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Per la seconda e ultima volta questo spazio è a cura di Roberto Gentile, autore di networkn-loghetto.gif . Nel numero 5 (vedi www.network-news.it) le reti di agenzie venivano classificate in cinque tipologie, in base allo “stile di gestione”: dai “duri e puri” ai “prendi i soldi e (forse) scappa”. Oggi vengono presentati 10 buoni motivi per non legarsi ad alcun network e continuare a lavorare come agenzia di viaggi indipendente. “Chi si occupa  di aggregazione da anni, come il sottoscritto, conosce i punti di forza e di debolezza della formula; i primi li sanno tutti, io provo a elencare i secondi, considerando solo le reti che affiliano agenzie di viaggi specializzate in leisure e già operative (quindi escludendo i gruppi di proprietà e in associazione in partecipazione, e i franchisor)”.

  1. K now-how inconsistente, insufficiente, inesistente: fee e royalties versate a un network sono giustificate da un’adeguata contropartita, ovvero dalla trasmissione di un know-how che migliori le performance dell’agenzia; se ciò non accade, non ha senso né affiliarsi né pagare.

  2. Rapporto qualità/prezzo sconveniente: quando è acclarato che il know-how ci sia, non è ancora detto che la sua qualità giustifichi il prezzo richiesto dalla rete all’agenzia; se poco viene erogato, altrettanto poco deve essere richiesto; prezzi alti presuppongono prestazioni di alto livello e costanti nel tempo.

  3. Mancanza di fiducia: se know-how e rapporto qualità/prezzo sono elementi “hard” (ovvero componenti di base)  allora il contratto si chiude se interviene un elemento “soft”, ovvero la reciproca fiducia tra agenzia e network, che spesso scocca al primo incontro, per questione di feeling; dopo, di fronte a contratti e assegni, è più difficile...

  4. Reti desaparecidas e manager ballerini:  dal 1990 a oggi le reti scomparse dal mercato sono almeno 35 (vedi networkn-loghetto.gif n. 2 del 28.1.08), da Sestante a Solaria, ma alcune di esse sono ancora attive, avendo mutato soltanto ragione sociale e insegna; e poi ci sono manager e sviluppatori che hanno lavorato per due, tre, quattro reti diverse… Diffidare di chi non ha un passato cristallino può essere utile a evitare errori.

  5. Delusione post-esperienza negativa: con 100 network operativi in Italia, è possibile che la singola agenzia ne abbia già provati un paio, non rimanendo soddisfatta e quindi tornando indipendente; quando le precedenti esperienze sono negative, difficile chiedere a un collega di fidarsi ancora di qualcuno, anche se stavolta c’è il feeling...

  6. “Sono trent’anni che faccio tutto da solo”: è la classica risposta dell’agente di viaggi storico, che le ha viste tutte, dalla liberalizzazione delle licenze all’avvento di Internet, e quindi non ha proprio voglia di farsi insegnare il mestiere da un network nato il giorno prima; e poi ci tiene a offrire il caffè al promotore del t.o. che ogni anno viene a presentargli il piano commerciale...

  7. Ingiusto pagare un fornitore per venderlo: quando i t.o. facevano i t.o. e le agenzie vendevano i loro viaggi, i network non c’erano e i t.o. non chiedevano alle agenzie di pagare per entrare nella loro rete: oggi Ventaglio ha le VentaPoint e Alpitour le Welcome Travel, e per farne parte si paga; si può non essere d’accordo, e vendere altro...

  8. Ingiusto pagare per esporre un marchio meno noto di quello della propria agenzia: i network danno grande enfasi al proprio marchio e giustificano fee e royalties richiesti all’agenzia anche con il valore aggiunto che esso dovrebbe portare loro; un agente di viaggi sulla piazza da trent’anni sa che il nome della sua agenzia è stampato nella mente dei clienti molto più di qualunque altro venisse apposto accanto al suo, o – peggio – al suo posto.

  9. Scelta ponderata e posticipata: ecco un sistema per verificare la convenienza economica dell’appartenenza a una rete: si prendono le condizioni contrattuali che t.o., compagnie aeree, catene alberghiere ecc. riconoscono alla  rete “candidata”; le si applicano ai risultati ottenuti dalla propria agenzia, nel corso dell’anno precedente, con quegli stessi t.o., compagnie aeree, catene alberghiere; se alla fine il saldo è positivo, ovvero si sarebbe guadagnato di più (o almeno si sarebbe ripagata la quota richiesta dal network per l’affiliazione), allora magari l’anno successivo...

  10. “Ho deciso: il network me lo faccio da solo!”: se si condividono i 9 punti precedenti, allora può convenire passare dall’altra parte della barricata e farsi il network in casa. Ecco tre buoni motivi: primo, aprire una rete costa meno di un’agenzia di viaggi, e non c’è neanche bisogno di licenza, direttore tecnico e costose fideiussioni; secondo, c’è meno concorrenza, soprattutto al sud; terzo, il 95% delle reti attive in Italia (dalla “a” di A.C.T.A. Travel alla “w” di Welcome Travel ex Fabretto Viaggi) sono state fondate da agenti di viaggi (indipendenti...).

Undicesimo motivo, fuori classifica: dopo aver valutato se conviene restare indipendenti o affiliarsi, decidere anche se continuare a fare l’agente di viaggi o mollare tutto e trasferirsi nei mari del sud...