Bijan Nicoletti
 Incontrare Bijan Nicoletti, oggi resp. commerciale e prodotto di ItalicainTour, significa avere a che fare con la storia del networking turistico italiano. Renbel, Fabretto, Welcome, Parmatour, Primarete, Last Minute Tour e infine Italica sono le aziende dove il dinamico manager veronese ha lavorato. Tre domande sorgono spontanee.
Domanda - Cosa voleva dire affiliare agenzie negli anni ’90, rispetto a oggi? Risposta - Allora eravamo agli inizi, si aprivano nuovi orizzonti in un mercato dove i network praticamente non esistevano. Fu proprio Fabretto Travel Network, prima, e Welcome, che l’assorbì, a comprendere la necessità di collaborare con i fornitori di prodotto, “sistematizzando” un rapporto che prima di allora era basato solo su relazioni personali e strette di mano. D - Cosa si aspettava un’agenzia, da un network, quindici anni fa, e cosa si aspetta oggi? R - Allora erano bisogni “di base”: maggiori margini commissionali e un minimo di assistenza: oggi, molto di più, perché il network (un buon network) è considerato un partner, prima strategico che commerciale. L’agenzia si attende soluzioni immediate a problemi pratici (clienti, prodotti), analisi e strategie di mercato, ma soprattutto consulenza e formazione: per gli addetti alle vendite, sul prodotto/destinazione, ma anche sulla gestione del cliente; per il titolare, sull’analisi dei costi/ricavi dell’agenzia e su nuove opportunità di business. D - Tra tanti manager che ha conosciuto, chi ricorda con maggior piacere? R - Sicuramente Roberto Tedesco (ne ha parlato
n. 1 del 30 marzo 2009
) che ho conosciuto in Welcome e mi ha portato con sé in Parmatour, per la fiducia che mi sempre dimostrato e per l’indubbia competenza che di cui disponeva.
Massimo Segato
Domanda - Lavorare per Welcome, ovvero Alpitour: molti pensano che voglia dire vendere primariamente i prodotti della “casa madre”. Vero o falso? Risposta - Vero, nella misura in cui le agenzie aderenti a Welcome Travel fanno una scelta di orientamento delle proprie vendite non solo verso Alpitour World, ma anche verso un ristretto lotto di t.o. di primaria importanza. Se consideriamo l’anno commerciale novembre 2008/ottobre 2009, lo share di Alpitour World sul venduto leisure nelle agenzie affiliate Welcome Travel si attesta al 41%. Poiché una stima attendibile dello share di mercato complessivo colloca Alpitour World intorno al 25%, si vede come Welcome Travel consenta all’agente di viaggi ampi spazi di manovra. D - 122 reti di agenzie attive in Italia, è un numero esorbitante e che non trova eguali in Europa: perché? R - A causa di un vizio di fondo: la frammentarietà del mercato agenziale (noi stimiamo circa 12.000 p.v. attivi in Italia) ha indotto le reti a moltiplicarsi, per rispondere a esigenze diversificate. Per questo proliferano tante reti a diffusione prettamente locale. In Germania e in UK, ad esempio, queste dinamiche sono sconosciute e quindi operano meno agenzie, e meno network. Non è solo il numero di reti, che è esagerato, ma anche le troppe (e confuse) formule di aggregazione e la mancanza di una politica commerciale e di una brand-identity, che permetta di distinguere un network dall’altro. D - Il networking italiano nel 2015: una Sua visione? R - Il numero di agenzie scenderà, ma non di molto, grazie alle dimensioni familiari di molte di esse, e quindi alla loro flessibilità. Credo nasceranno altri network, ma con una collocazione e un mercato prettamente locale. Non vedo l’invasione straniera: se un distributore tedesco o britannico vorrà sbarcare in Italia, dovrà farlo adattandosi alla nostra realtà, non importando pedissequamente un modello straniero che - abbiamo già constatato - da noi non funziona. Welcome Travel fa parte di un gruppo integrato verticalmente, come accade spesso in mercati più evoluti del nostro: è un modello che funziona, a condizione che sensibilità e strategie dei due attori della filiera (t.o. e retailer) si rispettino e si contemperino.
Maurizio Bosia
Domanda - Cosa pensa dei super-network come Service Team (BravoNet, Marsupio ecc.), Welcome, UVET ITN o Blu Holding? Risposta - Alleanze e accorpamenti sono un percorso necessario, ma devono essere utili e creare valore aggiunto tra soggetti omogenei, altrimenti restano un’equazione algebrica. Ritengo Welcome e Blu Holding due operazioni nate con un filo conduttore: adv fortemente legate a un t.o. da una parte e adv che si rivolgono a un mercato hard discount dall’altra. UVET ITN sono complementari e uniscono due tipologie di business che potrebbe portare ad una buona integrazione. Service Team è un’operazione di networking in senso lato, forse troppo lato. D - La quantità di agenzie affiliate prevarrà sulla qualità dei servizi offerti dalla rete? R - In teoria una maggiore quantità di agenzie affiliate permette economie di scala che, se ben gestite, portano a vantaggi in termini di costi e servizi erogati. Per contro un aumento del numero di agenzie comporta inevitabilmente una tipologia di punti vendita sempre meno omogenea, con necessità di servizi diversificati ed esigenze specifiche: ciò può causare un appiattimento qualitativo del servizio reso e una sostanziale insoddisfazione generale. Non sono un assertore del “pochi ma buoni”, ma la crescita deve essere condotta tenendo conto delle caratteristiche specifiche di ogni adv. D - In un’estate di t.o. in difficoltà (Teorema, Eurotravel, Ventaglio) ritiene il modello di business del t.o. tradizionale ormai superato? R - L’attuale modello è superato da tempo e a giudicare dai risultati non si può dire che sia di business. Come negli ‘60, è ancora sales oriented: chi definisce le strategie non è il marketing ma il prodotto. Non da oggi, il modello deve essere marketing oriented: ciò comporta una collaborazione sinergica tra distribuzione e t.o., una ridefinizione dei compiti specifici di ognuno e soprattutto flessibilità produttiva.
Ezio Birondi
Domanda - Negli ultimi 10 anni Lei ha applicato il modello di associazione in partecipazione in tre aziende diverse (Bluvacanze, Cisalpina Tours, Last Minute Tour) e grazie a questo ha immesso sul mercato centinaia di nuovi agenti di viaggi, neofiti e senza esperienza: i colleghi agenti non hanno mai gradito, Lei cosa risponde? Risposta - Non è una delle mie preoccupazioni, sinceramente. È il mercato che si evolve: di fronte alle novità del settore una sterile condanna e/o lamentela è un lusso che non ci si può più permettere. E poi l'aip è una formula di sviluppo assistita e monitorata quotidianamente: anzi, questa è una conditio sine qua non perché abbia successo. Peraltro qualunque agente di viaggio inizia senza esperienza. C'è ancora qualcuno convinto del contrario? Domanda - Blu Holding ha accusato LMT di concorrenza sleale, si dice che per aprire le vostre 100 agenzie, in così poco tempo, abbiate pescato tra il personale Cisalpina Tours: come li avete convinti a venire da voi? Risposta - La causa è stata chiusa dal Tribunale di Monza in data 08/07/09. Non abbiamo convinto nessuno. Noi siamo abituati a fare più che a dire, e i fatti contano sempre più delle parole. Domanda - Da qualche tempo si parla di super-network, aggregazioni di agenzie con più di 500 unità: intendete arrivarci da soli, oppure un pour-parler con Welcome Travel, Service Team o Uvet ITN potrebbe essere in agenda? Risposta - Con network seri ci sono sempre stati contatti, anche qualcosa in più di un pour parler...nel senso di un confronto sano e costruttivo. Ma non è nel nostro DNA alcuna forma di aggregazione e non ci è mai interessata la corsa al primato di agenzie. A noi interessa il business concreto e il successo dei punti vendita LMT. Meno le premiazioni.
Moreno Rognoni
Press Tours ha scelto di non vendere direttamente al consumatore finale, quindi tiene in massimo conto il lavoro delle agenzie di viaggi. Agenzie delle quali apprezziamo la professionalità, la disponibilità nei confronti del cliente, la conoscenza della geografia e delle norme legislative: insomma, saper fare bene il proprio mestiere. Ad esse chiediamo di “fare squadra”, ovvero di considerare loro alleati i tour operator, come noi, che non le by-passano e che forniscono loro supporti tecnologici adeguati, conoscenza approfondita dei prodotti proposti e selezione delle destinazioni più vicine alle esigenze della clientela. Incontriamo volentieri gli agenti di viaggi, ma prediligiamo le fiere b2b (come No Frills Expo e TTG Incontri) rispetto a quelle dove l’immagine e le PR prevalgono sul business. Per questo investiamo tanto nell’organizzazione in proprio di eventi, roadshow, seminari, serate di gala riservate esclusivamente alla rete agenziale; incontri in gran parte condivisi in co-marketing con Enti per il Turismo che - come noi - investono nella formazione e nella conoscenza del prodotto. Vorremmo che l’agente di viaggi, grazie anche al nostro contributo, fosse sempre in grado d’indirizzare il cliente alla scelta, consapevole e non casuale, del miglior prodotto, alle migliori condizioni. Se con Press Tours e con i nostri partner, meglio ancora.
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L’EDITORIALE DI ROBERTO GENTILE
Oggi tre domande precise e tre risposte secche toccano a Ezio Birondi, amministratore delegato di Last Minute Tour Spa, la rete di 100 agenzie, in grande crescita, presieduta da Fabrizio Chianello.
