bann blunet gen17 728 90

Chi è Roberto Gentile

rgentile-bn.jpg

R.GENTILE SCRIVE SU NETWORK NEWS

CHI VA E CHI VIENE

IL NETWORK DEL MESE

L’AGENZIA DEL MESE

ricchetti-marco.jpgnetworkn-loghetto.gif pone tre domande a Marco Ricchetti, modenese, una carriera tutta nella Coop: iniziata occupandosi di marketing e comunicazione sociale e quindi culminata, nel 2000, prima con la vice direzione e poi con la direzione generale di Robintur; dal 2004, Ricchetti è presidente e direttore generale del Gruppo Robintur, di proprietà Coop Adriatica ed Estense. 650 milioni di euro di giro d’affari nel 2011, obiettivo 1 miliardo entro il 2014. Al Gruppo fanno riferimento 400 agenzie (il 70% di proprietà o partecipate) e diverse reti: Viaggia con Noi (52 agenzie in aip), Via con Noi (130 agenzie), Argonauta Viaggi (partecipata all’81%, 8 agenzie di proprietà), Gruppo Professione Turismo, Viaggi dello Zodiaco. Recente la sottoscrizione di accordi di partnership con Nuova Planetario e con CTA Consulenti Turistici Associati.

 

Domanda - Il Gruppo Robintur è già integrato verticalmente (retail, leisure + BT, e t.o. Egocentro): anche voi seguite il trend e volete fare il t.o.? Risposta Firma Tour, il nostro t.o. in-house, rappresenta il 15% del fatturato del Gruppo, una quota non elevata, che non intendiamo sviluppare più di tanto. Il nostro mestiere è e resta quello di distributori, sia come retaggio della proprietà Coop, sia come visione strategica del Gruppo. Abbiamo avuto l’opportunità, quasi per caso, di “aver un piede” nel tour operating e l’abbiamo colta, tutto qui. D - Robintur è da sempre profondamente legato al territorio di origine, l’Emilia, e ha un modello di business derivato da quello delle cooperative. È così, oppure è solo una percezione? R - È così, siamo nati qui e restiamo legati al nostro territorio, ne siamo orgogliosi. Nella nostra regione, tutti i centri commerciali più importanti ospitano un’agenzia Robintur, a quelli medio-piccoli non siamo interessati. Stiamo sviluppando la Toscana, abbiamo buone basi in Puglia, siamo leader anche in Campania, grazie alla joint-venture Via con Noi. Il fatto di poter aprire sia agenzie di proprietà che in aip offre grandi opportunità: a Pontedera e a Lucca, ad esempio, abbiamo riconvertito in aip due agenzie che non rendevano abbastanza come unità locali. Un giro d’affari di € 500/700.000 all’anno è sufficiente per un associato, non per una’agenzia diretta. D - Gli accordi con Planetario e CTA preludono a una fusione in un’unica società? R – Non al momento, soprattutto con Consulenti Turistici Associati, realtà consolidata in Veneto e complementare alla nostra rete. Con Planetario abbiamo forti affinità (è di proprietà di Coop Consumatori Nord Est – ndr) ed eventuali integrazioni tra le proprietà Coop, di cui si parla da tempo, potrebbero favorire un simile progetto.

 

NetworkNews incontra Michele Mastromei, Business Executive, Network & Web Agency Director di Costa Crociere, che il 2 luglio 2011 vara la nuova ammiraglia Costa Favolosa. Mastromei è savonese, ha 45 anni e una carriera tutta nel crocierista genovese, iniziata nel 1993 come promoter.

michele-mastromei-quad.jpgcosta-favolosa.jpgDomanda - Quasi vent’anni di Costa Crociere: in cosa è cambiato il mercato delle agenzie di viaggi, dal 1993 a oggi, per Costa? Risposta -  È cambiato molto in quantità, qualità e modalità di lavoro. Il mercato si è frammentato su un numero molto (troppo?) elevato di p.v.; sono state stravolte le posizioni dominanti delle agenzie storiche; si è avvicinata al lavoro una nuova fascia di agenti di viaggi, più giovani, rapidi e capaci di utilizzare le nuove tecnologie. Resta un settore debole, con poche risorse da investire, poco strutturato e rappresentato, che sconta anche una certa debolezza dei T.O. La grande crescita dei network (in qualunque forma li si voglia considerare) credo rappresenti il tentativo di rispondere alla debolezza della categoria. D - La joint venture tra Costa e Welcome ha fatto molto scalpore, alcuni temono che il vostro prodotto verrà orientato preferenzialmente verso le agenzie di Alpitour. È così? R - Crediamo da sempre nella distribuzione e, in particolare, nella distribuzione di qualità: per questo abbiamo investito nel progetto Welcome Travel. Con questa logica Welcome crescerà in futuro, così come dovrà crescere tutto il mercato. Il nostro obiettivo non è spostare traffico da una parte all'altra, ma creare nuove opportunità per sostenere la crescita che avremo nei prossimi anni. La distribuzione di qualità che vende Costa Crociere non deve temere alcuna forma di orientamento o pressione da parte nostra. D - I network sono un fenomeno che Lei ha visto nascere: qual è il maggior pregio e il peggior difetto che una rete che lavora con Costa dovrebbe/non dovrebbe avere? R - Il maggior pregio è la capacità di indirizzare le vendite, di concentrare le prenotazioni sulle date/partenze più deboli, di saperlo fare usando tutte le leve e non necessariamente solo quella del prezzo. Il network virtuoso deve saper sfruttare tutte le opportunità che mettiamo sul mercato e aiutare le agenzie a usarle al meglio. Al contrario, il peggior difetto è la poca organizzazione, lo scarso controllo della rete e delle proprie vendite e, soprattutto, la mancanza di visione e strategia, che porta spesso a fare scelte miopi e di corto respiro.

 

marco-berettini.jpgnetworkn-loghetto.gif pone tre domande a Marco Berettini, dal 2004 responsabile network di Eden Viaggi, nel quale era approdato come promoter nel 2002, dopo esperienze - sempre in area vendite - in Teorema Tour, Veratour e Rail Europe Italia.

Domanda - In cosa consiste il suo lavoro in Eden Viaggi?

Risposta - Sono responsabile della promozione, negoziazione, stipula e/o rinnovo degli accordi commerciali con i network, in stretta  collaborazione con la dir. commerciale Eden Viaggi. Il mio lavoro prevede inoltre l’elaborazione e l’aggiornamento dei dati di vendita generati dalle singole reti contrattualizzate. Mi occupo anche della proposta e della realizzazione di operazioni in vuoto/pieno con i partner individuati, insieme alla dir. vendite. Collaboro con l’ufficio eventi nell’organizzazione di iniziative formative rivolte agli agenti (quali convention, workshop, educational dedicati, sessioni formative), sia che si svolgano presso la nostra sede di Pesaro, sia presso le sedi dei network.

D - Meglio 100 network e più di 10.000 agenzie di viaggi oggi, o 10 network e 5.000 agenzie 10 anni fa?

R - Le reti hanno giocato un ruolo determinante nella crescita registrata da Eden Viaggi negli ultimi sei anni, ma  non vedo positivamente l’aumento esponenziale delle agenzie, dalla liberalizzazione del 1998 alla proliferazione delle filiali grazie al contratto di associazione in partecipazione. Il numero di coloro che si rivolgono ad agenzie e t.o. non è aumentato in maniera corrispondente, e ciò ha provocato la graduale riduzione dei margini, un certo appiattimento della professionalità da parte di molti agenti e l’avvento del prezzo come variabile principale di riferimento per conquistare le preferenze della clientela; tutto ciò è andato a detrimento della formazione, del servizio e della qualità, che restano fattori chiave in un mercato maturo come il nostro.

D - Quali sono le sue sensazioni per il futuro?

R -  Un mercato agenziale ancora non equilibrato e il vuoto creatosi nel tour operating italiano, a causa dell’uscita di scena di importanti competitor, potrebbero rappresentare una congiuntura favorevole all’ingresso e/o al rafforzamento di grandi gruppi stranieri interessati ad ampliare le proprie quote di mercato in Italia, diversificando o completando la propria sfera d’attività attraverso l’acquisto di imprese nazionali. Naturalmente è solo un’ipotesi personale, nulla più, ma se dovesse accadere, credo che questo sarebbe il momento adatto.

 

che-viaggio-logo.jpgfabio-savelloni.jpgChe Viaggio!Network è il marchio di affiliazione di Team Network SpA, società posseduta pariteticamente da Holding Vacanze (joint venture tra Pinguino Viaggi Network e Primarete Network) e CTS Viaggi. Il top management è costituito da colleghi noti (vedi networkn-loghetto.gif del 22 ottobre 2010), tra i quali l’a.d. Fabio Savelloni, al quale rivolgiamo tre domande.

Domanda - Che Viaggio! Network si rivolge ad agenzie di viaggi già operative: contratto annuale e nessuna penale o fee d’uscita. CTS, Pinguino Viaggi e Primarete affiliano anch’esse: come riuscite a far convivere le varie iniziative? Risposta - Semplice, CTS Pinguino e Primarete, sebbene con formule diverse, mirano all’apertura di nuove agenzie, mentre Che Viaggio! Network si rivolge come gruppo d’acquisto ad agenzie già esistenti, alle quali offriamo condizioni commerciali, prodotti e servizi in esclusiva. Canali distributivi diversi, quindi: nessuna sovrapposizione, ma solo esperienza messa a disposizione e condivisa. D - Un asset fondamentale di Che Viaggio! è la tecnologia, giusto? R - Esatto, abbiamo sviluppato in proprio una intranet con fornitori collegati in XML: un portale completo di tutte le proposte di prodotto, compresa la biglietteria aerea e l’hotellerie, grazie al GDS contrattualizzato. Il motore che utilizziamo presenta, oltre alle tariffe nette che gestiamo direttamente, anche tutte le altre offerte, gli invenduti, vuoto pieno, promozioni a marchio e gestione di prodotto proprio con l’opportunità per ogni affiliata di gestire attraverso un cruscotto il loro margine. D - A febbraio 2011 le tre reti azioniste accumulano, in totale, circa 500 p.v. Intendete restare da soli, oppure legarvi a qualche altro gruppo? R - La filosofia che ha guidato la costituzione di Team Network SpA è la crescita, cui le tre reti azioniste contribuiscono ognuna per la propria parte, ma siamo aperti allo sviluppo di piattaforme comuni con altri attori di mercato, se ci saranno le opportunità. Ora siamo concentrati sullo sviluppo, i nostri 10 promotori servono a quello. Tutti parlano con tutti, vedremo.

 

michele-rombaldoni.jpgdatagest-logo.jpgnetworkn-loghetto.gif pone tre domande a Michele Rombaldoni, titolare della Datagest di Pesaro, software-house nota in ambito turistico per il prodotto Aves.

Domanda – Le agenzie e la tecnologia: cosa è cambiato da quando Datagest ha iniziato a operare, a oggi? Risposta – In 22 anni di cose ne sono cambiate tante, anche se abbiamo avuto la fortuna di incontrare agli inizi dei tour operator e delle agenzie che ci hanno fatto costruire delle architetture solide, che non abbiamo dovuto stravolgere nel tempo. Il fulcro del cambiamento comunque è stato e rimane internet e l'xml, inteso come possibilità di comunicare tra applicazioni diverse in modo semplice e - soprattutto - aperto. Non ci sono più mondi isolati e know how obbligatori, tutto è alla portata di “tanti” ovvero di chi ha voglia e capacità di lavorare bene, per cui oggi è possibile sviluppare (per fare un esempio attuale) app web per le prenotazioni on line per iPhone o iPad che dialoghino direttamente con Aves. D –  Sede a Pesaro, quando l’asse dell’industria turistica è tra Roma e Milano: quali vantaggi, quali svantaggi? R – La sede a Pesaro offre molti vantaggi in termini di qualità di vita e di capacità di reperire risorse, le Marche sono da sempre una regione ricca di software house. Commercialmente invece ha rappresentato, almeno all’inizio, un grave handicap: colmato con l’apertura di filiali a Roma e Milano, anche “operative”, ovvero in grado di seguire da vicino non solo le vendite, ma anche la formazione e l'assistenza. D – Datagest lavora sia con t.o. che con le agenzie: chi paga maggiormente lo scotto di una ripresa ancora lenta? R – Secondo noi, sicuramente le agenzie: difficile trovare oggi un progetto interessante o almeno innovativo, a parte le solite operazioni di “addizione” e “sottrazione” di network contro consorzi, contro associazioni ecc. Nell’ambito dei t.o., invece, notiamo una grande attenzione all’aspetto tecnologico, dovuto anche alla volontà di migliorare la propria posizione di mercato, vista la scomparsa dallo scenario di attori - fino a ieri - molto importanti.