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Chi è Roberto Gentile

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R.GENTILE SCRIVE SU NETWORK NEWS

CHI VA E CHI VIENE

IL NETWORK DEL MESE

L’AGENZIA DEL MESE

marco-berettini.jpgnetworkn-loghetto.gif pone tre domande a Marco Berettini, dal 2004 responsabile network di Eden Viaggi, nel quale era approdato come promoter nel 2002, dopo esperienze - sempre in area vendite - in Teorema Tour, Veratour e Rail Europe Italia.

Domanda - In cosa consiste il suo lavoro in Eden Viaggi?

Risposta - Sono responsabile della promozione, negoziazione, stipula e/o rinnovo degli accordi commerciali con i network, in stretta  collaborazione con la dir. commerciale Eden Viaggi. Il mio lavoro prevede inoltre l’elaborazione e l’aggiornamento dei dati di vendita generati dalle singole reti contrattualizzate. Mi occupo anche della proposta e della realizzazione di operazioni in vuoto/pieno con i partner individuati, insieme alla dir. vendite. Collaboro con l’ufficio eventi nell’organizzazione di iniziative formative rivolte agli agenti (quali convention, workshop, educational dedicati, sessioni formative), sia che si svolgano presso la nostra sede di Pesaro, sia presso le sedi dei network.

D - Meglio 100 network e più di 10.000 agenzie di viaggi oggi, o 10 network e 5.000 agenzie 10 anni fa?

R - Le reti hanno giocato un ruolo determinante nella crescita registrata da Eden Viaggi negli ultimi sei anni, ma  non vedo positivamente l’aumento esponenziale delle agenzie, dalla liberalizzazione del 1998 alla proliferazione delle filiali grazie al contratto di associazione in partecipazione. Il numero di coloro che si rivolgono ad agenzie e t.o. non è aumentato in maniera corrispondente, e ciò ha provocato la graduale riduzione dei margini, un certo appiattimento della professionalità da parte di molti agenti e l’avvento del prezzo come variabile principale di riferimento per conquistare le preferenze della clientela; tutto ciò è andato a detrimento della formazione, del servizio e della qualità, che restano fattori chiave in un mercato maturo come il nostro.

D - Quali sono le sue sensazioni per il futuro?

R -  Un mercato agenziale ancora non equilibrato e il vuoto creatosi nel tour operating italiano, a causa dell’uscita di scena di importanti competitor, potrebbero rappresentare una congiuntura favorevole all’ingresso e/o al rafforzamento di grandi gruppi stranieri interessati ad ampliare le proprie quote di mercato in Italia, diversificando o completando la propria sfera d’attività attraverso l’acquisto di imprese nazionali. Naturalmente è solo un’ipotesi personale, nulla più, ma se dovesse accadere, credo che questo sarebbe il momento adatto.

 

michele-rombaldoni.jpgdatagest-logo.jpgnetworkn-loghetto.gif pone tre domande a Michele Rombaldoni, titolare della Datagest di Pesaro, software-house nota in ambito turistico per il prodotto Aves.

Domanda – Le agenzie e la tecnologia: cosa è cambiato da quando Datagest ha iniziato a operare, a oggi? Risposta – In 22 anni di cose ne sono cambiate tante, anche se abbiamo avuto la fortuna di incontrare agli inizi dei tour operator e delle agenzie che ci hanno fatto costruire delle architetture solide, che non abbiamo dovuto stravolgere nel tempo. Il fulcro del cambiamento comunque è stato e rimane internet e l'xml, inteso come possibilità di comunicare tra applicazioni diverse in modo semplice e - soprattutto - aperto. Non ci sono più mondi isolati e know how obbligatori, tutto è alla portata di “tanti” ovvero di chi ha voglia e capacità di lavorare bene, per cui oggi è possibile sviluppare (per fare un esempio attuale) app web per le prenotazioni on line per iPhone o iPad che dialoghino direttamente con Aves. D –  Sede a Pesaro, quando l’asse dell’industria turistica è tra Roma e Milano: quali vantaggi, quali svantaggi? R – La sede a Pesaro offre molti vantaggi in termini di qualità di vita e di capacità di reperire risorse, le Marche sono da sempre una regione ricca di software house. Commercialmente invece ha rappresentato, almeno all’inizio, un grave handicap: colmato con l’apertura di filiali a Roma e Milano, anche “operative”, ovvero in grado di seguire da vicino non solo le vendite, ma anche la formazione e l'assistenza. D – Datagest lavora sia con t.o. che con le agenzie: chi paga maggiormente lo scotto di una ripresa ancora lenta? R – Secondo noi, sicuramente le agenzie: difficile trovare oggi un progetto interessante o almeno innovativo, a parte le solite operazioni di “addizione” e “sottrazione” di network contro consorzi, contro associazioni ecc. Nell’ambito dei t.o., invece, notiamo una grande attenzione all’aspetto tecnologico, dovuto anche alla volontà di migliorare la propria posizione di mercato, vista la scomparsa dallo scenario di attori - fino a ieri - molto importanti.

 

massimo-segato.jpglogo-wtg-2010.jpgnetworkn-loghetto.gif incontra Massimo Segato, Dir. Sviluppo e Rete Indiretta di Welcome Travel, manager di lungo corso cresciuto professionalmente nel Gruppo Alpitour, dove milita dal 1990, a parte una breve parentesi (dal 1998 al 2002) in Buon Viaggio Network. Tre domande, tre risposte, nessuna replica.

Domanda - Lavorare per Welcome, ovvero Alpitour: molti pensano che voglia dire vendere primariamente i prodotti della “casa madre”. Vero o falso?  Risposta - Vero, nella misura in cui le agenzie aderenti a  Welcome Travel fanno una scelta di orientamento delle proprie vendite non solo verso Alpitour World, ma anche verso un ristretto lotto di t.o. di primaria importanza. Se consideriamo l’anno commerciale novembre 2008/ottobre 2009, lo share di Alpitour World sul venduto leisure nelle agenzie affiliate Welcome Travel si attesta al 41%. Poiché una stima attendibile dello share di mercato complessivo colloca Alpitour World intorno al 25%, si vede come Welcome Travel consenta all’agente di viaggi ampi spazi di manovra.  D - 122 reti di agenzie attive in Italia, è un numero esorbitante e che non trova eguali in Europa: perché? R - A causa di un vizio di fondo: la frammentarietà del mercato agenziale (noi stimiamo circa 12.000 p.v. attivi in Italia) ha indotto le reti a moltiplicarsi, per rispondere a esigenze diversificate. Per questo proliferano tante reti a diffusione prettamente locale. In Germania e in UK, ad esempio, queste dinamiche sono sconosciute e quindi operano meno agenzie, e meno network. Non è solo il numero di reti, che è esagerato, ma anche le troppe (e confuse) formule di aggregazione e la mancanza di una politica commerciale e di una brand-identity, che permetta di distinguere un network dall’altro. D - Il networking italiano nel 2015: una Sua visione? R - Il numero di agenzie scenderà, ma non di molto, grazie alle dimensioni familiari di molte di esse, e quindi alla loro flessibilità. Credo nasceranno altri network, ma con una collocazione e un mercato prettamente locale. Non vedo l’invasione straniera: se un distributore tedesco o britannico vorrà sbarcare in Italia, dovrà farlo adattandosi alla nostra realtà, non importando pedissequamente un modello straniero che - abbiamo già constatato - da noi non funziona. Welcome Travel fa parte di un gruppo integrato verticalmente, come accade spesso in mercati più evoluti del nostro: è un modello che funziona, a condizione che sensibilità e strategie dei due attori della filiera (t.o. e retailer) si rispettino e si contemperino.

 

bijan_nicoletti.jpgIncontrare Bijan Nicoletti, oggi resp. commerciale e prodotto di ItalicainTour, significa avere a che fare con la storia del networking turistico italiano. Renbel, Fabretto, Welcome, Parmatour, Primarete, Last Minute Tour e infine Italica sono le aziende dove il dinamico manager veronese ha lavorato. Tre domande sorgono spontanee.
Domanda - Cosa voleva dire affiliare agenzie negli anni ’90, rispetto  a oggi? Risposta - Allora eravamo agli inizi, si aprivano nuovi orizzonti in un mercato dove i network praticamente non esistevano. Fu proprio Fabretto Travel Network, prima, e Welcome, che l’assorbì, a comprendere la necessità di collaborare con i fornitori di prodotto, “sistematizzando” un rapporto che prima di allora era basato solo su relazioni personali e strette di mano. DCosa si aspettava un’agenzia, da un network, quindici anni fa, e cosa si aspetta oggi? R - Allora erano bisogni “di base”: maggiori margini commissionali e un minimo di assistenza: oggi, molto di più, perché il network (un buon network) è considerato un partner, prima strategico che commerciale. L’agenzia si attende soluzioni immediate a problemi pratici (clienti, prodotti), analisi e strategie di mercato, ma soprattutto  consulenza e formazione: per gli addetti alle vendite, sul prodotto/destinazione, ma anche sulla gestione del cliente; per il titolare, sull’analisi dei costi/ricavi dell’agenzia e su nuove opportunità di business. D - Tra tanti manager che ha conosciuto, chi ricorda con maggior piacere? R - Sicuramente Roberto Tedesco (ne ha parlato ton-loghetto.gif n. 1 del 30 marzo 2009 ) che ho conosciuto in Welcome e mi ha portato con sé in Parmatour, per la fiducia che mi sempre dimostrato e per l’indubbia competenza che di cui disponeva.

ezio-birondi.jpgOggi tre domande precise e tre risposte secche toccano a Ezio Birondi, amministratore delegato di Last Minute Tour Spa, la rete di 100 agenzie, in grande crescita, presieduta da Fabrizio Chianello.

Domanda -  Negli ultimi 10 anni Lei ha applicato il modello di associazione in partecipazione in tre aziende diverse (Bluvacanze, Cisalpina Tours, Last Minute Tour) e grazie a questo ha immesso sul mercato centinaia di nuovi agenti di viaggi, neofiti e senza esperienza: i colleghi agenti non hanno mai gradito, Lei cosa risponde? Risposta - Non è una delle mie preoccupazioni, sinceramente. È il mercato che si evolve: di fronte alle novità del settore una sterile condanna e/o lamentela è un lusso che non ci si può più permettere. E poi l'aip è una formula di sviluppo assistita e monitorata quotidianamente: anzi, questa è una conditio sine qua non perché abbia successo. Peraltro qualunque agente di viaggio inizia senza esperienza. C'è ancora qualcuno convinto del contrario? Domanda - Blu Holding ha accusato LMT di concorrenza sleale, si dice che  per aprire le vostre 100 agenzie, in così poco tempo, abbiate pescato tra il personale Cisalpina Tours: come li avete convinti a venire da voi? Risposta - La causa è stata chiusa dal Tribunale di Monza in data 08/07/09. Non abbiamo convinto nessuno. Noi siamo abituati a fare più che a dire, e i fatti contano sempre più delle parole. Domanda - Da qualche tempo si parla di super-network, aggregazioni di agenzie con più di 500 unità: intendete arrivarci da soli, oppure un pour-parler con Welcome Travel, Service Team o Uvet ITN potrebbe essere in agenda?  Risposta - Con network seri ci sono sempre stati contatti, anche qualcosa in più di un pour parler...nel senso di un confronto sano e costruttivo. Ma non è nel nostro DNA alcuna forma di aggregazione e non ci è mai interessata la corsa al primato di agenzie. A noi interessa il business concreto e il successo dei punti vendita LMT. Meno le premiazioni.