Ora che l'aggregazione fra agenzie di viaggi è diventata la parte preminente della distribuzione e mentre il fenomeno delle OLTA basate sulle nuove tecnologie si sta gradualmente ibridando con le forme tradizionali, ripensiamo per un attimo ai colleghi che sono stati i promotori del fenomeno aggregativo, a quegli innovativi imprenditori che dal banco dei loro negozi hanno originato grandi idee e a volte grandi imprese. Non solo per rendere il giusto merito a colleghi come Enrico Allodi della Uvit di Parma, che fu importante promotore negli anni ‘80 della Turbo Italia, oppure come Paolo Chelo della Turisberg di Bergamo che fu ideatore con il sottoscritto di Buon Viaggio Network, per arrivare a esempi come i Patané e i Chianello padri e figli, che sono nel contempo felici esempi di buon ricambio generazionale. Ma anche per riflettere, a partire dalle loro case-history, sul modo articolato in cui è venuta esprimendosi la Grande Distribuzione Organizzata nel turismo, sempre al bivio fra forme forti e forme deboli. Le strutture societarie, la coesione contrattuale interna, la finanza, il conto economico, il marketing, l'organizzazione, i servizi sono tutti aspetti da cui dipenderanno l'impatto di mercato e il futuro dei vari soggetti. Con un'ultima non banale osservazione: raramente nel turismo italiano l'economia di scala ha fatto automaticamente premio, mentre più spesso sono stati efficaci l'esperienza professionale, l'intuito, la flessibilità, il senso pratico, il radicamento sul territorio dei buoni gestori di bottega, i singoli agenti di viaggi. Organizzare questi valori individuali e molteplici in un minimo comun denominatore con caratteristiche unitarie di azienda, questa è la grande sfida della distribuzione di oggi.
Enrico Scotti, amministratore unico gruppo Pontevecchio Servizi
Tanto è stato detto sui network, che il flusso inarrestabile di aggregazione nemmeno più sorprende. Abbiamo vissuto nascita ed evoluzione (o epilogo) di network (o presunti tali) di ogni genere. Viene persino lecito chiedersi quante bolle speculative coesistono nel fenomeno. Oggi i t.o. non si accontentano più di interlocutori che, forti di tante agenzie, chiedono commissioni e fee sempre più elevate. La credibilità di un network si misura in altro. C’è l’esigenza di andare oltre, far emergere necessità e aspettative, condividere strategie, progetti e, perchè no, impegni. Creare un rapporto che non sia di univoca convenienza, ma di reciproca soddisfazione. Per fare questo bisogna, da ambo i lati, fare delle scelte decise per concentrare attività, ottimizzare risorse e investimenti, dare il giusto valore al proprio partner. Se una parte si impegna a vendere in modo consapevole e con logica imprenditoriale, l’altra deve garantire le migliori opportunità di prezzo e prodotto, formazione, supporti commerciali. Il futuro impone una concreta sinergia tra agenzie e t.o., anche per affrontare le incognite del settore. Una fra tante il progresso del social networking nel turismo. MySpace (110 milioni di utenti) ospita Enti Nazionali per il Turismo, mentre in aprile Trip Advisor ha toccato la vetta dei 15 milioni di recensioni. Un dato impressionante, che deve far riflettere.
Valeria Moretti, responsabile relazioni network de i Grandi Viaggi
Il panorama distributivo sta vivendo oggi una rapida evoluzione: una prima fase è stata caratterizzata (soprattutto nel Nord Italia, per quanto riguarda Valtur) dal fenomeno della concentrazione di agenzie in gruppi d’acquisto e network di varia entità. Chi ha scelto di rimanere indipendente è consapevole della propria unicità, del proprio back-ground, del proprio spirito d’impresa, elementi che gli consentono di mantenere un posizionamento forte, e dunque alti margini, nonostante le difficoltà in cui versa non solo il turismo ma l’economia italiana. Forse anche a causa di tale contesto, alla fase di concentrazione segue oggi quella dell’aggregazione tra network: operazioni di natura non più solo commerciale, ma finanziaria, generate dall’esigenza di ottenere un maggior peso contrattuale nei confronti dei t.o. e dalla volontà di stabilire sinergie e compensazioni dal punto di vista delle proprie competenze e della propria offerta di prodotto. Ad aprire la strada sono stati i network Bluvacanze e Cisalpina Tours, cui sono seguiti BravoNet e G40, BuonViaggio e Travel Co. Vedremo domani chi, con propositività e spirito di innovazione, seguirà tale esempio.
I network hanno superato le agenzie individuali, questo il dato che emerge da un recente studio di settore commissionato da Sabre a GFK e che ha coinvolto oltre 2.300 agenzie di viaggi in Italia. Quelle appartenenti a network risultano essere il 55% nel 2008 contro il 45% dello scorso anno, segno che la voglia di aggregazione, vuoi per scelta o per necessità, continua a essere in costante ascesa. Un dato sospinto anche dal numero crescente di nuove aperture, per lo più agenzie di piccole dimensioni, che contribuisce ad alimentare il mercato dei network. Il numero di agenzie di viaggi con meno di 400 clienti che hanno acquistato almeno una vacanza rappresenta il 37% sul totale - una crescita record del 29% anno su anno - a differenza del mercato tra i 400 e i 1000 clienti, in calo del 6,4%, e quello oltre i 1000 clienti sostanzialmente stabile sui valori dello scorso anno. La percentuale di agenzie di viaggi in cui il titolare lavora all’interno della stessa è passata da 80,9% nel 2007 a 81,4% nel 2008 e il numero medio di banconisti per agenzia è passato da 2.7 a 2.6, entrambi indice di un mercato ancora estremamente frammentato, soprattutto se paragonato ai principali mercati europei. Oltre il 40% delle adv dichiara di non utilizzare un sistema gestionale, il 65% di non avere un sito Internet (il 78% di quelli che hanno il sito Internet non offre la possibilità di effettuare prenotazioni online), il 58% di non utilizzare un GDS, il 41% di utilizzare ancora il telefono per la prenotazione di pacchetti turistici e il 49% dichiara di non effettuare alcuna attività di marketing. Dunque, gli spazi di ulteriore crescita e di recupero della marginalità, attraverso maggiori efficienze operative, sono ancora immensi: da qui l’invito per i network nostrani di non lasciarsi sfuggire l’occasione e saper cogliere queste opportunità, attraverso soluzioni e strumenti in grado di recepire le esigenze del mercato e creare valore aggiunto, contribuendo alla crescita di tutto il settore. Con entusiasmo e determinazione, e prima che lo faccia qualcuno dei grandi network stranieri che operano in mercati maggiormente strutturati (vedi Francia e Spagna) e che guardano all’Italia con sempre maggiore interesse. Buon lavoro a tutti!
Mario Cardone, A.D. Sabre Italia & Vice President Sud Europa
10 buoni motivi per non affiliarsi ad alcun network
Per la seconda e ultima volta questo spazio è a cura di Roberto Gentile, autore di . Nel numero 5 (vedi www.network-news.it) le reti di agenzie venivano classificate in cinque tipologie, in base allo “stile di gestione”: dai “duri e puri” ai “prendi i soldi e (forse) scappa”. Oggi vengono presentati 10 buoni motivi per non legarsi ad alcun network e continuare a lavorare come agenzia di viaggi indipendente. “Chi si occupa di aggregazione da anni, come il sottoscritto, conosce i punti di forza e di debolezza della formula; i primi li sanno tutti, io provo a elencare i secondi, considerando solo le reti che affiliano agenzie di viaggi specializzate in leisure e già operative (quindi escludendo i gruppi di proprietà e in associazione in partecipazione, e i franchisor)”.
Know-how inconsistente, insufficiente, inesistente: fee e royalties versate a un network sono giustificate da un’adeguata contropartita, ovvero dalla trasmissione di un know-how che migliori le performance dell’agenzia; se ciò non accade, non ha senso né affiliarsi né pagare.
Rapporto qualità/prezzo sconveniente: quando è acclarato che il know-how ci sia, non è ancora detto che la sua qualità giustifichi il prezzo richiesto dalla rete all’agenzia; se poco viene erogato, altrettanto poco deve essere richiesto; prezzi alti presuppongono prestazioni di alto livello e costanti nel tempo.
Mancanza di fiducia: se know-how e rapporto qualità/prezzo sono elementi “hard” (ovvero componenti di base) allora il contratto si chiude se interviene un elemento “soft”, ovvero la reciproca fiducia tra agenzia e network, che spesso scocca al primo incontro, per questione di feeling; dopo, di fronte a contratti e assegni, è più difficile...
Reti desaparecidas e manager ballerini: dal 1990 a oggi le reti scomparse dal mercato sono almeno 35 (vedi n. 2 del 28.1.08), da Sestante a Solaria, ma alcune di esse sono ancora attive, avendo mutato soltanto ragione sociale e insegna; e poi ci sono manager e sviluppatori che hanno lavorato per due, tre, quattro reti diverse… Diffidare di chi non ha un passato cristallino può essere utile a evitare errori.
Delusione post-esperienza negativa: con 100 network operativi in Italia, è possibile che la singola agenzia ne abbia già provati un paio, non rimanendo soddisfatta e quindi tornando indipendente; quando le precedenti esperienze sono negative, difficile chiedere a un collega di fidarsi ancora di qualcuno, anche se stavolta c’è il feeling...
“Sono trent’anni che faccio tutto da solo”: è la classica risposta dell’agente di viaggi storico, che le ha viste tutte, dalla liberalizzazione delle licenze all’avvento di Internet, e quindi non ha proprio voglia di farsi insegnare il mestiere da un network nato il giorno prima; e poi ci tiene a offrire il caffè al promotore del t.o. che ogni anno viene a presentargli il piano commerciale...
Ingiusto pagare un fornitore per venderlo: quando i t.o. facevano i t.o. e le agenzie vendevano i loro viaggi, i network non c’erano e i t.o. non chiedevano alle agenzie di pagare per entrare nella loro rete: oggi Ventaglio ha le VentaPoint e Alpitour le Welcome Travel, e per farne parte si paga; si può non essere d’accordo, e vendere altro...
Ingiusto pagare per esporre un marchio meno noto di quello della propria agenzia: i network danno grande enfasi al proprio marchio e giustificano fee e royalties richiesti all’agenzia anche con il valore aggiunto che esso dovrebbe portare loro; un agente di viaggi sulla piazza da trent’anni sa che il nome della sua agenzia è stampato nella mente dei clienti molto più di qualunque altro venisse apposto accanto al suo, o – peggio – al suo posto.
Scelta ponderata e posticipata: ecco un sistema per verificare la convenienza economica dell’appartenenza a una rete: si prendono le condizioni contrattuali che t.o., compagnie aeree, catene alberghiere ecc. riconoscono alla rete “candidata”; le si applicano ai risultati ottenuti dalla propria agenzia, nel corso dell’anno precedente, con quegli stessi t.o., compagnie aeree, catene alberghiere; se alla fine il saldo è positivo, ovvero si sarebbe guadagnato di più (o almeno si sarebbe ripagata la quota richiesta dal network per l’affiliazione), allora magari l’anno successivo...
“Ho deciso: il network me lo faccio da solo!”: se si condividono i 9 punti precedenti, allora può convenire passare dall’altra parte della barricata e farsi il network in casa. Ecco tre buoni motivi: primo, aprire una rete costa meno di un’agenzia di viaggi, e non c’è neanche bisogno di licenza, direttore tecnico e costose fideiussioni; secondo, c’è meno concorrenza, soprattutto al sud; terzo, il 95% delle reti attive in Italia (dalla “a” di A.C.T.A. Travel alla “w” di Welcome Travel ex Fabretto Viaggi) sono state fondate da agenti di viaggi (indipendenti...).
Undicesimo motivo, fuori classifica: dopo aver valutato se conviene restare indipendenti o affiliarsi, decidere anche se continuare a fare l’agente di viaggi o mollare tutto e trasferirsi nei mari del sud...
Ora che l'aggregazione fra agenzie di viaggi è diventata la parte preminente della distribuzione e mentre il fenomeno delle OLTA basate sulle nuove tecnologie si sta gradualmente ibridando con le forme tradizionali, ripensiamo per un attimo ai colleghi che sono stati i promotori del fenomeno aggregativo, a quegli innovativi imprenditori che dal banco dei loro negozi hanno originato grandi idee e a volte grandi imprese. Non solo per rendere il giusto merito a colleghi come Enrico Allodi della Uvit di Parma, che fu importante promotore negli anni ‘80 della Turbo Italia, oppure come Paolo Chelo della Turisberg di Bergamo che fu ideatore con il sottoscritto di Buon Viaggio Network, per arrivare a esempi come i Patané e i Chianello padri e figli, che sono nel contempo felici esempi di buon ricambio generazionale. Ma anche per riflettere, a partire dalle loro case-history, sul modo articolato in cui è venuta esprimendosi la Grande Distribuzione Organizzata nel turismo, sempre al bivio fra forme forti e forme deboli. Le strutture societarie, la coesione contrattuale interna, la finanza, il conto economico, il marketing, l'organizzazione, i servizi sono tutti aspetti da cui dipenderanno l'impatto di mercato e il futuro dei vari soggetti. Con un'ultima non banale osservazione: raramente nel turismo italiano l'economia di scala ha fatto automaticamente premio, mentre più spesso sono stati efficaci l'esperienza professionale, l'intuito, la flessibilità, il senso pratico, il radicamento sul territorio dei buoni gestori di bottega, i singoli agenti di viaggi. Organizzare questi valori individuali e molteplici in un minimo comun denominatore con caratteristiche unitarie di azienda, questa è la grande sfida della distribuzione di oggi. 
Il panorama distributivo sta vivendo oggi una rapida evoluzione: una prima fase è stata caratterizzata (soprattutto nel Nord Italia, per quanto riguarda Valtur) dal fenomeno della concentrazione di agenzie in gruppi d’acquisto e network di varia entità. Chi ha scelto di rimanere indipendente è consapevole della propria unicità, del proprio back-ground, del proprio spirito d’impresa, elementi che gli consentono di mantenere un posizionamento forte, e dunque alti margini, nonostante le difficoltà in cui versa non solo il turismo ma l’economia italiana. Forse anche a causa di tale contesto, alla fase di concentrazione segue oggi quella dell’aggregazione tra network: operazioni di natura non più solo commerciale, ma finanziaria, generate dall’esigenza di ottenere un maggior peso contrattuale nei confronti dei t.o. e dalla volontà di stabilire sinergie e compensazioni dal punto di vista delle proprie competenze e della propria offerta di prodotto. Ad aprire la strada sono stati i network Bluvacanze e Cisalpina Tours, cui sono seguiti BravoNet e G40, BuonViaggio e Travel Co. Vedremo domani chi, con propositività e spirito di innovazione, seguirà tale esempio.
