Botta & Risposta con Simon Bernardini, Mister Holiday
Domanda - 12 anni nella stessa azienda, è quasi un record. Le sarà senz’altro capitato di ricevere offerte da altri network più grandi, perché è rimasto fedele a Mister Holiday? Piccolo è veramente bello? Risposta - Sì, lo è! Non nascondo che negli anni qualche proposta sia effettivamente arrivata, ma personalmente non ho mai sentito né la necessità, né la motivazione di cambiare. Mister Holiday mi ha dato la possibilità di crescere professionalmente lasciandomi spazio per esprimermi, il tutto in un ambiente familiare dove si viene considerati parte attiva dell’azienda e dove il confronto è costante e sincero. D - Lei si è sempre occupato di affiliazioni e - essendo l’associazione in partecipazione la formula contrattuale di MH - ha a che fare con nuovi imprenditori, non necessariamente esperti. Cosa è cambiato dal 2004 a oggi? R - La vera differenza è che sono cambiate le condizioni economiche del nostro Paese. Una decina di anni fa incontravo imprenditori che volevano diversificare le proprie attività e ne sceglievano una (il turismo, appunto) ritenuta attraente e piacevole. Oggi, ahimè, parecchi si trovano a 50 anni senza lavoro e cercano in qualche modo di rimettersi in gioco. Il turismo è tuttora uno dei pochi settori accessibili con un piccolo investimento e nessun costo di magazzino: il lavoro è dinamico e stimolante, per molti si tratta di realizzare un sogno. D - Lei conosce bene le motivazioni che portano un neo imprenditore a voler aprire un’agenzia: quali sono le tre più importanti, valide ancora oggi? R - Innanzitutto la passione per l’organizzazione dei viaggi: è questo il motore trainante della scelta della persona che ci contatta. In seconda battuta, l’ambizione di voler costruire un’impresa per conto proprio. Infine, la motivazione meno nobile, ma non per questo meno frequente: molti pensano che vendere viaggi sia la cosa più facile del mondo, mentre noi sappiamo che in realtà non è così. Il nostro settore è appassionante e le agenzie sono viste con occhi migliori rispetto al passato, in quanto offrono consulenza, contatto fisico (elemento ancora importante per il cliente italiano) e tutela: tutti elementi dei quali internet non dispone. Per fortuna ci sono ancora ‘amanti’ di questo mondo, che è stato maltrattato sia dalla freddezza del web che dai tanti millantatori.
Botta & Risposta con Glauco Auteri, Personal Travel Specialist UVET
Domanda - Chi sono e da dove vengono i PTS? Risposta - Sono 40 i consulenti attivi nell’estate 2016, con netta predominanza femminile (26 donne) e collocazione al nord (8 lavorano da Napoli in giù): la provenienza dal settore è un “must assoluto”, la maggioranza lavorava in agenzia, ma c’è chi ha operato nelle crociere o nel booking di un t.o. Nessuna quota di adesione o copertura costi, per chi partecipa ai nostri corsi: investire nella formazione, per noi, è praticamente un obbligo. Al PTS spetta la gestione dell’intera pratica (dal primo contatto col cliente alla partenza per la vacanza), ovviamente col costante supporto operativo di Uvet e Last Minute Tour. Domanda - Nella pagina www.personaltravelspecialist.info/note-sulla-figura-del-personal-travel-specialist si legge: “Il PTS è un procacciatore d’affari dell’adv Last Minute Tour Srl (Gruppo Uvet) che opera a domicilio. La sua attività consiste nel promuovere pacchetti e servizi di viaggio in Italia e all’estero di Tour Operator partner dell’Agenzia stessa”: quindi, a tutti gli effetti, il PTS è il commerciale di un’adv LMT; questo significa che può vendere solo pacchetti dei t.o. contrattualizzati da voi? Risposta - Ovvio che l’obiettivo prioritario sia questo, ma non poniamo limiti a situazioni “straordinarie”, previa verifica del fatto che si generi business e non perdita di tempo tecnica/operativa/amministrativa. Siamo aperti anche sui pacchetti ad hoc con una DMC, ad esempio, ma sempre con discrezione. Domanda - Luca Patanè ha dichiarato “Il programma arriverà a reclutare 250 PTS in grado di generare vendite per 50 milioni di euro e commissioni per 6 milioni”, quindi si desume che ogni PTS abbia un budget assegnato; 50 milioni diviso 250 fa € 200.000 di vendite e € 24.000 di provvigioni ciascuno: sono questi gli obiettivi? Risposta - Ogni PTS ha un chiaro target: più vende, più guadagna. Infatti percepisce il 100% delle commissioni del singolo t.o., con una trattenuta del 2,5% sulla singola quota. Di conseguenza, più sviluppa il suo network di relazioni con il supporto dei nostri strumenti, più fa business. A settembre abbiamo raggiunto i 900 clienti e superato i 2,3 milioni di euro di venduto, che non sono male, visto che siamo praticamente al primo anno di attività.
Botta & Risposta con Diego Borrelli, Star Travel Network
Domanda - Star Travel Network (oltre 100 agenzie affiliate a marzo 2016 - ndr) sta andando bene, perché? Risposta - In effetti stiamo riscuotendo un successo superiore alle nostre aspettative, che non ha risentito del fatto di essere partiti a stagione inoltrata, quando molti contratti con altri network erano già stati rinnovati. Abbiamo affiliato agenzie storiche, alcune mai precedentemente legate a una rete. Hanno pesato la bontà del progetto e le novità commerciali, la tecnologia applicata e il peso del marchio Valtur: credo che un network di proprietà di un t.o. abbia maggiori opportunità di uno indipendente. D - Dovesse mettersi in proprio, domattina, cosa farebbe: il t.o. o il network? R - Beh, tutti e due. Perché credo che industria e distribuzione siano parti, ormai inscindibili, di uno stesso “corpo” e non possano fare a meno l’uno dell’altra. Fonderei un’azienda dinamica e tecnologica, flessibile e sempre disposta a cambiare, con personale preparato e motivato. E giovane, perché le nuove generazioni - oltre a rappresentare il futuro - hanno sviluppato modalità di ricerca, acquisto, consumo, del tutto diverse da quelle di chi le ha precedute. D - Ha sempre trattato con le agenzie: c’è qualche differenza tra quelle del nord e quelle del sud? R - Non vedo una sostanziale distanza tra nord e sud, se non per i tempi: quelli delle metropoli sono più frenetici che in provincia; a Napoli si trova sempre il tempo per un caffè, a Milano succede di risolvere tutto con una telefonata. Vedo maggiori differenze tra le agenzie storiche, che si distinguono per preparazione e professionalità, e le neo-aperte, che magari sono più portate a lavorare su web e social. Tutte, comunque, dovrebbero dare spazio ai giovani, perché di quelli con tanta voglia di lavorare e disposti a imparare ne conosco tanti. Al nord e al sud.
Botta & Risposta con Domenico Pellegrino, Blunet
Domanda - “Blunet è un polo del turismo, un aggregatore di competenze, una casa comune, un progetto nel quale le diversità non vengono abbattute, ma esaltate” ha dichiarato. Bene, allora cosa non è Blunet? Risposta - Premesso che ci occuperemo prevalentemente di leisure, e non di business travel, Blunet vuole essere la risposta concreta e complessa a una domanda di servizi turistici che è in continuo mutamento e che sta irreversibilmente spiazzando tutti i sistemi tradizionali. Blunet non vive di un business model autoreferenziato, non è costruito su meri processi di acquisizione, non mira a catturare realtà singole per polarizzarle da altre aggregazioni, non assorbe le altrui centrali operative per fare economie di scala. Come “casa comune” accoglieremo coloro che condividono questa nostra visione, prevalentemente organizzazioni già consolidate, realtà imprenditoriali già affermate e di successo nelle specifiche aree di competenza, modelli aggregativi diversi che rappresentano la molteplicità del settore. D - Cosa vi aspettate dalla partnership con Primarete, Mister Holidays e Travelbuy? R - Premesso che la base di aggregazione non è stata in alcun modo una partecipazione azionaria e che non intendiamo acquisire il controllo di nessuno, in Primarete, Mister Holidays e Travelbuy abbiamo trovato condivisione di intenti e apprezzato le modalità con le quali i titolari (rispettivamente Ivano Zilio, Laura Sandrini e Fabio Bignotti, Alfredo Vassalluzzo) gestiscono il rapporto con gli associati/affiliati. Primarete porta in dote 150 agenzie indipendenti; Mister Holiday 70 e Travelbuy 62, entrambi con una formula assimilabile all’associazione in partecipazione. Ci aspettiamo che, entro l’anno, da loro tre arrivino altre 100 agenzie. E non dimentichiamo gli oltre 300 personal travel agent. Contribuiranno, insieme alle circa 400 Bluvacanze / Vivere & Viaggiare, al raggiungimento dell’obbiettivo di aggregare, sotto l’insegna Blunet, 1.200 agenzie entro il 2018. D - Il networking italiano pare ormai diviso in due grandi categorie: i network indipendenti (Gattinoni Mondo di Vacanze e Uvet Club Viaggi, in primis) e reti integrate verticalmente con t.o. / croceristi (Geo, Welcome Travel, Bluvacanze): condivide questa visione? R - Credo che parlare ancora di network indipendenti, contrapposti a quelli “integrati verticalmente”, sia una rappresentazione semplicistica e anacronistica, sia perché la realtà è più complessa (vedi caso Hotelplan), sia perché la reale differenza è nelle politiche commerciali e nelle scelte strategiche che fanno i singoli network rispetto ai t.o. selezionati, piuttosto che nella loro struttura azionaria. L’appartenenza al 100% al Gruppo MSC rende Bluvacanze, e quindi Blunet, una realtà differente da tutte le altre. I vantaggi sono molteplici ed evidenti: nessuna coabitazione - più o meno forzata - con un socio/competitor, la capacità di vedere la gran parte delle altre realtà distributive del mercato come sinergiche a obiettivi comuni - piuttosto che necessariamente concorrenti -, la visione strategica e l’esperienza di una realtà leader veramente globale, l’orientamento al prodotto e alla concentrazione delle vendite, una gestione del conto economico che si misura su valori di riferimento non esclusivamente contabili. In un mercato complesso e in trasformazione come quello attuale, pur nella necessaria articolazione che manterrà, i processi di aggregazione e polarizzazione saranno più intensi ed effettivi nei prossimi anni. I modelli magari potranno differire tra loro, come è appunto il caso di Blunet, ma che si abbia un’ulteriore razionalizzazione del mercato mi pare ineluttabile.
Botta & Risposta con Sacha Panarello, Musement
Domanda - Tre motivi per i quali ha scelto di abbracciare il progetto Musement. Risposta - Perché il panorama turistico italiano ha bisogno di un elemento di novità, unito a solidità imprenditoriale e finanziaria, che non sia la classica meteora. Perché un prodotto integrato come il nostro può aiutare le agenzie a vendere, finalmente, i servizi “ancillaries”. Perché nessuno sul mercato dispone della varietà di esperienze di Musement, che si integrano perfettamente con le proposte “classiche” che gli agenti propongono ai clienti. D - Tre crocieristi, un elemento distintivo per ciascuno. R - Costa Crociere: la storia del crociere, un marchio riconoscibile in tutto il mondo. MSC: una compagnia che si è imposta alla grande in breve tempo e che ora si sta muovendo al meglio per uscire dai confini nazionali. Royal Caribbean: navi spettacolari, servizio impeccabile; gli italiani la sottovalutano perché pensano che sia troppo americana, invece è quello il suo punto di forza. D - Da noi c’è ancora spazio per l’agenzia di viaggi tradizionale? R - Certo che c’è, in Italia vogliamo il contatto fisico e senza quello non ci fidiamo. Le agenzie devono tornare a essere consulenti e non “passatori di cataloghi”. Tante di quelle che ho visitato nelle ultime mie esperienze lo hanno capito e stanno svoltando.
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