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Chi è Roberto Gentile

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R.GENTILE SCRIVE SU NETWORK NEWS

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CHI VA E CHI VIENE

IL NETWORK DEL MESE

L’AGENZIA DEL MESE

rg-scrive-diapo1-q.jpgrg-scrive-diapo2-q.jpgDal 2002 Roberto Gentile, autore della presente newsletter, conduce la più approfondita e dettagliata analisi delle reti di agenzie in Italia. Il Network Monitoring© 2013 descrive uno scenario in perenne trasformazione, rivoluzionato rispetto a solo tre anni fa. Nel 2010 i network in attività toccavano il picco storico di 121, con 7.640 agenzie affiliate. Scendevano a 108 nel 2011, quindi a 95 nel 2012, crollano a 81 nel 2013: 40 reti escono di scena nel triennio più infausto del turismo italiano, che segna anche la scomparsa di centinaia di agenzie. Aumenta infatti la ratio network/agenzie: nel 2010 ogni network ne affiliava mediamente 63, oggi ognuna delle 81 reti ne conta 99. Due i fenomeni eclatanti degli ultimi 24 mesi: l’ingresso dei grandi player nella distribuzione e la fortissima concentrazione. Alpitour e Costa Crociere controllano Geo (ex Bravo Net HP Vacanze) e Welcome Travel; MSC ha comprato Bluvacanze; Hotelplan, grazie a Franco Gattinoni, ha un piede in Gattinoni G40. La concentrazione ha spezzato il mercato in due: le macro-aggregazioni da un lato, i network (ancora) indipendenti dall’altro. Questi sono 36 (su 81) e riuniscono 2.166 agenzie con una ratio molto bassa, pari a 60 agenzie ciascuno. Ci sono reti di buone dimensioni (Marsupio, Last Minute Tour o Settimotour CTS Le Marmotte), ma anche tante che contano poche decine di agenzie. Per macro-aggregazione s’intende un network di cospicue dimensioni (almeno 300 agenzie) che aggrega reti più piccole (Welcome Travel le chiama multilocate) e sfrutta il potere di negoziazione a monte (verso i fornitori) e a valle (verso le agenzie). A dicembre 2013 le macro-aggregazioni sono solo 5: Geo / Welcome Travel (2.595 agenzie); Uvet ITN Travel Co (1.163); Bluvacanze / Open Travel Network (1.133); Gattinoni / G40 (642) e  Robintur Travel Network (306); dispongono di 45 network collegati (sugli 81 totali) e affiliano 5.839 agenzie. Elemento comune a tutte e 5 le macro-aggregazioni, l’integrazione a monte della filiera (es. Bluvacanze con Going e Gattinoni con Hotelplan) e a valle (es. Costa e Alpitour con Geo e Welcome Travel). La somma di 5.839 e 2.166 fa 8.005 agenzie: mettiamo che un migliaio siano ridondanze e doppie appartenenze, possiamo stimare che 7.000 agenzie (sulle 8.500 che vendono leisure in Italia) siano affiliate a una rete: l’82% del totale. Ma chi comanda adesso, attenzione, non è più la distribuzione, ma la produzione. Un abstract del Network Monitoring© 2013 è visibile qui.

 

r-gentile_book03.jpgLa crisi che ha decimato i tour operator italiani colpisce, e duro, anche network e agenzie. A marzo 2012 stimavo che circa 9.500 agenzie vendessero in Italia pacchetti turistici e che le reti fossero scese a 96, dalle 108 dell’anno prima e addirittura dalle 121 del 2010. Nel 2012/2013 si stima abbiano chiuso almeno 500 agenzie, di conseguenza diminuiscono anche i network, e di reti nuove, almeno nel 2013, non c’è traccia...

Ma i network servono ancora? A monte della filiera (ovvero ai fornitori, ai partner commerciali, alle destinazioni) le reti servono, eccome: trattare col management di Welcome Travel o di Bravo Net / HP Vacanze o di Uvet ITN significa trattare con migliaia di agenzie affiliate. Ma a valle, ovvero per le agenzie, vale lo stesso? Forse, non più come prima. I network nascono come gruppo d’acquisto, quindi puntano da sempre sulla capacità negoziale: ottengono condizioni migliori dai fornitori (t.o., croceristi, compagnie aeree, GDS) e ne girano i benefici alle agenzie. Ma sempre più fornitori tendono a premiare le agenzie che li vendono, che siano aggregate o indipendenti. E non raramente un’agenzia si vede offrire dal t.o. o dal crocerista condizioni identiche, che appartenga a una rete oppure no. Recente è il fenomeno della disintermediazione effettuata dai corrispondenti locali (come Globe Inside), che permettono alle agenzie di organizzare tour complessi, in Namibia o in Patagonia, utilizzando gli stessi fornitori dei più affermati t.o. e ovviamente spuntando prezzi più convenienti di quelli pubblicati in catalogo. Certo, a garanzia non c’è più il brand di una Hotelplan o di una Kuoni, per fare qualche nome, ma in tempi di crisi sembra valere più il prezzo (e l’affidabilità del prodotto) del marchio. Altri servizi, che giustifica(va)no le fee richieste dai network alle agenzie, sono in discussione. La formazione, ad esempio, che da baluardo di professionalità e aggiornamento è ora relegata ai neofiti e a chi può permettersi di assentarsi dal banco. Gli educational dei tour operator, una volta preda ambita dagli agenti, oggi merce sempre più rara. Insomma, i network servono ancora, ma a che cosa devono spiegarlo meglio. A se stessi, prima che alle agenzie e ai fornitori.

 

r-gentile-port03bn-q.jpgIl sottoscritto ha redatto il 1^ Censimento 2012 delle reti associate ad AINeT, fondata nel 2001 nell’ambito dell’Unione del Commercio di Milano e presieduta da Franco Gattinoni (in foto). L’Associazione Italiana Network Turistici comprende 14 reti: Bravo Net e HP Vacanze di Geo Spa, Welcome Travel, Bluvacanze, G40 Mondo di vacanze, Robintur, Marsupio Group, Holding Vacanze, Fespit, Gattinoni Travel Network, CTS, One! Travel Network, Le Marmotte, Frigerio Viaggi Network e Ventura. I numeri più eclatanti: alle 14 reti fanno riferimento (marzo 2012) esattamente 5.596 agenzie; erano 4.600 a settembre 2010 (clicca qui) con un incremento (grazie soprattutto all’adesione di Welcome Travel) del 21%. Siccome si stima che siano circa 11.000 le agenzie attive in Italia (non più di 9.500 quelle che vendono regolarmente pacchetti turistici) e 8.350 le agenzie aggregate a un network, le reti AINeT rappresentano il 70% dell’aggregazione in Italia. Con sole 14 reti su 96 attive (clicca qui) è un buona rappresentanza. Ripartizione geografica: 12 dei 14 network hanno la propria sede operativa in nord Italia; solo due (Pinguino Viaggi di Holding Vacanze e CTS) in centro; nessuno da Roma in giù. La leadership del settentrione è confermata anche dalla ripartizione geografica delle 5.596 agenzie, collocate per il 55% al nord, per il 24% al centro e per il 21% al sud. Questo a causa dell’ineguale distribuzione geografica delle agenzie stesse (che sono più numerose in Lombardia, Lazio e Triveneto rispetto al sud) e alla tendenza a legarsi a una rete, tuttora più spiccata al nord. Delle formule contrattuali applicate e dei fatturati (punto dolente) parleremo in networkn-loghetto.gif n. 36 di settembre 2012.

 

xviii-rapporto-feb13.jpgIl primo Rapporto sul Turismo Italiano venne presentato a Firenze nel 1984 dal fondatore prof. Emilio Becheri, curatore anche della XVIII edizione, sviluppata in 620 pagine e presentata dagli autori in BIT 2013. Il Rapporto 2011-2012, riconosciuto come documento fondamentale per le politiche del turismo in Italia, si articola in cinque parti: 1.Statistiche ed economia; 2.Imprese e servizi; 3.Competitività delle destinazioni; 4.Turismi e mercati; 5.Istituzioni e turismo. Nel’ambito della seconda parte, Roberto Gentile ha curato il capitolo 2.3 “La distribuzione turistica in Italia: scenario e tendenze. Centrali e macro-aggregazioni come fenomeni recenti” (disponibile in visione qui), che rappresenta lo stato dell’arte del retail turistico in Italia. Se ne riporta un breve abstract:

 

In un mercato in continua evoluzione è difficile descrivere scenari a medio-lungo termine, quindi ci limitiamo a cinque previsioni nel breve, nell’arco del 2013/2014:

1. le 5 macro aggregazioni citate spezzeranno il mercato in due: da un lato le agenzie ad esse collegate, dall’altro tutte le altre;

2. i network continueranno a diminuire di numero e avranno diffusione sempre più territoriale (regione, provincia);

3. le agenzie aggregate a una rete cresceranno al centro-sud e resteranno stabili al nord;

4. l’aggregazione sarà totale, o quasi, per le agenzie di recente apertura, mentre le agenzie storiche saranno sempre più restie ad allearsi a qualcuno;

5. da giocare la partita su pacchetti turistici e crociere, tuttora patrimonio delle agenzie di viaggi tradizionali: se i fornitori (tour operator e crocieristi) decideranno di bypassare il retail, oppure le OLTA (dalle grandi, Expedia e Volagratis, alle piccole, Yalla Yalla e Lets) riusciranno a guadagnare quote di mercato sul consumatore finale, allora lo scenario sarà ancora rivoluzionato.

 

tabella-club-dei-100q.jpgNel 2007 i network di agenzie attivi in Italia erano 100 e continuavano a crescere; il picco viene raggiunto nel 2010 con 121 insegne, ma la crisi si fa sentire: nel 2011 scendono a 108, a marzo 2012 se ne censiscono 96. Drammatico è il turn-over, ovvero il travolgente avvicendarsi di reti che avviano un’attività, resistono qualche anno sul mercato e poi ne escono, subito sostituite da altre. Sono addirittura 73 i marchi, le aggregazioni estemporanee e i network veri e propri che sono usciti di scena dal 1982 al 2012: solo negli ultimi quattro anni ne sono spariti 37, compresi nomi eccellenti come Buon Viaggio Network e VentaPoint by Ventaglio. Tuttavia, il processo di aggregazione è inarrestabile: almeno tre quarti delle 11.000 agenzie di viaggi italiane sono affiliate a una rete e in alcune regioni (Lombardia, Emilia Romagna) le agenzie stand alone non raggiungono il 15% del totale. Dall’analisi dei 96 network risulta che solo 20 contano più di 100 agenzie ciascuno e che - grazie al calo sopra descritto - il numero di agenzie affiliate è in crescita: la ratio agenzie/network era infatti pari a 63 nel 2010, a 80 lo scorso anno, è salita a 91 nel 2012. Dei top 20, dietro ai leader Geo e Welcome (non a caso ormai nella stessa orbita, 2.689 agenzie in totale), alcuni sono in crescita, altri stabili, alcuni calano. Ma la vera partita, ormai, si gioca solo ai primi posti, tra centrali di acquisto e macro-aggregazioni. Per gli altri, fino alla 96^ posizione, il futuro è tutto da disegnare.