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Chi è Roberto Gentile

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CHI VA E CHI VIENE

IL NETWORK DEL MESE

L’AGENZIA DEL MESE

bruno_colombo.jpgEra il 2001, una vita (turistica) fa. Bruno Colombo era ancora saldamente alla testa del Ventaglio, che non macinava più la crescita a due cifre degli anni precedenti, ma era comunque il n. 2 del tour operating italiano. Il presidente, davanti alla presentazione di due consulenti, piena di grafici e tabelle, era alle prese con un dubbio amletico: `make or buy?». Make, ovvero costruire un network dal nulla, investire tempo e risorse e metterlo sotto il cappello Ventaglio? O buy, cioè comprarlo bello che fatto, a pezzi o tutto intero, magari alleandosi con qualche network già esistente? Per il make c’erano i consulenti, che i soldi sapevano dove trovarli e quindi come spartirsi la torta.

Per il buy era, tra i primi consultati, Frigerio Viaggi Network, all’epoca rete giovane ma condotta da agenti di viaggi fedeli al Ventaglio e disposti ad accompagnarlo in quella avventura. Chi vinse? Il make. Un anno dopo Ventaglio Retail era la nuova società di distribuzione del Gruppo, ormai lanciato sulla via dell’integrazione verticale.

Qual è la morale di questa storia? Primo, che creare una rete di agenzie costa una barca di soldi e fa perdere un sacco di tempo, soprattutto a coloro che l’agente di viaggi non l’hanno mai fatto. Secondo, che il vecchio detto «Ofelé fa el to mesté» vale anche - soprattutto - per gli agenti di viaggi. Quelli, almeno, che il loro mestiere lo san fare.

Il buy di Costa e MSC, il make di Uvet ITN e Robintur

Prima uno (in tempi molto più sereni di quelli attuali...), poi l’altro, ma i due colossi delle crociere sono arrivati alla medesima conclusione: per vendere bisogna conquistare il cliente finale e per arrivarci non c’è (ancora) Internet che tenga, qui da noi servono le agenzie. E se le sono comprate. Le reti, dico, perché le agenzie in gran parte sono e restano indipendenti.

Oggi Welcome, Bravo Net, HP, Bluvacanze e Cisalpina Tours, più qualche decina di reti collegate (network e centrali, quindi), fanno parte del paniere. Chi comanda è l’industria, chi esegue è la distribuzione: se le agenzie Bluvacanze non venderanno più Costa, la scelta non l’avranno fatta loro. Però a gestire le reti saranno (al momento, poi si vedrà...) agenti di viaggi “tosti”, che i gradi se li sono guadagnati sul campo. Gente come Luca Caraffini o Dante Colitta, più a proprio agio tra i colleghi nelle serate dei roadshow, che al (noioso) tavolo di un consiglio di amministrazione. Il make, però, resta appannaggio di chi l’agente di viaggi l’ha sempre fatto e vorrebbe continuare a farlo senza qualcuno che gli fiati sul collo, forte dei suoi dollari. Infatti Luca Patanè, che non ama farsi dire alcunché da nessuno, e la Coop idem (vedi la querelle con Caprotti di Esselunga) hanno deciso di stare da soli, mettendo insieme reti (Travel Co. per Uvet, Planetario e CTA per Robintur) e investendoci sopra soldi e persone. Qual è la morale di quest’altra storia? Che i soldi ce li può mettere chiunque (vedi Barclays prima e Investitori Associati, dopo, per Bluvacanze) , ma il pallino è meglio che resti in mano ai Caraffini e ai Patanè della situazione.

E se Alpitour finisce alla finanza...

Nel frattempo, però, Alpitour - che detiene il 50% di Welcome e ha condiviso col socio Costa l’acquisizione di Bravo Net e HP - è finita in mano a due fondi d’investimento, che il loro mestiere certo lo san fare, ma non è quello degli agenti di viaggi. Qual è la morale di quest’ultima storia? Troppo presto per dirlo. Ma il nostro auspicio è che, nelle dispense degli MBA che i finanzieri di grido frequentano ad Harvard, ci sia la traduzione in inglese di «Ofelé fa el to mesté»...