le tre più importanti, valide ancora oggi? R - Innanzitutto la passione per l’organizzazione dei viaggi: è questo il motore trainante della scelta della persona che ci contatta. In seconda battuta, l’ambizione di voler costruire un’impresa per conto proprio. Infine, la motivazione meno nobile, ma non per questo meno frequente: molti pensano che vendere viaggi sia la cosa più facile del mondo, mentre noi sappiamo che in realtà non è così. Il nostro settore è appassionante e le agenzie sono viste con occhi migliori rispetto al passato, in quanto offrono consulenza, contatto fisico (elemento ancora importante per il cliente italiano) e tutela: tutti elementi dei quali internet non dispone. Per fortuna ci sono ancora ‘amanti’ di questo mondo, che è stato maltrattato sia dalla freddezza del web che dai tanti millantatori.