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Chi è Roberto Gentile

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R.GENTILE SCRIVE SU NETWORK NEWS

CHI VA E CHI VIENE

IL NETWORK DEL MESE

L’AGENZIA DEL MESE

Lavoro nel turismo da 23 anni e gli ultimi 16 li ho trascorsi in aziende familiari: prima 5 anni di Ventaglio, poi 11 in Frigerio Viaggi. Il 95% delle aziende turistiche italiane (t.o., agenzie, alberghi) è in mano a una famiglia: nulla di strano, quindi. Ma ho sviluppato una tesi, ovvero che le aziende familiari siano un male, ma necessario. E che, nel nostro settore, vadano divise nelle seguenti 5 categorie cinematografiche.

 

gruppo_famiglia.jpg1. GRUPPO DI FAMIGLIA IN UN INTERNO - Quando sono entrato in Frigerio, nel 1999, le agenzie erano 4, due meno dei familiari Frigerio attivi in azienda, che erano 6: Giancarlo Frigerio, figlio del fondatore, che con la moglie si occupava di pullman; i figli Simone e Paola, rispettivamente al commerciale e ai gruppi; i cognati Giovanni Arnaboldi e moglie in amministrazione. Undici anni dopo, le agenzie sono diventate 60, i parenti Frigerio di meno, ma non di tanto: sono arrivati Chiara e Carlo, figli di Giancarlo, che si occupano di personale e di pullman; la moglie di Simone, al commerciale; il marito di Paola, che guida l’agenzia di Como; a breve sono attesi i figli di Arnaboldi, e la quarta generazione va ancora a scuola, ma il posto ce l’ha. Frigerio Viaggi ha i pregi e i difetti di una famiglia “allargata”: si litiga, anche aspramente, ma la domenica ci si ritrova tutti a pranzo, e poi i bimbi giocano. Scommetti che se Simone Frigerio avesse avuto in mano il potere che la famiglia non gli ha concesso, oggi Frigerio Viaggi Network sarebbe un piccolo network con un grande futuro, e non - solo - un network piccolo?

 

signore_anelli.jpg2. IL SIGNORE DEGLI ANELLI - Fare un passo indietro, al momento giusto, non è facile: soprattutto per coloro che hanno avuto un’intuizione e realizzato un’impresa. Una grande impresa, una delle più grandi. Bruno Colombo fondò Viaggi del Ventaglio nel 1976, quando i figli Alessandro e Stefano erano bambini, e in vent’anni l’ha trasformata nel secondo t.o. italiano, a ridosso della corazzata Alpitour. Ma il nuovo millennio porta male, e nel volgere di pochi anni la crescita inarrestabile si trasforma prima in crisi, poi in tracollo. Il figlio Stefano, erede designato di Bruno, è ascoltato, ma il padre fa di testa sua. Scommetti che, se nel 2006 Stefano avesse convinto Bruno a cedere a Globalia (colosso spagnolo da 2 miliardi di euro), il padre sarebbe uscito di scena qualche anno prima e Ventaglio non sarebbe - oggi - sull’orlo del fallimento?

 

million-dollar-baby.jpg3. MILLION DOLLAR BABY - Vittoriano Scotti è un uomo che si è fatto da solo, e in una ventina d’anni aveva portato il suo t.o., TeoremaTour, dall’anonimato alle vette del tour operating italiano. Sede prestigiosa in centro a Milano, un rapporto dipendenti/fatturato (pochi i primi, alto il secondo) invidiato da tutti i colleghi. Scocca il millennio ed entra in azienda il figlio Alessandro: come tutti i ragazzi, è appassionato di web e s’inventa il tour operator on line. Todomondo esordisce dichiarando di  non entrarci nulla, con Teorema, e prosegue peggio. Fatto sta che nel 2009 TeoremaTour salta col botto, e Vittoriano Scotti è immortalato mentre cerca di sfuggire alle telecamere accusatorie di Striscia la notizia. Scommetti che, se non ci fosse stato Todomondo, TeoremaTour sarebbe ancora lì?

 

vado_vivere_solo.jpg4. VADO A VIVERE DA SOLO - In un Paese dove il presidente del Consiglio va per i 74 e il presidente della Repubblica è ottuagenario, non è scontato che un rampollo di 40 anni prenda il posto del padre in azienda. Che diavolo?! A 49 anni Barack Obama è solo presidente degli USA... Talvolta è meglio trovare la strada per conto proprio, anziché seguire le orme degli avi. Frederic Naar è nipote dell’ex proprietario de i Grandi Viaggi e figlio dell’a.d., fino al 1994, dello stesso tour operator, ma decide presto di mettersi in proprio. Fonda Naar T.O. nel 1995 e oggi, a 46 anni scarsi, presiede un gruppo da 90 milioni di euro, che ha inglobato Aviomar (anch’esso un’impresa familiare, non a caso). Scommetti che Frederic avrebbe una vita molto più tranquilla, se non gestisse un t.o. col suo nome?

 

goodfellas.jpg5. GOODFELLAS - QUEI BRAVI RAGAZZI - Non succede spesso, ma quando càpita è una fortuna, per la famiglia e per l’impresa: il padre è intelligente, e i figli pure, e - soprattutto - non litigano. Negli anni ’70 Carlo Pompili prende il diploma di ragioniere alle serali, suona la chitarra in un gruppo chiamato I Puffi 70 e ha già due figli. Quarant’anni dopo è il presidente di Veratour, t.o. noto per non aver mai chiuso un bilancio in perdita, in vent’anni di storia, e sfiora i 200 milioni di fatturato. “Non mi offendo se mi chiamano ragioniere: se bisogna fare un investimento utile non mi tiro indietro. Non posso certo lavorare col fucile puntato alla voce costi!”. La politica commerciale di Veratour è tutta nelle mani del figlio Stefano, le gestione dei villaggi in quelle del figlio Daniele. Scommetti che se Stefano e Daniele non fossero stati all’altezza, Carlo avrebbe saputo dove puntare il fucile?

 

E scommetti infine che il lettore sa in quale categoria collocare Valtur, Uvet, Sprintours, Gattinoni, Eden Viaggi, Happy Tour o Press Tour?

 

rgentile_port01.jpgDopo un anno e mezzo di networkn-loghetto.gif e diciassette numeri, un’idea nata per caso e con mezzi modesti sta diventando una piattaforma di comunicazione multimediale. A questa newsletter si sono aggiunte ton-loghetto.gif , la prima newsletter interamente dedicata ai t.o. italiani (due numeri, a marzo e a giugno), con Pierluigi Taliento ed Enzo Carella come co-autori; flyn-loghetto.gif, notizie e curiosità dal mondo del trasporto aereo (numero uno pubblicato pochi giorni fa), curato da Letizia Orsini; entro l’estate nascerà hoteln-loghetto.png la nuova newsletter che parlerà di hotellerie e real estate, compilata da una collega espertissima del settore. Ogni newsletter avrà un canale dedicato su YouTube (come www.youtube.com/networkvideonews) e un sito specifico (come www.network-news.it). Ma ogni newsletter - e ognuno degli autori - partecipa, contribuisce e organizza eventi connessi al tema trattato: è il caso di Top Travel Agent a TTG Incontri 2009 e della seconda edizione di AdvForum, in BIT 2010. E siamo solo all’inizio. Un grazie di cuore, di nuovo, ai quasi 1.000 colleghi e amici che seguono networkn-loghetto.gif . Non vi annoierete. Buone vacanze.

 

Per la seconda e ultima volta questo spazio è a cura di Roberto Gentile, autore di networkn-loghetto.gif . Nel numero 5 (vedi www.network-news.it) le reti di agenzie venivano classificate in cinque tipologie, in base allo “stile di gestione”: dai “duri e puri” ai “prendi i soldi e (forse) scappa”. Oggi vengono presentati 10 buoni motivi per non legarsi ad alcun network e continuare a lavorare come agenzia di viaggi indipendente. “Chi si occupa  di aggregazione da anni, come il sottoscritto, conosce i punti di forza e di debolezza della formula; i primi li sanno tutti, io provo a elencare i secondi, considerando solo le reti che affiliano agenzie di viaggi specializzate in leisure e già operative (quindi escludendo i gruppi di proprietà e in associazione in partecipazione, e i franchisor)”.

  1. K now-how inconsistente, insufficiente, inesistente: fee e royalties versate a un network sono giustificate da un’adeguata contropartita, ovvero dalla trasmissione di un know-how che migliori le performance dell’agenzia; se ciò non accade, non ha senso né affiliarsi né pagare.

  2. Rapporto qualità/prezzo sconveniente: quando è acclarato che il know-how ci sia, non è ancora detto che la sua qualità giustifichi il prezzo richiesto dalla rete all’agenzia; se poco viene erogato, altrettanto poco deve essere richiesto; prezzi alti presuppongono prestazioni di alto livello e costanti nel tempo.

  3. Mancanza di fiducia: se know-how e rapporto qualità/prezzo sono elementi “hard” (ovvero componenti di base)  allora il contratto si chiude se interviene un elemento “soft”, ovvero la reciproca fiducia tra agenzia e network, che spesso scocca al primo incontro, per questione di feeling; dopo, di fronte a contratti e assegni, è più difficile...

  4. Reti desaparecidas e manager ballerini:  dal 1990 a oggi le reti scomparse dal mercato sono almeno 35 (vedi networkn-loghetto.gif n. 2 del 28.1.08), da Sestante a Solaria, ma alcune di esse sono ancora attive, avendo mutato soltanto ragione sociale e insegna; e poi ci sono manager e sviluppatori che hanno lavorato per due, tre, quattro reti diverse… Diffidare di chi non ha un passato cristallino può essere utile a evitare errori.

  5. Delusione post-esperienza negativa: con 100 network operativi in Italia, è possibile che la singola agenzia ne abbia già provati un paio, non rimanendo soddisfatta e quindi tornando indipendente; quando le precedenti esperienze sono negative, difficile chiedere a un collega di fidarsi ancora di qualcuno, anche se stavolta c’è il feeling...

  6. “Sono trent’anni che faccio tutto da solo”: è la classica risposta dell’agente di viaggi storico, che le ha viste tutte, dalla liberalizzazione delle licenze all’avvento di Internet, e quindi non ha proprio voglia di farsi insegnare il mestiere da un network nato il giorno prima; e poi ci tiene a offrire il caffè al promotore del t.o. che ogni anno viene a presentargli il piano commerciale...

  7. Ingiusto pagare un fornitore per venderlo: quando i t.o. facevano i t.o. e le agenzie vendevano i loro viaggi, i network non c’erano e i t.o. non chiedevano alle agenzie di pagare per entrare nella loro rete: oggi Ventaglio ha le VentaPoint e Alpitour le Welcome Travel, e per farne parte si paga; si può non essere d’accordo, e vendere altro...

  8. Ingiusto pagare per esporre un marchio meno noto di quello della propria agenzia: i network danno grande enfasi al proprio marchio e giustificano fee e royalties richiesti all’agenzia anche con il valore aggiunto che esso dovrebbe portare loro; un agente di viaggi sulla piazza da trent’anni sa che il nome della sua agenzia è stampato nella mente dei clienti molto più di qualunque altro venisse apposto accanto al suo, o – peggio – al suo posto.

  9. Scelta ponderata e posticipata: ecco un sistema per verificare la convenienza economica dell’appartenenza a una rete: si prendono le condizioni contrattuali che t.o., compagnie aeree, catene alberghiere ecc. riconoscono alla  rete “candidata”; le si applicano ai risultati ottenuti dalla propria agenzia, nel corso dell’anno precedente, con quegli stessi t.o., compagnie aeree, catene alberghiere; se alla fine il saldo è positivo, ovvero si sarebbe guadagnato di più (o almeno si sarebbe ripagata la quota richiesta dal network per l’affiliazione), allora magari l’anno successivo...

  10. “Ho deciso: il network me lo faccio da solo!”: se si condividono i 9 punti precedenti, allora può convenire passare dall’altra parte della barricata e farsi il network in casa. Ecco tre buoni motivi: primo, aprire una rete costa meno di un’agenzia di viaggi, e non c’è neanche bisogno di licenza, direttore tecnico e costose fideiussioni; secondo, c’è meno concorrenza, soprattutto al sud; terzo, il 95% delle reti attive in Italia (dalla “a” di A.C.T.A. Travel alla “w” di Welcome Travel ex Fabretto Viaggi) sono state fondate da agenti di viaggi (indipendenti...).

Undicesimo motivo, fuori classifica: dopo aver valutato se conviene restare indipendenti o affiliarsi, decidere anche se continuare a fare l’agente di viaggi o mollare tutto e trasferirsi nei mari del sud...

 

Poco più di un anno fa, esattamente il 12 dicembre del 2007, nasceva networkn-loghetto.gif , un po’ per caso un po’ per passione. Scrivevo allora, nel primo editoriale: “Ancora una newsletter?! Le nostre caselle di posta elettronica traboccano di email e comunicazioni, messaggi pubblicitari e newsletter di tutti i generi, in gran parte destinate al cestino. Perché, allora, una “newsletter dedicata ad agenzie di viaggi, network & nuovi format”? Semplice, perché non c’è, e a qualcuno potrebbe interessare”. È andata - con mia personale sorpresa - proprio così: in questi mesi networkn-loghetto.gif si è ritagliata un suo spazio e si è guadagnata l'affezione di molti degli 808 destinatari che la ricevono mensilmente. Questo numero vuole esprimere un grazie a tutti i fedeli lettori e a coloro che hanno contribuito ad arricchire ogni numero con un editoriale, scritto - sempre - con sincerità e passione per il nostro mestiere. Ho scelto i quattro editoriali più interessanti e più visionari: li ho raccolti nella pagina successiva, come summa del pensiero del primo anno di networkn-loghetto.gif . Ma un numero speciale deve avere qualcosa di speciale, quindi ecco l'Agenzia di Viaggi dell'Anno, ovvero l’agenzia che - tra le dieci che succedutesi nella rubrica “L’Agenzia di Viaggi del Mese” - è stata eletta la migliore, per l'aspetto e per l'originalità, da una selezionata giuria di addetti ai lavori. Due novità, infine, accompagneranno i prossimi mesi: networkn-loghetto.gif avrà un sito tutto nuovo, sempre all’indirizzo www.network-news.it, ma collocato sulla piattaforma di content management logo-joomla.gif e disporrà di un canale dedicato su loghetto-youtube.png. A breve nascerà ton-loghetto.gif La prima newsletter interamente dedicata ai tour operator italiani: ho chiesto aiuto a due amici e colleghi. Ne leggerete delle belle.

Roberto Gentile, autore di NetworkNews e (a breve) di T.O.News

 

Oggi questo spazio è a cura dell’autore di networkn-loghetto.gif , Roberto Gentile. “Partendo dal presupposto che i network operativi in Italia siano un centinaio e che le agenzie indipendenti siano meno della metà delle 10.000 agenzie di viaggi, anziché prendere in considerazione i “soliti” dati statistici (numero di agenzie o volume d’affari), ho classificato le reti in 5 tipologie identificate dallo “stile di gestione":

  1. Duri e puri: sono le reti che hanno sostanzialmente mantenuto medesima proprietà, management e mission dalla loro fondazione a oggi. Bluvacanze, Frigerio Viaggi Network, Happytour e Gattinoni gli esempi più eclatanti.

  2. Prendi i soldi e (forse) scappa: dal 1990 a oggi oltre 35 reti sono apparse sul mercato, hanno operato per breve o lungo tempo e oggi sono uscite dallo scenario; alcune per motivi di business, altre perché il loro progetto non aveva alcun fondamento, se non “fare cassa” con le fee d’ingresso versate dai potenziali affiliati. Un nome tra tutti, quello della romana Money & Holidays, desaparecida ormai da qualche stagione.

  3. "Ich spreche Deutsch!": sono le reti a forte connotazione regionale o provinciale, con grande radicamento sul territorio e presidio assoluto della nicchia di mercato. Tra tutte, l’Alpina Tourdolomit di Bolzano è l’esempio più marcato, grazie anche al fatto di essere l’unico network italiano con un sito solo in lingua tedesca.

  4. Aggiungi un posto a tavola: è la tipologia più diffusa, corrispondente al classico gruppo d’acquisto, si caratterizza per la volontà di crescere essenzialmente in termini numerici, contando sul fatto che sia la quantità di agenzie ad aumentare le capacità negoziali con i fornitori. A questo gruppo appartengono Buon Viaggio Network, il primo network veramente organizzato nato in Italia, e BravoNet, che ha raggiunto risultati eccezionali in pochissimi anni di attività.

  5. Go vertical: può integrare verticalmente solo chi ha alle spalle un progetto industriale, quindi è più facile che siano i t.o. a integrare la filiera a valle, piuttosto che le agenzie di viaggi a monte. Ecco perché gli appartenenti a questa categoria sono Alpitour con Welcome Travel, Ventaglio con le VentaPoint e le Agenzie 360, Eurotravel con Travelshop; fino a qualche mese fa c’era anche Teorema Tour con le Color’s World, oggi integrate nel progetto Bluvacanze/Cisalpina Tours.

V isti gli stili di gestione dei network, nel prossimo numero di networkn-loghetto.gif l’autore presenterà i 10 più comuni motivi per i quali un’agenzia indipendente può continuare a restare tale, ignorando l’aggregazione.