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Chi è Roberto Gentile

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R.GENTILE SCRIVE SU NETWORK NEWS

CHI VA E CHI VIENE

IL NETWORK DEL MESE

L’AGENZIA DEL MESE

diego borrellistar travel network logo qNetwork News intervista Diego Borrelli, resp. vendite Campania e coordinatore nazionale di Star Travel Network (la rete di proprietà di Valtur, guidata da Giorgio Lotti; napoletano, 33 anni e un back ground già di rilievo, tra tour operating (Sprintours, In Viaggi, Valtur) e network (Uvet), con le idee già chiare.

Domanda - Star Travel Network (oltre 100 agenzie affiliate a marzo 2016 - ndr) sta andando bene, perché? Risposta - In effetti stiamo riscuotendo un successo superiore alle nostre aspettative, che non ha risentito del fatto di essere partiti a stagione inoltrata, quando molti contratti con altri network erano già stati rinnovati. Abbiamo affiliato agenzie storiche, alcune mai precedentemente legate a una rete. Hanno pesato la bontà del progetto e le novità commerciali, la tecnologia applicata e il peso del marchio Valtur: credo che un network di proprietà di un t.o. abbia maggiori opportunità di uno indipendente. D - Dovesse mettersi in proprio, domattina, cosa farebbe: il t.o. o il network? R - Beh, tutti e due. Perché credo che industria e distribuzione siano parti, ormai inscindibili, di uno stesso “corpo” e non possano fare a meno l’uno dell’altra. Fonderei un’azienda dinamica e tecnologica, flessibile e sempre disposta a cambiare, con personale preparato e motivato. E giovane, perché le nuove generazioni - oltre a rappresentare il futuro - hanno sviluppato modalità di ricerca, acquisto, consumo, del tutto diverse da quelle di chi le ha precedute. D - Ha sempre trattato con le agenzie: c’è qualche differenza tra quelle del nord e quelle del sud? R - Non vedo una sostanziale distanza tra nord e sud, se non per i tempi: quelli delle metropoli sono più frenetici che in provincia; a Napoli si trova sempre il tempo per un caffè, a Milano succede di risolvere tutto con una telefonata. Vedo maggiori differenze tra le agenzie storiche, che si distinguono per preparazione e professionalità, e le neo-aperte, che magari sono più portate a lavorare su web e social. Tutte, comunque, dovrebbero dare spazio ai giovani, perché di quelli con tanta voglia di lavorare e disposti a imparare ne conosco tanti. Al nord e al sud.

 

panarello sachaNetwork News intervista Sacha Panarello, sales manager di lungo corso, oggi senior sales & development manager in Musement, con trascorsi in Pecora Verde, Royal Caribbean, Travelport, Amadeus e CIT. Tre domande e tre risposte secche.

Domanda - Tre motivi per i quali ha scelto di abbracciare il progetto Musement. Risposta - Perché il panorama turistico italiano ha bisogno di un elemento di novità, unito a solidità imprenditoriale e finanziaria, che non sia la classica meteora. Perché un prodotto integrato come il nostro può aiutare le agenzie a vendere, finalmente, i servizi “ancillaries”. Perché nessuno sul mercato dispone della varietà di esperienze di Musement, che si integrano perfettamente con le proposte “classiche” che gli agenti propongono ai clienti. D - Tre crocieristi, un elemento distintivo per ciascuno. R - Costa Crociere: la storia del crociere, un marchio riconoscibile in tutto il mondo. MSC: una compagnia che si è imposta alla grande in breve tempo e che ora si sta muovendo al meglio per uscire dai confini nazionali. Royal Caribbean: navi spettacolari, servizio impeccabile; gli italiani la sottovalutano perché pensano che sia troppo americana, invece è quello il suo punto di forza. D - Da noi c’è ancora spazio per l’agenzia di viaggi tradizionale? R - Certo che c’è, in Italia vogliamo il contatto fisico e senza quello non ci fidiamo. Le agenzie devono tornare a essere consulenti e non “passatori di cataloghi”. Tante di quelle che ho visitato nelle ultime mie esperienze lo hanno capito e stanno svoltando.

 

candiani abioNetwork News intervista Fabio Candiani, da settembre 2015 network manager di MSC Crocierearea manager Nord Ovest, responsabile della forza vendite e degli uffici di Milano e Genova, grande esperto di reti.

Domanda - Che effetto fa tornare dalla parte della produzione, dopo una dozzina d’anni trascorsi nei network? Risposta - È curioso, intrigante entrare in casa di storici "ex" concorrenti, partecipare ai loro meeting e vederne il modello, gli strumenti, le modalità di interazione con fornitori e agenzie. Naturalmente mi viene ancora naturale mettermi nei loro panni e penso possa aiutare il nostro dialogo: se all’inizio talvolta c’è un po’ di imbarazzo, basta entrare nei temi e passa tutto. D - MSC è un gruppo integrato produzione (crociere, tour operating) e distribuzione (Bluvacanze, Cisalpina Tours): quali vantaggi e quali limiti comporta tutto questo? R - Siamo gruppi di lavoro distinti: naturalmente c’è dialogo coi colleghi della distribuzione, ma ognuno mantiene propri obiettivi ed esigenze. È positivo aver mantenuto questa indipendenza gestionale, senza costrizioni di sorta dovute alla proprietà. Bluvacanze è libera di dialogare anche con nostri diretti concorrenti, libertà basilare per un’offerta distributiva sana; al contempo MSC Crociere è assolutamente attiva e leale sul mercato, con reti di tutt’altra proprietà. D - Scelga tre tour operator italiani e un elemento ciascuno che li distingua da tutti gli altri. R - Eden Viaggi, per la loro offerta formativa, la piattaforma di dialogo con gli agenti di viaggio e in generale tutto il progetto Eden Care. Idee per Viaggiare, molto attenti al servizio e alle esigenze dei clienti, ma anche abili nel marketing, con un’immagine splendida: non fanno mai nulla di banale, trovo le loro attività spesso curiose e singolari. Olympia Viaggi, in silenzio, senza grandi proclami, hanno saputo rinnovare il proprio business, grazie alla tecnologia, ma certamente anche alle capacità manageriali. Non era facile, da leader sulle capitali europee, percepire il cambiamento e trasformarsi, per tempo e bene, in un wholesaler (definizione forse riduttiva, essendo DMC in alcune destinazioni), che fornisce prodotto e tecnologia a diverse imprese del settore.

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gilardi andreaNetwork News intervista Andrea Gilardi, manager milanese di lungo corso, con corpose esperienze nel tour operating, Alpitour e Veratour, e nell’aviation con Air Italy. Riconosciuto come grande esperto di prodotto, è noto per la schiettezza delle sue dichiarazioni.

Domanda - Al momento Lei è fuori dalla mischia: per rientrarci quale sceglierebbe, tra un t.o. e un network? Risposta - Il mercato è entrato in una nuova fase, nella quale sarà proprio la distribuzione il polo di attrazione attorno al quale graviteranno gli altri attori del comparto. Vedo un prodotto sempre più integrato nella distribuzione: in tal senso lavorare in un network sarebbe quanto mai stimolante, proprio perché mi permetterebbe di mettere a frutto le esperienze maturate nel tour operating. D - A fine 2014 una Sua dichiarazione pubblica fece grande scalpore: “Chiedo scusa alle agenzie, a nome di Alpitour”. Perché la fece, allora? E la rifarebbe oggi? R- Era un momento e un luogo particolare: la convention Geo Travel Network a bordo della Costa Luminosa, la prima alla quale partecipavo anche in qualità di direttore commerciale della Divisione Tour Operating Alpitour. L’obiettivo era quello di portare l’azienda più vicina al network partecipato e dare un segnale forte alle agenzie di un importante cambio di rotta: i numeri che le agenzie Geo produssero a fine stagione dimostrano che l’intuizione fu corretta. Se la rifarei? Oggi non ce ne sarebbe più bisogno, ma a parità di contesto, momento storico e platea non avrei dubbi e mi riproporrei con la stessa empatia. D - Scelga tre tour operator italiani e un elemento ciascuno che li distingua da tutti gli altri. R - Press Tour perché, oltre a essere leader indiscusso sull’area caraibica, ha saputo "reinventare" un prodotto rigido come il charter, proponendo al mercato la massima flessibilità e mixando sapientemente tutti gli elementi del pacchetto, primo fra tutti la componente aerea. Nicolaus perché ha sempre creduto nel prodotto Mare Italia e lo ha promosso da specialista, in maniera chiara e positiva: infatti gode di solida reputazione, fra gli agenti di viaggi, che lo vivono come uno degli operatori più “vicini”. Albatravel perché ha contribuito in maniera determinante all’innovazione digitale del prodotto in un’ottica b2b. In una fase storica di forte cambiamento, ha saputo occupare uno spazio chiaro in agenzia, ponendosi come uno degli interlocutori più credibili e aumentando le occasioni di acquisto (vedi ad esempio la distribuzione del prodotto Disneyland Paris).

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caraffini-luca.jpggeo_travel_network_solo.jpgNetwork News pone tre domande a Luca Caraffini, 46 anni, sposato con 3 figli, milanese di nascita, residente a Borgo Virgilio (MN), a 1km dall’ufficio (casa e bottega). Oggi CEO di Geo Travel Network, ma nel 2005 fondatore e anima di Bravo Net. Uno che di norma non le manda a dire.

DomandaL’aveva previsto nel 2010 e ci ha preso: “Entro i prossimi 5 anni l’80/90% del mercato dei viaggi sarà controllato da 4 o 5 poli di grandi dimensioni”. Cosa succederà nei prossimi 5? Risposta - Nel 2020 i “super network” saranno sempre quei 3 o 4 in totale. Sotto ci sarà tabula rasa. Le agenzie indipendenti saranno sempre meno, come i t.o. senza “anema e core”, quindi avremo meno prodotto. Ci sarà una corsa tecnologica da parte di tutti e male non farà.  D - Geo è uscita da AINeT e la cosa ha fatto rumore: cosa è successo? R - La FTO che nasce da Federviaggio si tira dietro parcheggi, GDS e piccoli t.o. che Geo manco contrattualizza. Si svilisce il dialogo con la distribuzione, che prima era centrale come progetto. È stata una scelta triste, ma obbligata, dopo quasi 10 anni ai vertici di AINeT, averla quasi fondata e tenuta in piedi - in tempi bui - prima del rilancio del 2010. D - Dal 2012 è al vertice di Geo: ci elenchi tre motivi per i quali Alpitour e Costa, Suoi azionisti, dovrebbero essere soddisfatti dei Suoi tre anni di gestione. R - Primo, siamo riusciti - in anni difficili - a incrementare gli utili di bilancio di Geo e a far crescere Alpitour e Costa ben oltre la media, sul trade. Secondo, siamo diventati il loro secondo network, per peso, e chissà se non diventeremo il primo per uno dei due azionisti. Terzo, abbiamo portato clienti e fatturato nuovo; abbiamo ancora volumi importanti che possiamo indirizzare su Alpitour e Costa senza sottrarlo ad altri t.o. partner.