Alessandro Petazzi: “TUI ci lascerà autonomi e ci darà risorse per crescere come Musement”
Domanda - Sia sincero: quando avete fondato Musement sapevate già che sarebbe finita così, vero? Exit significa IPO o vendita: quanto tempo vi eravate dati, Lei e i suoi soci, nel 2013? R - Se intende dire che Musement non è il tipo di azienda che si fonda per lasciarla ai figli (posto che abbia senso lasciare le aziende ai figli), è vero. Di sicuro però non siamo partiti avendo in mente uno sbocco preciso. Siamo partiti per creare un’azienda che potesse crescere rapidamente, essere presente in tutto il mondo, puntare in tempi ragionevoli all’utile, convinti che questo ci avrebbe dato varie opzioni, dalla quotazione alla vendita a un partner strategico, come poi è stato. Se quel che hai creato ha un valore effettivo e riconosciuto, il resto viene di conseguenza. Con il senno di poi, per noi il deal con TUI è sicuramente meglio rispetto a un IPO: la quotazione immette risorse finanziarie, TUI oltre a quello ci mette 20 milioni di clienti/anno, un brand fortissimo nel Nord Europa e non solo, operazioni on ground in 50 Paesi… Tutti asset che ci aiuteranno a crescere molto più in fretta che non i solo denari. Quando siamo partiti sapevamo che nelle Internet companies di successo in genere si verifica un cosiddetto “liquidity event” importante entro i 7 anni: ci eravamo dati come orizzonte il 2020, direi che ci siamo. D-Lei ha contribuito a far finanziare Musement con circa 15 milioni di euro in due round d’investimento (2013 e 2016): qual è stata la cosa più difficile da far capire, del business model di Musement, agli investitori? R- In realtà il business model è semplice e da quando ha iniziato a generare volumi è stato facilmente compreso e apprezzato dagli investitori, per lo meno quelli che ci hanno supportato in questi anni (360CP, P101, Micheli in primis). Due sono le principali differenze nel parlare con TUI o con un investitore finanziario: primo, la diversa importanza data ai round di investimento dei competitor (molti Venture Capital considerano rischioso investire in un’azienda che opera in un settore in cui altre aziende hanno raccolto più capitali; per un soggetto come TUI questo è indifferente, visto che la liquidità a sua disposizione è infinitamente superiore anche a quella dei round più importanti), Secondo, il diverso peso dato agli asset industriali (tecnologici, di prodotto/offerta e di team) di un’azienda: fondamentali per un player industriale, irrilevanti per un VC, a meno che non si siano già trasformati in ricavi e margini. Per questo a volte i VC preferiscono investire in aziende che hanno più clienti (anche solo perché hanno speso molto di più in pubblicità) rispetto ad altre che hanno investito per costruire asset che producono valore nel tempo. La differenza è invece molto chiara a un player industriale. D - TUI dispone già di una divisione che si occupa di “esperienze”, cioè “TUI Destination Experiences”, quindi il business lo conosce già. Cos’ha Musement che il colosso TUI non poteva farsi in casa da sola? R– Beh, lo spiegano loro stessi. In sintesi acquisiscono: la nostra tecnologia, che useranno come base per la vendita digitale di tutte le esperienze (sia quelle fornite da loro che quelle fornite da noi); il prodotto “activities per city breaks” per il quale abbiamo quasi 40.000 prodotti (mentre loro sono fortissimi su sun&beach, che a noi manca); un team di 130 persone che nasce “full digital” a differenza del loro e che possono usare per essere le loro “special operations” in campo digitale. Anche per questo ci lasciano autonomi e ci danno le risorse per crescere come Musement: hanno capito che non ha senso acquisire un’azienda per poi provare a cambiare la ‘formula magica’ che ha reso l’acquisizione interessante all'origine".
Domenico Pellegrino: “Il futuro delle agenzie è il modello O2O”
Domanda - Da qualche tempo Lei parla di modello O2O, cosa intende? R - L’evoluzione del business agenziale è nota, anche a livello di modelli: prima B2B, poi B2C, poi ancora B2B2C, fino all’inserimento del fattore umano nei processi distributivi digitali (H2H, Human To Human). Ora siamo in uno scenario O2O: dall’on line all’off line. Si tratta di un processo di ibridazione che coniuga tecnologia digitale e sistemi di intelligenza artificiale con l’esperienza d’acquisto tradizionale, quindi “umana”, che vive e si completa all’interno di negozi fisici. Le agenzie di viaggio sono protagoniste di questo modello, che conferisce loro un nuovo ruolo, dinamico e attivo: i numeri confermano già come ci sia un ritorno all’acquisto nei negozi su strada, grazie all’ibridazione dei canali digitali e analogici. Ne consegue un incremento della fidelizzazione del viaggiatore, una maggiore percezione di sicurezza e un miglioramento della brand reputation: elementi chiave per la crescita di un network dotato di un marchio noto a livello nazionale come Bluvacanze e Vivere&Viaggiare. D – D’accordo, questo si riflette sui rapporti agente / cliente: in che modo? R – Il modello O2O rappresenta l’evoluzione del comportamento d’acquisto e di vendita: ormai la maggior parte dei viaggiatori si informa sui mezzi di comunicazione on-line per poi recarsi in agenzia dove prenderà decisioni più rapide e mirate relativamente al viaggio che intende acquistare. Ma l’agenzia stessa disporrà di una quantità di dati e notizie rilevanti sul cliente, che le permetterà non solo di personalizzare al massimo il viaggio, ma anche di anticipare e individuare future esigenze del cliente. Il quale, ricevendo un consiglio personalizzato o una raccomandazione affidabile da un esperto, non potrà non trasformarsi in un cliente fedele. D - Certo che cambiare modello di business nel pieno delle tante novità non è semplice... R - Vero, le trasformazioni sono tante, anche a livello legislativo. Solo negli ultimi mesi ci siamo occupati dell’adozione di sistemi di garanzia per il rischio insolvenza a tutela dei consumatori e delle certificazioni per la gestione dei pagamenti in sede IATA con il PCI DSS, dei nuovi protocolli di sicurezza e tutela della privacy GDPR e del recepimento della direttiva UE 2015/2302 relativa ai “pacchetti turistici e servizi turistici collegati”. Bluvacanze ha ben chiaro il proprio ruolo: una solida organizzazione permette alle agenzie, associate e di proprietà (al momento 320 - ndr) di concentrarsi esclusivamente sul business, in quanto è la sede centrale a occuparsi delle questioni normative e di tutto quanto non sia esattamente “core".
Botta & Risposta con Andrea Pesenti, dir. commerciale SeaNet Travel Network
“La prima regola per affiliare un’agenzia è capire chi hai davanti: conoscendo a fondo le tematiche di quest’attività, è facile entrare in sintonia con il titolare, visto che parliamo la stessa lingua. Poi parto dal presupposto che un’agenzia indipendente, per quanto il titolare sia bravo, è fuori mercato per il 50% delle proprie attività. Quando prendo un appuntamento e mi presento, è frequente essere accolto così: ’Ah, guarda, sono anni che i network ci provano, ma io non mi sono mai affiliato, credo che qui perderai del tempo...’. Io non mi perdo d’animo (tutt’altro, anche perché comincio ricordando al titolare i soldi che ha probabilmente perso, in passato...) e affronto tre argomenti che possano cambiare, subito e in meglio, il lavoro giornaliero, la redditività e la competitività dell’agenzia. Quanti mi danno retta, alla fine? Non tutti, ma una buona parte sì. Certo, negli anni ho perso una cinquantina di affiliati, era inevitabile vista la crisi, infatti il 60% di essi non ha cambiato rete, ma semplicemente (e tristemente...) cessato l’attività. Con Geo Travel Network (la rete guidata da Luca Caraffini) abbiamo un accordo commerciale e una grande sintonia, ma - nel nostro settore, è noto - nulla è per sempre. Se mai SeaNet uscisse da Geo? Beh, contrattualmente è possibile, lo farei solo se fossi convinto di poter offrire alle agenzie SeaNet qualcosa di meglio di quello che hanno oggi”.
Giuseppe Gissi: “Fare il sales manager TrustForce è un’altra cosa”
Domanda - Vantaggi e svantaggi di TrustForce rispetto alle esperienze passate. Risposta - Innanzitutto dinamismo e varietà. Il portafoglio TrustForce comprende partner appartenenti a industry diverse e con caratteristiche differenti tra loro, il che implica un grande lavoro di preparazione e aggiornamento, che nella mia esperienza di agente monomandatario avrei difficilmente affrontato. Rispetto al passato, quello di cui sento maggiore nostalgia è la spensieratezza dei primi anni di lavoro (ne sono passati 15, ormai), quando il mercato riusciva ad “accontentare” tutti, gli obiettivi di vendita si raggiungevano più agevolmente e il rapporto con le agenzie era più definito. Allora, ognuno giocava un ruolo preciso e si aveva la sensazione di remare tutti nella stessa direzione. Oggi il mercato è molto più competitivo e segue dinamiche articolate, in cui spesso i ruoli tra tour operator, agenzie e attori vari si confondono; in più, il cliente finale è più preparato e accorto nelle scelte di quanto fosse solo una decina di anni fa. D - Qual è la Sua giornata-tipo? R - Un giorno alla settimana è dedicato al lavoro d’ufficio, per pianificare visite e appuntamenti dei giorni successivi, seguire pratiche e preventivi, dare risposta alle domande che le agenzie ci hanno sottoposto via email o durante le visite precedenti. I restanti quattro sono dedicati alle visite in loco, che, a seconda dei casi, avvengono con o senza appuntamento. Stabilisco l’agenda con due criteri: incontrare le agenzie che risultano strategiche ai fini delle vendite, in quel determinato momento e in base al prodotto / partner che devo promuovere; ottimizzare i costi di trasferta e soprattutto il tempo. D - TrustForce propone un modello originale, come viene accolto in agenzia? R - Direi bene, molti agenti ritengono che il nostro rappresenti il futuro di questo lavoro. Credo che TrustForce abbia trovato il modo di soddisfare un bisogno latente di chi opera nel settore, perché sempre meno aziende riescono a sopportare i costi e le esigenze di una propria forza vendite, soprattutto se mono-mandataria. È anche vero che io non mi considero neppure un pluri-mandatario, dato che i contratti con i partner vengono gestiti dal nostro CEO e seguono dinamiche diverse da quelle dei contratti dei colleghi pluri-mandatari “classici”. E poi càpita di collaborare, noi di TrustForce con la forza vendita del partner, come sta succedendo con I Viaggi del Delfino: 13 consulenti commerciali che coprono l’intero territorio nazionale, e lavorano in armonia.
Claudio Busca, direttore generale leisure Bluvacanze SpA
Domanda - Dopo un mese in Bluvacanze, facciamo un primo bilancio: qualcosa che non si aspettava, e L’ha sorpresa; qualcosa che pensava di trovare, e non c’è. - Risposta - Facile, tanta professionalità. Bluvacanze è un’azienda strutturata, lo si capisce dal livello di coloro che presidiano comparti strategici come il controllo di gestione, l’ICT, il marketing. Mi ha stupito invece la mancanza di contatti con l’esterno. Le racconto un episodio: appena arrivato, mi aggiravo per gli uffici e pensavo mi avrebbero riconosciuto, invece no. Beh, sono quasi vent’anni che mi occupo di reti, la mia faccia e la mia storia professionale sono note, agli addetti ai lavori, eppure... Ho trovato un’azienda ripiegata su se stessa: più un’agenzia di viaggi multilocata, che un network che interagisce con partner e fornitori. Sarà mio impegno aprire quest’azienda verso il mondo. D - So che non Le farà piacere, ma la vulgata secondo la quale le vostre agenzie fanno lo sconto del 10% e sono aperte da figli di papà e sciampiste è dura a morire, nonostante tutto. R - Guardi, lo so, Le rispondo con tre fatti concreti. Primo, se Lei oggi fa una ricerca di mercato e chiede a un qualsiasi consumatore quale insegna di agenzia di viaggi gli venga in mente, la prima a essere citata è Bluvacanze. Secondo, l’ultima campagna col 10% di sconto risale a undici anni fa: ricordarla oggi è come citare “Alpitour ahi ahi ahi”, che tutti conoscono grazie al rilancio del 2013, ma è roba vecchia di vent’anni. Terzo, la prima agenzia Vivere & Viaggiare aprì nel 1999, quando le agenzie Bluvacanze erano già 38, il che significa che siamo sul mercato da quasi vent’anni, altro che principianti... Alla nostra recente convention ho chiesto agli agenti in sala quanti lavorassero da almeno 10 anni: si sono alzate la metà delle mani, se non di più. D - Oggi contate 300 agenzie in aip Bluvacanze / Vivere & Viaggiare e altre 300 riunite sotto il cappello Blunet (Primarete Network, Travelbuy, Aria Network ed Enjoy My Travel Network), con un obiettivo di 1.800 agenzie entro 3 anni, puntando all’affiliazione di agenzie indipendenti, soprattutto al centro sud. Perché 1.200 agenzie dovrebbero scegliere voi e non altri? R - Guardi, il primo motivo per il quale un’agenzia sceglie un network è l’auspicio che questi gli porti un cliente in più. Il primo impegno di un network nei confronti di un’agenzia è fare in modo che questa abbia un conto economico che stia in piedi. Blunet è una rete mista, che mette a fattor comune due abilità: la capacità di fuoco di 300 p.v. che possono cambiare il destino di un partner, nel bene e nel male; l’abitudine a cercarsi il cliente fuori casa, tipica delle agenzie indipendenti. Mi dice Lei chi c’è sul mercato, con queste caratteristiche?!
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L’EDITORIALE DI ROBERTO GENTILE
Casertano di nascita e milanese di adozione, 49 anni, Domenico Pellegrino è 
SeaNet Travel Network è stata 
Claudio Busca ha assunto ad aprile 2017 l’incarico di direttore generale leisure Bluvacanze, portando in dote al Gruppo guidato dal CEO Domenico Pellegrino un’esperienza quasi ventennale, maturata prima come agente di viaggi, poi come fondatore di HP Vacanze Network, quindi socio di Geo. Nel panorama del networking italiano, è raro che un manager di tale livello passi da una rete all’altra.