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Chi è Roberto Gentile

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R.GENTILE SCRIVE SU NETWORK NEWS

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CHI VA E CHI VIENE

IL NETWORK DEL MESE

L’AGENZIA DEL MESE

Per la seconda e ultima volta questo spazio è a cura di Roberto Gentile, autore di networkn-loghetto.gif . Nel numero 5 (vedi www.network-news.it) le reti di agenzie venivano classificate in cinque tipologie, in base allo “stile di gestione”: dai “duri e puri” ai “prendi i soldi e (forse) scappa”. Oggi vengono presentati 10 buoni motivi per non legarsi ad alcun network e continuare a lavorare come agenzia di viaggi indipendente. “Chi si occupa  di aggregazione da anni, come il sottoscritto, conosce i punti di forza e di debolezza della formula; i primi li sanno tutti, io provo a elencare i secondi, considerando solo le reti che affiliano agenzie di viaggi specializzate in leisure e già operative (quindi escludendo i gruppi di proprietà e in associazione in partecipazione, e i franchisor)”.

  1. K now-how inconsistente, insufficiente, inesistente: fee e royalties versate a un network sono giustificate da un’adeguata contropartita, ovvero dalla trasmissione di un know-how che migliori le performance dell’agenzia; se ciò non accade, non ha senso né affiliarsi né pagare.

  2. Rapporto qualità/prezzo sconveniente: quando è acclarato che il know-how ci sia, non è ancora detto che la sua qualità giustifichi il prezzo richiesto dalla rete all’agenzia; se poco viene erogato, altrettanto poco deve essere richiesto; prezzi alti presuppongono prestazioni di alto livello e costanti nel tempo.

  3. Mancanza di fiducia: se know-how e rapporto qualità/prezzo sono elementi “hard” (ovvero componenti di base)  allora il contratto si chiude se interviene un elemento “soft”, ovvero la reciproca fiducia tra agenzia e network, che spesso scocca al primo incontro, per questione di feeling; dopo, di fronte a contratti e assegni, è più difficile...

  4. Reti desaparecidas e manager ballerini:  dal 1990 a oggi le reti scomparse dal mercato sono almeno 35 (vedi networkn-loghetto.gif n. 2 del 28.1.08), da Sestante a Solaria, ma alcune di esse sono ancora attive, avendo mutato soltanto ragione sociale e insegna; e poi ci sono manager e sviluppatori che hanno lavorato per due, tre, quattro reti diverse… Diffidare di chi non ha un passato cristallino può essere utile a evitare errori.

  5. Delusione post-esperienza negativa: con 100 network operativi in Italia, è possibile che la singola agenzia ne abbia già provati un paio, non rimanendo soddisfatta e quindi tornando indipendente; quando le precedenti esperienze sono negative, difficile chiedere a un collega di fidarsi ancora di qualcuno, anche se stavolta c’è il feeling...

  6. “Sono trent’anni che faccio tutto da solo”: è la classica risposta dell’agente di viaggi storico, che le ha viste tutte, dalla liberalizzazione delle licenze all’avvento di Internet, e quindi non ha proprio voglia di farsi insegnare il mestiere da un network nato il giorno prima; e poi ci tiene a offrire il caffè al promotore del t.o. che ogni anno viene a presentargli il piano commerciale...

  7. Ingiusto pagare un fornitore per venderlo: quando i t.o. facevano i t.o. e le agenzie vendevano i loro viaggi, i network non c’erano e i t.o. non chiedevano alle agenzie di pagare per entrare nella loro rete: oggi Ventaglio ha le VentaPoint e Alpitour le Welcome Travel, e per farne parte si paga; si può non essere d’accordo, e vendere altro...

  8. Ingiusto pagare per esporre un marchio meno noto di quello della propria agenzia: i network danno grande enfasi al proprio marchio e giustificano fee e royalties richiesti all’agenzia anche con il valore aggiunto che esso dovrebbe portare loro; un agente di viaggi sulla piazza da trent’anni sa che il nome della sua agenzia è stampato nella mente dei clienti molto più di qualunque altro venisse apposto accanto al suo, o – peggio – al suo posto.

  9. Scelta ponderata e posticipata: ecco un sistema per verificare la convenienza economica dell’appartenenza a una rete: si prendono le condizioni contrattuali che t.o., compagnie aeree, catene alberghiere ecc. riconoscono alla  rete “candidata”; le si applicano ai risultati ottenuti dalla propria agenzia, nel corso dell’anno precedente, con quegli stessi t.o., compagnie aeree, catene alberghiere; se alla fine il saldo è positivo, ovvero si sarebbe guadagnato di più (o almeno si sarebbe ripagata la quota richiesta dal network per l’affiliazione), allora magari l’anno successivo...

  10. “Ho deciso: il network me lo faccio da solo!”: se si condividono i 9 punti precedenti, allora può convenire passare dall’altra parte della barricata e farsi il network in casa. Ecco tre buoni motivi: primo, aprire una rete costa meno di un’agenzia di viaggi, e non c’è neanche bisogno di licenza, direttore tecnico e costose fideiussioni; secondo, c’è meno concorrenza, soprattutto al sud; terzo, il 95% delle reti attive in Italia (dalla “a” di A.C.T.A. Travel alla “w” di Welcome Travel ex Fabretto Viaggi) sono state fondate da agenti di viaggi (indipendenti...).

Undicesimo motivo, fuori classifica: dopo aver valutato se conviene restare indipendenti o affiliarsi, decidere anche se continuare a fare l’agente di viaggi o mollare tutto e trasferirsi nei mari del sud...

 

Oggi questo spazio è a cura dell’autore di networkn-loghetto.gif , Roberto Gentile. “Partendo dal presupposto che i network operativi in Italia siano un centinaio e che le agenzie indipendenti siano meno della metà delle 10.000 agenzie di viaggi, anziché prendere in considerazione i “soliti” dati statistici (numero di agenzie o volume d’affari), ho classificato le reti in 5 tipologie identificate dallo “stile di gestione":

  1. Duri e puri: sono le reti che hanno sostanzialmente mantenuto medesima proprietà, management e mission dalla loro fondazione a oggi. Bluvacanze, Frigerio Viaggi Network, Happytour e Gattinoni gli esempi più eclatanti.

  2. Prendi i soldi e (forse) scappa: dal 1990 a oggi oltre 35 reti sono apparse sul mercato, hanno operato per breve o lungo tempo e oggi sono uscite dallo scenario; alcune per motivi di business, altre perché il loro progetto non aveva alcun fondamento, se non “fare cassa” con le fee d’ingresso versate dai potenziali affiliati. Un nome tra tutti, quello della romana Money & Holidays, desaparecida ormai da qualche stagione.

  3. "Ich spreche Deutsch!": sono le reti a forte connotazione regionale o provinciale, con grande radicamento sul territorio e presidio assoluto della nicchia di mercato. Tra tutte, l’Alpina Tourdolomit di Bolzano è l’esempio più marcato, grazie anche al fatto di essere l’unico network italiano con un sito solo in lingua tedesca.

  4. Aggiungi un posto a tavola: è la tipologia più diffusa, corrispondente al classico gruppo d’acquisto, si caratterizza per la volontà di crescere essenzialmente in termini numerici, contando sul fatto che sia la quantità di agenzie ad aumentare le capacità negoziali con i fornitori. A questo gruppo appartengono Buon Viaggio Network, il primo network veramente organizzato nato in Italia, e BravoNet, che ha raggiunto risultati eccezionali in pochissimi anni di attività.

  5. Go vertical: può integrare verticalmente solo chi ha alle spalle un progetto industriale, quindi è più facile che siano i t.o. a integrare la filiera a valle, piuttosto che le agenzie di viaggi a monte. Ecco perché gli appartenenti a questa categoria sono Alpitour con Welcome Travel, Ventaglio con le VentaPoint e le Agenzie 360, Eurotravel con Travelshop; fino a qualche mese fa c’era anche Teorema Tour con le Color’s World, oggi integrate nel progetto Bluvacanze/Cisalpina Tours.

V isti gli stili di gestione dei network, nel prossimo numero di networkn-loghetto.gif l’autore presenterà i 10 più comuni motivi per i quali un’agenzia indipendente può continuare a restare tale, ignorando l’aggregazione.

 

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gentile-pik.jpgAncora una newsletter?! Le nostre caselle di posta elettronica traboccano di email e comunicazioni, messaggi pubblicitari e newsletter di tutti i generi, in gran parte destinate al cestino. Perché, allora, una “newsletter dedicata ad agenzie di viaggi, network & nuovi format”? Semplice, perché non c’è, e a qualcuno potrebbe interessare. L’aggregazione di agenzie di viaggi è uno dei fenomeni eclatanti degli ultimi anni, le reti operative in Italia sono almeno ottanta e gli eventi che le riguardano arricchiscono le cronache dei media di settore. Ecco, il primo scopo di questa newsletter è mettere un po’ d’ordine. Le news più importanti, gli operatori più in vista, i nuovi format, le agenzie di viaggi più originali troveranno spazio nelle 8 rubriche di networkn-loghetto.gif . La cadenza? Mensile o quasi, dipende da quante notizie meriteranno la ribalta. Le fonti? Tutte quelle accessibili agli addetti ai lavori: newsletter e magazine di settore, comunicati stampa e siti aziendali, eventi e fiere dedicate oltre – ovviamente – ai rumors e ai “si dice”, che spesso anticipano la notizia. L’autore? Il sottoscritto si limita a mettere insieme le notizie e a renderle leggibili, nulla di più. I prossimi editoriali saranno curati da colleghi, che vorranno contribuire a rendere networkn-loghetto.gif un mezzo concreto e utile all’aggiornamento professionale di chi si occupa di distribuzione turistica. Buona lettura, allora, e arrivederci al 2008.

Roberto Gentile, a.d. Frigerio Viaggi Network, Questo indirizzo email è protetto dagli spambots. E' necessario abilitare JavaScript per vederlo.

 

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