Sandro Saccoccio
Domanda - Considerando entrambe delle minacce, un agente di viaggi indipendente dovrebbe preoccuparsi più di Internet o dei network? Risposta - Non considero i network una minaccia, ma una grande opportunità per gli agenti indipendenti. In passato ho gestito un network di cento agenzie di viaggi di proprietà (Sestante – ndr) ed è stato un periodo molto creativo: il confronto tra le varie realtà, trattandosi di agenzie distribuite da Vicenza a Catania, ci dava la possibilità di creare centralmente un prodotto ad hoc. Far parte di un network, a condizione che sia costituito da seri professionisti, è un grande vantaggio che può andare oltre qualsiasi sito web. Internet, per un agente indipendente, rappresenta una minaccia. Domanda – Una OLTA può essere di aiuto ad un network di agenzie di viaggi ? Risposta - Solo se impostata con criteri moderni: l’esperienza di WTS (Wokita Trade System) con gli agenti di viaggio è significativa. Garantiamo prodotto a prezzi netti con possibilità di generare guadagni ben oltre le gli standard abituali; un sistema di prenotazione ed emissione di biglietti aerei gratuito; soluzioni alberghiere tagliate per il mercato Italia. Anche un network di agenzie di viaggio dovrebbe sfruttare la tecnologia di una OLTA cercando di customizzare i vari motori per i propri associati e rendere il web più “controllabile”. Domanda - In confronto ai mercati più evoluti (Germania, UK), qual è il maggior limite delle agenzie di viaggi italiane? Risposta - Gli agenti italiani non sono stati rappresentati degnamente dalle associazioni di categoria nel momento più importante della rivoluzione della distribuzione (Internet) e, ancor prima, all’epoca della liberalizzazione delle licenze. Questo ha generato un abbassamento delle professionalità e un’erosione dei margini di intermediazione. Con una rappresentanza forte sarebbero stati tutelati maggiormente”.
Risposta al Botta e Risposta di Luigi Maderna
“Nei mercati più evoluti, la liberalizzazione delle licenze prima e l'avvento di Internet hanno generato un processo di aggregazione su base industriale che ha salvaguardato il potere di acquisto reale delle agenzie. In Italia, la mentalità artigianale e individualista delle agenzie “storiche” ha impedito un'aggregazione forte e favorito il sorgere di network più orientati alle entrate dei diritti fissi che alla ricerca di nuovi modelli di vendita. Si è diffusa l'erronea convinzione che il network coprisse tutto e che l'iscrizione alle associazioni di categoria fosse un inutile costo aggiuntivo: ecco cosa che ne ha ridotto il peso di rappresentanza politica, fondamentale nei confronti coi tradizionali fornitori\competitori”.
Riccardo Cambiaghi
Domanda - In cosa consiste il suo lavoro? Risposta - “Mi occupo della promozione del prodotto Valtur presso le agenzie della zona di mia competenza (Milano e città limitrofe). È un lavoro stimolante e vario: il promotore è la “cerniera” tra il t.o. e la distribuzione. Sono in costante contatto con le mie agenzie per proporre le migliori soluzioni, stimolare le vendite, organizzare eventi e gestire eventuali problematiche…” D - Meglio 100 network e 10.000 agenzie oggi, o 10 Network e 5.000 agenzie 10 anni fa? R - “Vedo positivamente la crescita della distribuzione, anche se ormai, soprattutto al nord, il mercato mi sembra saturo sia di agenzie che di network. Credo che alla sviluppo quantitativo debba affiancarsi una crescita della qualità della distribuzione: per fare business i t.o. hanno bisogno di partner commerciali seri e affidabili”. D - Come sarà la distribuzione in Italia, nel 2013? R - “Nei prossimi anni non penso che assisteremo a grandi rivoluzioni. I super-network che si sono costituiti negli ultimi tempi dovranno consolidarsi, internet è già oggi una realtà che crescerà ulteriormente ma non riuscirà a sostituirsi alle agenzie classiche. Le agenzie indipendenti, già poche, saranno ancora meno: la necessità di diminuire i costi di gestione spingerà la quasi totalità della distribuzione ad aggregarsi per creare economie di scala. Interessante sarebbe pensare al 2023, ma entreremmo nella fantascienza...”.
Simone Cassanmagnago
Domanda - Quali caratteristiche ha il network ideale per un t.o.? Risposta – “Il network ideale dovrebbe essere partner esclusivo, o quasi, del t.o. prescelto. Dipende moltissimo da quello che quel t.o. propone ovviamente e da quale gamma di prodotto costruisce. Il prodotto e il target di Rallo Travel & Lifestyle sono difficilmente identificabili in un unico network, abbiamo buone soddisfazioni da tanti ma nessuno è esclusivo”. Domanda - Cosa manca alle agenzie di viaggi italiane per rispondere alle esigenze di un t.o. come il vostro? Risposta – “Non manca nulla, si tratta solo di riuscire a creare contatto e fiducia nel prodotto e soprattutto nel servizio offerto. E talvolta si tratta di riuscire a spiegare le differenze di metodo di lavoro interno, rispetto a quelli di alcuni concorrenti”. Domanda – “ Cosa succederà tra t.o., network e agenzie nei prossimi 2 anni?” Risposta – “Le concentrazioni sono sotto l’occhio di tutti, ma le buone individualità avranno sempre il loro spazio. La necessità di scegliere reciprocamente con chi collaborare e con chi no si imporrà gradualmente da sola ” .
Cosimo Bruno
Domanda - In cosa consiste il suo lavoro? Risposta - “Semplice a dirsi, complicato a farsi: gestire i rapporti commerciali con le principali reti distributive turistiche italiane, ovvero stipulare contratti, elaborare programmi con quote speciali, valutare piani di marketing, creare eventi mirati, fare formazione, accompagnare le visite delle navi, controllare le vendite, verificare i risultati amministrativo/contabili di ciascun network ecc…”. D - Meglio 100 network e 10.000 agenzie oggi, o 10 Network e 5.000 agenzie 10 anni fa? R – “L’ambizioso piano industriale messo in campo da MSC Crociere negli ultimi anni ci impone di intermediare i nostri prodotti in larga scala, per cui la prima soluzione risulta congeniale per noi. L’importante è riuscire ad individuare nel tempo i partner che riescono a dimostrarsi più affidabili e professionali rispetto agli altri”. D - Come sarà la distribuzione in Italia, nel 2013? R - “Il processo di globalizzazione è entrato alla grande, già da alcuni anni, anche nel settore turistico. Penso che, da oggi al 2013, tale fenomeno si accentuerà ulteriormente, avvicinandoci sempre più ai format europei, tipo Spagna, in cui pochi players distributivi riusciranno a dividersi la torta turistica e a proporsi con maggiore vigore nei confronti dei t.o.”.
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Chi è Roberto Gentile
L’EDITORIALE DI ROBERTO GENTILE
Oggi la rubrica ospita Sandro Saccoccio, direttore generale di Wokita, ma con lunghi trascorsi in Octopus Travel Parmatour. 
Siccome l’ultima risposta di Sandro Saccoccio chiama in causa le associazioni di categoria, ecco la replica di Luigi Maderna, presidente di Fiavet Lombardia. 
In questa rubrica 
Oggi tre domande precise e tre risposte secche toccano a Simone Cassanmagnago, direttore commerciale di Rallo Travel & Lifestyle, ma con lunghi trascorsi in Turisanda.
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