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ezio-birondi.jpgOggi tre domande precise e tre risposte secche toccano a Ezio Birondi, amministratore delegato di Last Minute Tour Spa, la rete di 100 agenzie, in grande crescita, presieduta da Fabrizio Chianello.

Domanda -  Negli ultimi 10 anni Lei ha applicato il modello di associazione in partecipazione in tre aziende diverse (Bluvacanze, Cisalpina Tours, Last Minute Tour) e grazie a questo ha immesso sul mercato centinaia di nuovi agenti di viaggi, neofiti e senza esperienza: i colleghi agenti non hanno mai gradito, Lei cosa risponde? Risposta - Non è una delle mie preoccupazioni, sinceramente. È il mercato che si evolve: di fronte alle novità del settore una sterile condanna e/o lamentela è un lusso che non ci si può più permettere. E poi l'aip è una formula di sviluppo assistita e monitorata quotidianamente: anzi, questa è una conditio sine qua non perché abbia successo. Peraltro qualunque agente di viaggio inizia senza esperienza. C'è ancora qualcuno convinto del contrario? Domanda - Blu Holding ha accusato LMT di concorrenza sleale, si dice che  per aprire le vostre 100 agenzie, in così poco tempo, abbiate pescato tra il personale Cisalpina Tours: come li avete convinti a venire da voi? Risposta - La causa è stata chiusa dal Tribunale di Monza in data 08/07/09. Non abbiamo convinto nessuno. Noi siamo abituati a fare più che a dire, e i fatti contano sempre più delle parole. Domanda - Da qualche tempo si parla di super-network, aggregazioni di agenzie con più di 500 unità: intendete arrivarci da soli, oppure un pour-parler con Welcome Travel, Service Team o Uvet ITN potrebbe essere in agenda?  Risposta - Con network seri ci sono sempre stati contatti, anche qualcosa in più di un pour parler...nel senso di un confronto sano e costruttivo. Ma non è nel nostro DNA alcuna forma di aggregazione e non ci è mai interessata la corsa al primato di agenzie. A noi interessa il business concreto e il successo dei punti vendita LMT. Meno le premiazioni.

 

networkn-loghetto.gif ospita Maurizio Bosia, fondatore insieme a Corrado Ceriani di Travel Co. (400 agenzie affiliate, sede a Cuneo), grande esperto di distribuzione, non solo in ambito turistico.

Domanda - Cosa pensa dei super-network come Service Team (BravoNet, Marsupio ecc.), Welcome, UVET ITN o Blu Holding? Risposta - Alleanze e accorpamenti sono un percorso necessario, ma devono essere utili e creare valore aggiunto tra soggetti omogenei, altrimenti restano un’equazione algebrica. Ritengo Welcome e Blu Holding due operazioni nate con un filo conduttore: adv fortemente legate a un t.o. da una parte e adv che si rivolgono a un mercato hard discount dall’altra. UVET ITN sono complementari e uniscono due tipologie di business che potrebbe portare ad una buona integrazione. Service Team è un’operazione di networking in senso lato, forse troppo lato. D - La quantità di agenzie affiliate prevarrà sulla qualità dei servizi offerti dalla rete? R - In teoria una maggiore quantità di agenzie affiliate permette economie di scala che, se ben gestite, portano a vantaggi in termini di costi e servizi erogati. Per contro un aumento del numero di agenzie comporta inevitabilmente una tipologia di punti vendita sempre meno omogenea, con necessità di servizi diversificati ed esigenze specifiche: ciò può causare un appiattimento qualitativo del servizio reso e una sostanziale insoddisfazione generale. Non sono un assertore del “pochi ma buoni”, ma la crescita deve essere condotta tenendo conto delle caratteristiche specifiche di ogni adv. D - In un’estate di t.o. in difficoltà (Teorema, Eurotravel, Ventaglio) ritiene il modello di business del t.o. tradizionale ormai superato? R - L’attuale modello è superato da tempo e a giudicare dai risultati non si può dire che sia di business. Come negli ‘60, è ancora sales oriented: chi definisce le strategie non è il marketing ma il prodotto. Non da oggi, il modello deve essere marketing oriented: ciò comporta una collaborazione sinergica tra distribuzione e t.o., una ridefinizione dei compiti specifici di ognuno e soprattutto flessibilità produttiva.

 

foto-sandro-saccoccio.jpgOggi la rubrica ospita Sandro Saccoccio, direttore generale di Wokita, ma con lunghi trascorsi in Octopus Travel Parmatour.

Domanda - Considerando entrambe delle minacce, un agente di viaggi indipendente dovrebbe preoccuparsi più di Internet o dei network? Risposta - Non considero i network una minaccia, ma una grande opportunità per gli agenti indipendenti. In passato ho gestito un network di cento agenzie di viaggi di proprietà (Sestante – ndr) ed è stato un periodo molto creativo: il confronto tra le varie realtà, trattandosi di agenzie distribuite da Vicenza a Catania, ci dava la possibilità di creare centralmente un prodotto ad hoc. Far parte di un network, a condizione che sia costituito da seri professionisti, è un grande vantaggio che può andare oltre qualsiasi sito web. Internet, per un agente indipendente, rappresenta una minaccia. Domanda – Una OLTA può essere di aiuto ad un network di agenzie di viaggi ? Risposta - Solo se impostata con criteri moderni: l’esperienza di WTS (Wokita Trade System) con gli agenti di viaggio è significativa. Garantiamo prodotto a prezzi netti con possibilità di generare guadagni ben oltre le gli standard abituali; un sistema di prenotazione ed emissione di biglietti aerei gratuito; soluzioni alberghiere tagliate per il mercato Italia. Anche un network di agenzie di viaggio dovrebbe sfruttare la tecnologia di una OLTA cercando di customizzare i vari motori per i propri associati e rendere il web più “controllabile”. Domanda - In confronto ai mercati più evoluti (Germania, UK), qual è il maggior limite delle agenzie di viaggi italiane? Risposta - Gli agenti italiani non sono stati rappresentati degnamente dalle associazioni di categoria nel momento più importante della rivoluzione della distribuzione (Internet) e, ancor prima, all’epoca della liberalizzazione delle licenze. Questo ha generato un abbassamento delle professionalità e un’erosione dei margini di intermediazione. Con una rappresentanza forte sarebbero stati tutelati maggiormente”.

 

moreno_rognoni.jpg networkn-loghetto.gif ospita Moreno Rognoni, responsabile commerciale e marketing di Press Tours, dinamico tour operator milanese della famiglia Landini. Due domande secche: cosa chiede Press Tours alle agenzie di viaggi, in questa non facile situazione di mercato? Press Tours investe di più nei road-show che nelle fiere di settore, perché?

Press Tours ha scelto di non vendere direttamente al consumatore finale, quindi tiene in massimo conto il lavoro delle agenzie di viaggi. Agenzie delle quali apprezziamo la professionalità, la disponibilità nei confronti del cliente, la conoscenza della geografia e delle norme legislative: insomma, saper fare bene il proprio mestiere. Ad esse chiediamo di “fare squadra”, ovvero di considerare loro alleati i tour operator, come noi, che non le by-passano e che forniscono loro supporti tecnologici adeguati, conoscenza approfondita dei prodotti proposti e selezione delle destinazioni più vicine alle esigenze della clientela. Incontriamo volentieri gli agenti di viaggi, ma prediligiamo le fiere b2b (come No Frills Expo e TTG Incontri) rispetto a quelle dove l’immagine e le PR prevalgono sul business. Per questo investiamo tanto nell’organizzazione in proprio di eventi, roadshow, seminari, serate di gala riservate esclusivamente alla rete agenziale; incontri in gran parte condivisi in co-marketing con Enti per il Turismo che - come noi - investono nella formazione e nella conoscenza del prodotto. Vorremmo che l’agente di viaggi, grazie anche al nostro contributo, fosse sempre in grado d’indirizzare il cliente alla scelta, consapevole e non casuale, del miglior prodotto, alle migliori condizioni. Se con Press Tours e con i nostri partner, meglio ancora.

 

maderna.jpgSiccome l’ultima risposta di Sandro Saccoccio chiama in causa le associazioni di categoria, ecco la replica di Luigi Maderna, presidente di Fiavet Lombardia.

“Nei mercati più evoluti, la liberalizzazione delle licenze prima e l'avvento di Internet hanno generato un processo di aggregazione su base industriale che ha salvaguardato il potere di acquisto reale delle agenzie.

In Italia, la mentalità artigianale e individualista delle agenzie “storiche” ha impedito un'aggregazione forte e favorito il sorgere di network più orientati alle entrate dei diritti fissi che alla ricerca di nuovi modelli di vendita. Si è diffusa l'erronea convinzione che il network coprisse tutto e che l'iscrizione alle associazioni di categoria fosse un inutile costo aggiuntivo: ecco cosa che ne ha ridotto il peso di rappresentanza politica, fondamentale nei confronti coi tradizionali fornitori\competitori”.