Botta & Risposta con Andrea Gilardi, consultant
Domanda - Al momento Lei è fuori dalla mischia: per rientrarci quale sceglierebbe, tra un t.o. e un network? Risposta - Il mercato è entrato in una nuova fase, nella quale sarà proprio la distribuzione il polo di attrazione attorno al quale graviteranno gli altri attori del comparto. Vedo un prodotto sempre più integrato nella distribuzione: in tal senso lavorare in un network sarebbe quanto mai stimolante, proprio perché mi permetterebbe di mettere a frutto le esperienze maturate nel tour operating. D - A fine 2014 una Sua dichiarazione pubblica fece grande scalpore: “Chiedo scusa alle agenzie, a nome di Alpitour”. Perché la fece, allora? E la rifarebbe oggi? R- Era un momento e un luogo particolare: la convention Geo Travel Network a bordo della Costa Luminosa, la prima alla quale partecipavo anche in qualità di direttore commerciale della Divisione Tour Operating Alpitour. L’obiettivo era quello di portare l’azienda più vicina al network partecipato e dare un segnale forte alle agenzie di un importante cambio di rotta: i numeri che le agenzie Geo produssero a fine stagione dimostrano che l’intuizione fu corretta. Se la rifarei? Oggi non ce ne sarebbe più bisogno, ma a parità di contesto, momento storico e platea non avrei dubbi e mi riproporrei con la stessa empatia. D - Scelga tre tour operator italiani e un elemento ciascuno che li distingua da tutti gli altri. R - Press Tour perché, oltre a essere leader indiscusso sull’area caraibica, ha saputo "reinventare" un prodotto rigido come il charter, proponendo al mercato la massima flessibilità e mixando sapientemente tutti gli elementi del pacchetto, primo fra tutti la componente aerea. Nicolaus perché ha sempre creduto nel prodotto Mare Italia e lo ha promosso da specialista, in maniera chiara e positiva: infatti gode di solida reputazione, fra gli agenti di viaggi, che lo vivono come uno degli operatori più “vicini”. Albatravel perché ha contribuito in maniera determinante all’innovazione digitale del prodotto in un’ottica b2b. In una fase storica di forte cambiamento, ha saputo occupare uno spazio chiaro in agenzia, ponendosi come uno degli interlocutori più credibili e aumentando le occasioni di acquisto (vedi ad esempio la distribuzione del prodotto Disneyland Paris).
Botta & Risposta con Fabio Candiani, MSC Crociere
Domanda - Che effetto fa tornare dalla parte della produzione, dopo una dozzina d’anni trascorsi nei network? Risposta - È curioso, intrigante entrare in casa di storici "ex" concorrenti, partecipare ai loro meeting e vederne il modello, gli strumenti, le modalità di interazione con fornitori e agenzie. Naturalmente mi viene ancora naturale mettermi nei loro panni e penso possa aiutare il nostro dialogo: se all’inizio talvolta c’è un po’ di imbarazzo, basta entrare nei temi e passa tutto. D - MSC è un gruppo integrato produzione (crociere, tour operating) e distribuzione (Bluvacanze, Cisalpina Tours): quali vantaggi e quali limiti comporta tutto questo? R - Siamo gruppi di lavoro distinti: naturalmente c’è dialogo coi colleghi della distribuzione, ma ognuno mantiene propri obiettivi ed esigenze. È positivo aver mantenuto questa indipendenza gestionale, senza costrizioni di sorta dovute alla proprietà. Bluvacanze è libera di dialogare anche con nostri diretti concorrenti, libertà basilare per un’offerta distributiva sana; al contempo MSC Crociere è assolutamente attiva e leale sul mercato, con reti di tutt’altra proprietà. D - Scelga tre tour operator italiani e un elemento ciascuno che li distingua da tutti gli altri. R - Eden Viaggi, per la loro offerta formativa, la piattaforma di dialogo con gli agenti di viaggio e in generale tutto il progetto Eden Care. Idee per Viaggiare, molto attenti al servizio e alle esigenze dei clienti, ma anche abili nel marketing, con un’immagine splendida: non fanno mai nulla di banale, trovo le loro attività spesso curiose e singolari. Olympia Viaggi, in silenzio, senza grandi proclami, hanno saputo rinnovare il proprio business, grazie alla tecnologia, ma certamente anche alle capacità manageriali. Non era facile, da leader sulle capitali europee, percepire il cambiamento e trasformarsi, per tempo e bene, in un wholesaler (definizione forse riduttiva, essendo DMC in alcune destinazioni), che fornisce prodotto e tecnologia a diverse imprese del settore.
Roberto Di Leo di eMinds
Domanda - Cosa è cambiato, nel mondo delle agenzie di viaggi, dal 2000 a oggi? Risposta - Il cambiamento non riguarda solo le agenzie, ma l'intera filiera turistica. La multicanalità, il dynamic pricing, la disintermediazione, le relazioni b2c, l’XML: sono solo alcuni dei fenomeni che hanno rivoluzionato il modo di lavorare. Dinamiche che hanno un comune denominatore: l’utilizzo della tecnologia, che oggi ha un ruolo strategico e imprescindibile. D - Ci spieghi la differenza tra gestionale e hub R - Due software con finalità differenti, ma in sinergia tra loro. Duplice l’obiettivo di un hub: assicurare velocità, qualità e quantità nel recupero di prodotti dai vari fornitori; presentare e promuovere quei prodotti, sui vari canali, secondo strategie commerciali definite. L’hub va visto come il “supervisore” della gestione della distribuzione del prodotto turistico: grazie all’integrazione con il gestionale, è l’hub che offre agli operatori soluzioni tecnologicamente all’avanguardia. D - Qual è il primo investimento in tecnologia che un network dovrebbe fare nei confronti delle proprie agenzie? R - L’hub, senza dubbio. L’unico mezzo per distribuire efficacemente prodotto turistico con logiche commercial vincenti.
Luca Caraffini di Geo Travel Network
Domanda – L’aveva previsto nel 2010 e ci ha preso: “Entro i prossimi 5 anni l’80/90% del mercato dei viaggi sarà controllato da 4 o 5 poli di grandi dimensioni”. Cosa succederà nei prossimi 5? Risposta - Nel 2020 i “super network” saranno sempre quei 3 o 4 in totale. Sotto ci sarà tabula rasa. Le agenzie indipendenti saranno sempre meno, come i t.o. senza “anema e core”, quindi avremo meno prodotto. Ci sarà una corsa tecnologica da parte di tutti e male non farà. D - Geo è uscita da AINeT e la cosa ha fatto rumore: cosa è successo? R - La FTO che nasce da Federviaggio si tira dietro parcheggi, GDS e piccoli t.o. che Geo manco contrattualizza. Si svilisce il dialogo con la distribuzione, che prima era centrale come progetto. È stata una scelta triste, ma obbligata, dopo quasi 10 anni ai vertici di AINeT, averla quasi fondata e tenuta in piedi - in tempi bui - prima del rilancio del 2010. D - Dal 2012 è al vertice di Geo: ci elenchi tre motivi per i quali Alpitour e Costa, Suoi azionisti, dovrebbero essere soddisfatti dei Suoi tre anni di gestione. R - Primo, siamo riusciti - in anni difficili - a incrementare gli utili di bilancio di Geo e a far crescere Alpitour e Costa ben oltre la media, sul trade. Secondo, siamo diventati il loro secondo network, per peso, e chissà se non diventeremo il primo per uno dei due azionisti. Terzo, abbiamo portato clienti e fatturato nuovo; abbiamo ancora volumi importanti che possiamo indirizzare su Alpitour e Costa senza sottrarlo ad altri t.o. partner.
Gian Paolo Vairo di Welcome Travel
Domanda – Cosa è cambiato, nel mondo delle agenzie di viaggi Welcome Travel, dal 2009 a oggi? Risposta – La pervasività del web, oggi accessibile anche su mobile, ha obbligato le agenzie a cercare i propri clienti al di fuori del perimetro del negozio stesso e a proporsi in maniera proattiva nei confronti del mercato. I nostri servizi di comunicazione, che si rivolgono sia a clienti già acquisiti che a “prospect”, rispondono proprio a queste esigenze. D – Quali sono le novità che avete messo a disposizione della rete nel 2015? R – Tra le tante, il Digital Signage, totem digitale per il punto vendita, ricco di contenuti promozionali aggiornati e gestiti a livello centralizzato; la newsletter per le agenzie e la fan page di Facebook. Programmiamo webinar settimanali e stampiamo un catalogo promozionale personalizzato con il logo, le immagini e la storia del titolare e dell’agenzia stessa, distribuito in quattro edizioni annuali, per un totale di mille copie a punto vendita. Infine, da aprile 2015 è on line il motore di ricerca WELgo!, che permette alle agenzie di confrontare tutte le quote e i pacchetti a propria disposizione, fornendo così ai clienti una consulenza più immediata ed efficace. D – È difficile far andare d’accordo i due azionisti, soprattutto quando si aspettano di riempire navi e hotel / villaggi? R – Non credo, ormai la partnership è rodata e le performance garantite dalle agenzie Welcome sono in linea con le aspettative di Costa e Alpitour. Certo, si può sempre migliorare, infatti il nostro modello di gestione della rete è più incisivo e meno “morbido” di quello applicato da altri network. Però funziona
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L’EDITORIALE DI ROBERTO GENTILE
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