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Chi è Roberto Gentile

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R.GENTILE SCRIVE SU NETWORK NEWS

CHI VA E CHI VIENE

IL NETWORK DEL MESE

L’AGENZIA DEL MESE

di-deo-roberto.jpgeminds-logo.jpgNetwork News pone tre domande a Roberto Di Leo, 40 anni, una passione per la tecnologia maturata fin da bambino, fondatore e CEO di eMinds, sede a Bisceglie (BT), che dal 2000 opera nell’ICT sviluppando piattaforme software per imprese turistiche, soprattutto tour operator. Certificata “developer” di Sabre e Travelport, eMinds presenta con un video le “menti” che la formano.

Domanda - Cosa è cambiato, nel mondo delle agenzie di viaggi, dal 2000 a oggi? Risposta - Il cambiamento non riguarda solo le agenzie, ma l'intera filiera turistica. La multicanalità, il dynamic pricing, la disintermediazione, le relazioni b2c, l’XML: sono solo alcuni dei fenomeni che hanno rivoluzionato il modo di lavorare. Dinamiche che hanno un comune denominatore: l’utilizzo della tecnologia, che oggi ha un ruolo strategico e imprescindibile. D - Ci spieghi la differenza tra gestionale e hub R - Due software con finalità differenti, ma in sinergia tra loro. Duplice l’obiettivo di un hub: assicurare velocità, qualità e quantità nel recupero di prodotti dai vari fornitori; presentare e promuovere quei prodotti, sui vari canali, secondo strategie commerciali definite. L’hub va visto come il “supervisore” della gestione della distribuzione del prodotto turistico: grazie all’integrazione con il gestionale, è l’hub che offre agli operatori soluzioni tecnologicamente all’avanguardia. D - Qual è il primo investimento in tecnologia che un network dovrebbe fare nei confronti delle proprie agenzie? R - L’hub, senza dubbio. L’unico mezzo per distribuire efficacemente prodotto turistico con logiche commercial vincenti.

 

vairo-gianpaolo.jpgwelcometravel-logo2014.jpgNetwork News pone tre domande a Gian Paolo Vairo, 44 anni, astigiano di nascita ma milanese di adozione, una laurea in psicologia, runner appassionato e grande viaggiatore. Dal 2009 amministratore delegato di Welcome Travel Group, con precedenti come HR Manager in Alpitour World, dove era entrato nel 1999. Molto sensibile a tecnologia e social media, che ha collocato al centro delle attività della rete di proprietà di Alpitour e Costa Crociere.

Domanda – Cosa è cambiato, nel mondo delle agenzie di viaggi Welcome Travel, dal 2009 a oggi? Risposta – La pervasività del web, oggi accessibile anche su mobile, ha obbligato le agenzie a cercare i propri clienti al di fuori del perimetro del negozio stesso e a proporsi in maniera proattiva nei confronti del mercato. I nostri servizi di comunicazione, che si rivolgono sia a clienti già acquisiti che a “prospect”, rispondono proprio a queste esigenze. D – Quali sono le novità che avete messo a disposizione della rete nel 2015? RTra le tante, il Digital Signage, totem digitale per il punto vendita, ricco di contenuti promozionali aggiornati e gestiti a livello centralizzato; la newsletter per le agenzie e la fan page di Facebook. Programmiamo webinar settimanali e stampiamo un catalogo promozionale personalizzato con il logo, le immagini e la storia del titolare e dell’agenzia stessa, distribuito in quattro edizioni annuali, per un totale di mille copie a punto vendita. Infine, da aprile 2015 è on line il motore di ricerca WELgo!, che permette alle agenzie di confrontare tutte le quote e i pacchetti a propria disposizione, fornendo così ai clienti una consulenza più immediata ed efficace. D – È difficile far andare d’accordo i due azionisti, soprattutto quando si aspettano di riempire navi e hotel / villaggi? RNon credo, ormai la partnership è rodata e le performance garantite dalle agenzie Welcome sono in linea con le aspettative di Costa e Alpitour. Certo, si può sempre migliorare, infatti il nostro modello di gestione della rete è più incisivo e meno “morbido” di quello applicato da altri network. Però funziona

 

NetworkNews incontra Michele Mastromei, Business Executive, Network & Web Agency Director di Costa Crociere, che il 2 luglio 2011 vara la nuova ammiraglia Costa Favolosa. Mastromei è savonese, ha 45 anni e una carriera tutta nel crocierista genovese, iniziata nel 1993 come promoter.

michele-mastromei-quad.jpgcosta-favolosa.jpgDomanda - Quasi vent’anni di Costa Crociere: in cosa è cambiato il mercato delle agenzie di viaggi, dal 1993 a oggi, per Costa? Risposta -  È cambiato molto in quantità, qualità e modalità di lavoro. Il mercato si è frammentato su un numero molto (troppo?) elevato di p.v.; sono state stravolte le posizioni dominanti delle agenzie storiche; si è avvicinata al lavoro una nuova fascia di agenti di viaggi, più giovani, rapidi e capaci di utilizzare le nuove tecnologie. Resta un settore debole, con poche risorse da investire, poco strutturato e rappresentato, che sconta anche una certa debolezza dei T.O. La grande crescita dei network (in qualunque forma li si voglia considerare) credo rappresenti il tentativo di rispondere alla debolezza della categoria. D - La joint venture tra Costa e Welcome ha fatto molto scalpore, alcuni temono che il vostro prodotto verrà orientato preferenzialmente verso le agenzie di Alpitour. È così? R - Crediamo da sempre nella distribuzione e, in particolare, nella distribuzione di qualità: per questo abbiamo investito nel progetto Welcome Travel. Con questa logica Welcome crescerà in futuro, così come dovrà crescere tutto il mercato. Il nostro obiettivo non è spostare traffico da una parte all'altra, ma creare nuove opportunità per sostenere la crescita che avremo nei prossimi anni. La distribuzione di qualità che vende Costa Crociere non deve temere alcuna forma di orientamento o pressione da parte nostra. D - I network sono un fenomeno che Lei ha visto nascere: qual è il maggior pregio e il peggior difetto che una rete che lavora con Costa dovrebbe/non dovrebbe avere? R - Il maggior pregio è la capacità di indirizzare le vendite, di concentrare le prenotazioni sulle date/partenze più deboli, di saperlo fare usando tutte le leve e non necessariamente solo quella del prezzo. Il network virtuoso deve saper sfruttare tutte le opportunità che mettiamo sul mercato e aiutare le agenzie a usarle al meglio. Al contrario, il peggior difetto è la poca organizzazione, lo scarso controllo della rete e delle proprie vendite e, soprattutto, la mancanza di visione e strategia, che porta spesso a fare scelte miopi e di corto respiro.

 

ricchetti-marco.jpgnetworkn-loghetto.gif pone tre domande a Marco Ricchetti, modenese, una carriera tutta nella Coop: iniziata occupandosi di marketing e comunicazione sociale e quindi culminata, nel 2000, prima con la vice direzione e poi con la direzione generale di Robintur; dal 2004, Ricchetti è presidente e direttore generale del Gruppo Robintur, di proprietà Coop Adriatica ed Estense. 650 milioni di euro di giro d’affari nel 2011, obiettivo 1 miliardo entro il 2014. Al Gruppo fanno riferimento 400 agenzie (il 70% di proprietà o partecipate) e diverse reti: Viaggia con Noi (52 agenzie in aip), Via con Noi (130 agenzie), Argonauta Viaggi (partecipata all’81%, 8 agenzie di proprietà), Gruppo Professione Turismo, Viaggi dello Zodiaco. Recente la sottoscrizione di accordi di partnership con Nuova Planetario e con CTA Consulenti Turistici Associati.

 

Domanda - Il Gruppo Robintur è già integrato verticalmente (retail, leisure + BT, e t.o. Egocentro): anche voi seguite il trend e volete fare il t.o.? Risposta Firma Tour, il nostro t.o. in-house, rappresenta il 15% del fatturato del Gruppo, una quota non elevata, che non intendiamo sviluppare più di tanto. Il nostro mestiere è e resta quello di distributori, sia come retaggio della proprietà Coop, sia come visione strategica del Gruppo. Abbiamo avuto l’opportunità, quasi per caso, di “aver un piede” nel tour operating e l’abbiamo colta, tutto qui. D - Robintur è da sempre profondamente legato al territorio di origine, l’Emilia, e ha un modello di business derivato da quello delle cooperative. È così, oppure è solo una percezione? R - È così, siamo nati qui e restiamo legati al nostro territorio, ne siamo orgogliosi. Nella nostra regione, tutti i centri commerciali più importanti ospitano un’agenzia Robintur, a quelli medio-piccoli non siamo interessati. Stiamo sviluppando la Toscana, abbiamo buone basi in Puglia, siamo leader anche in Campania, grazie alla joint-venture Via con Noi. Il fatto di poter aprire sia agenzie di proprietà che in aip offre grandi opportunità: a Pontedera e a Lucca, ad esempio, abbiamo riconvertito in aip due agenzie che non rendevano abbastanza come unità locali. Un giro d’affari di € 500/700.000 all’anno è sufficiente per un associato, non per una’agenzia diretta. D - Gli accordi con Planetario e CTA preludono a una fusione in un’unica società? R – Non al momento, soprattutto con Consulenti Turistici Associati, realtà consolidata in Veneto e complementare alla nostra rete. Con Planetario abbiamo forti affinità (è di proprietà di Coop Consumatori Nord Est – ndr) ed eventuali integrazioni tra le proprietà Coop, di cui si parla da tempo, potrebbero favorire un simile progetto.

 

che-viaggio-logo.jpgfabio-savelloni.jpgChe Viaggio!Network è il marchio di affiliazione di Team Network SpA, società posseduta pariteticamente da Holding Vacanze (joint venture tra Pinguino Viaggi Network e Primarete Network) e CTS Viaggi. Il top management è costituito da colleghi noti (vedi networkn-loghetto.gif del 22 ottobre 2010), tra i quali l’a.d. Fabio Savelloni, al quale rivolgiamo tre domande.

Domanda - Che Viaggio! Network si rivolge ad agenzie di viaggi già operative: contratto annuale e nessuna penale o fee d’uscita. CTS, Pinguino Viaggi e Primarete affiliano anch’esse: come riuscite a far convivere le varie iniziative? Risposta - Semplice, CTS Pinguino e Primarete, sebbene con formule diverse, mirano all’apertura di nuove agenzie, mentre Che Viaggio! Network si rivolge come gruppo d’acquisto ad agenzie già esistenti, alle quali offriamo condizioni commerciali, prodotti e servizi in esclusiva. Canali distributivi diversi, quindi: nessuna sovrapposizione, ma solo esperienza messa a disposizione e condivisa. D - Un asset fondamentale di Che Viaggio! è la tecnologia, giusto? R - Esatto, abbiamo sviluppato in proprio una intranet con fornitori collegati in XML: un portale completo di tutte le proposte di prodotto, compresa la biglietteria aerea e l’hotellerie, grazie al GDS contrattualizzato. Il motore che utilizziamo presenta, oltre alle tariffe nette che gestiamo direttamente, anche tutte le altre offerte, gli invenduti, vuoto pieno, promozioni a marchio e gestione di prodotto proprio con l’opportunità per ogni affiliata di gestire attraverso un cruscotto il loro margine. D - A febbraio 2011 le tre reti azioniste accumulano, in totale, circa 500 p.v. Intendete restare da soli, oppure legarvi a qualche altro gruppo? R - La filosofia che ha guidato la costituzione di Team Network SpA è la crescita, cui le tre reti azioniste contribuiscono ognuna per la propria parte, ma siamo aperti allo sviluppo di piattaforme comuni con altri attori di mercato, se ci saranno le opportunità. Ora siamo concentrati sullo sviluppo, i nostri 10 promotori servono a quello. Tutti parlano con tutti, vedremo.