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Chi è Roberto Gentile

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L’AGENZIA DEL MESE

ferrari sandroferrari e ferrariSandro Ferrari, 48 anni, parmigiano d’origine e milanese di adozione, una carriera nelle vendite: ha vissuto la parabola dei Viaggi del Ventaglio (1998-2009), ha seguito Luca Battifora in G40 (2009-2013), ha accompagnato Antonella Ferrari (omonimi, nessuna parentela) nella fusione di G40 in Gattinoni Mondo di Vacanze, del quale oggi è responsabile vendite network. È uno degli artefici del piano di incentivazione BestPerformer, del quale ci racconta origine e contenuti. “Era l’estate del 2012 e ci arrovellavamo su come indirizzare le vendite sui TO partner. Si sa, quando si gestisce una rete di agenzie indipendenti è sempre complicato far vendere qualcosa a discapito di altro, e si finisce per lavorare con decine di fornitori. Pensammo a un piano d’incentivazione, che premiasse le agenzie che sceglievano un numero ridotto e selezionato di partner: BestPerformer nacque allora, la formula adottata oggi in Gattinoni Mondo di Vacanze ne è la naturale evoluzione”. Sono 17 i t.o. partner di BestPerformer 2016, suddivisi in 3 cluster (t.o. charter e villaggio, t.o. linea, t.o. specialisti); dei 6 specialisti, 2 sono stati inseriti per rispondere alla richiesta di prodotto Italia (Boscolo e Imperatore Travel, che si affiancano a Costa, MSC, Idee per Viaggiare e Press Tours). Ogni agenzia deve scegliere un minimo di 3 e un massimo di 8 tra i 17 t.o., e almeno uno per ogni cluster: il primo obiettivo è posto al 25% di incremento sulle vendite del 2015, il secondo a più 50%. Al raggiungimento dei target concordati l’agenzia riceve una duplice over commission: quella prevista dal singolo t.o., più quella a carico del network, a crescere dallo 0,20% in su, variabile a seconda del numero di t.o. scelti (da 3 a 8, come detto). “L’incentivo extra del network, che abbiamo introdotto nel 2015, serve a premiare le performance dell’agenzia che lavora bene con tutti i t.o. selezionati, e non solo con uno o due. Accadeva infatti che, mettiamo, un’agenzia vendesse più crociere dell’anno prima, ma perdesse quote nei viaggi organizzati e se ne accorgesse solo a fine anno. Adesso, con l’incentivazione “a corpo” e la rendicontazione mensile delle vendite, ogni agenzia sa quali prodotti e quali t.o. ha venduto a giugno, e quindi cosa e chi vendere a luglio”. Delle 750 agenzie Gattinoni Mondo di Vacanze, 450 hanno aderito a Best Performer e - a luglio 2016 - registravano una crescita del 15% delle vendite sul 2015 (più 9,2% la crescita del network). La loro collocazione geografica rispetta quella del network (69% al nord, 12% al centro, 19% al sud). “L’incentivazione è stata accolta dalla maggioranza delle agenzie “black” (una sessantina, per le quali Gattinoni provvede al pagamento centralizzato - ndr) e da molte “white” (le agenzie indipendenti - ndr). L’anno prossimo saranno senz’altro di più, anche alla luce dell’ingresso de Le Marmotte, e stiamo pensando di mettere un tetto. Il successo di BestPerformer è testimoniato da un altro dato: le vendite delle agenzie che hanno aderito crescono a doppia cifra, performance ben superiore a quella delle agenzie rimaste a guardare”.