Chi è Roberto Gentile

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L’EDITORIALE DI ROBERTO GENTILE

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CHI VA E CHI VIENE

IL NETWORK DEL MESE

L’AGENZIA DEL MESE

r-gentile_book03.jpgLa crisi che ha decimato i tour operator italiani colpisce, e duro, anche network e agenzie. A marzo 2012 stimavo che circa 9.500 agenzie vendessero in Italia pacchetti turistici e che le reti fossero scese a 96, dalle 108 dell’anno prima e addirittura dalle 121 del 2010. Nel 2012/2013 si stima abbiano chiuso almeno 500 agenzie, di conseguenza diminuiscono anche i network, e di reti nuove, almeno nel 2013, non c’è traccia...

Ma i network servono ancora? A monte della filiera (ovvero ai fornitori, ai partner commerciali, alle destinazioni) le reti servono, eccome: trattare col management di Welcome Travel o di Bravo Net / HP Vacanze o di Uvet ITN significa trattare con migliaia di agenzie affiliate. Ma a valle, ovvero per le agenzie, vale lo stesso? Forse, non più come prima. I network nascono come gruppo d’acquisto, quindi puntano da sempre sulla capacità negoziale: ottengono condizioni migliori dai fornitori (t.o., croceristi, compagnie aeree, GDS) e ne girano i benefici alle agenzie. Ma sempre più fornitori tendono a premiare le agenzie che li vendono, che siano aggregate o indipendenti. E non raramente un’agenzia si vede offrire dal t.o. o dal crocerista condizioni identiche, che appartenga a una rete oppure no. Recente è il fenomeno della disintermediazione effettuata dai corrispondenti locali (come Globe Inside), che permettono alle agenzie di organizzare tour complessi, in Namibia o in Patagonia, utilizzando gli stessi fornitori dei più affermati t.o. e ovviamente spuntando prezzi più convenienti di quelli pubblicati in catalogo. Certo, a garanzia non c’è più il brand di una Hotelplan o di una Kuoni, per fare qualche nome, ma in tempi di crisi sembra valere più il prezzo (e l’affidabilità del prodotto) del marchio. Altri servizi, che giustifica(va)no le fee richieste dai network alle agenzie, sono in discussione. La formazione, ad esempio, che da baluardo di professionalità e aggiornamento è ora relegata ai neofiti e a chi può permettersi di assentarsi dal banco. Gli educational dei tour operator, una volta preda ambita dagli agenti, oggi merce sempre più rara. Insomma, i network servono ancora, ma a che cosa devono spiegarlo meglio. A se stessi, prima che alle agenzie e ai fornitori.

 

xviii-rapporto-feb13.jpgIl primo Rapporto sul Turismo Italiano venne presentato a Firenze nel 1984 dal fondatore prof. Emilio Becheri, curatore anche della XVIII edizione, sviluppata in 620 pagine e presentata dagli autori in BIT 2013. Il Rapporto 2011-2012, riconosciuto come documento fondamentale per le politiche del turismo in Italia, si articola in cinque parti: 1.Statistiche ed economia; 2.Imprese e servizi; 3.Competitività delle destinazioni; 4.Turismi e mercati; 5.Istituzioni e turismo. Nel’ambito della seconda parte, Roberto Gentile ha curato il capitolo 2.3 “La distribuzione turistica in Italia: scenario e tendenze. Centrali e macro-aggregazioni come fenomeni recenti” (disponibile in visione qui), che rappresenta lo stato dell’arte del retail turistico in Italia. Se ne riporta un breve abstract:

 

In un mercato in continua evoluzione è difficile descrivere scenari a medio-lungo termine, quindi ci limitiamo a cinque previsioni nel breve, nell’arco del 2013/2014:

1. le 5 macro aggregazioni citate spezzeranno il mercato in due: da un lato le agenzie ad esse collegate, dall’altro tutte le altre;

2. i network continueranno a diminuire di numero e avranno diffusione sempre più territoriale (regione, provincia);

3. le agenzie aggregate a una rete cresceranno al centro-sud e resteranno stabili al nord;

4. l’aggregazione sarà totale, o quasi, per le agenzie di recente apertura, mentre le agenzie storiche saranno sempre più restie ad allearsi a qualcuno;

5. da giocare la partita su pacchetti turistici e crociere, tuttora patrimonio delle agenzie di viaggi tradizionali: se i fornitori (tour operator e crocieristi) decideranno di bypassare il retail, oppure le OLTA (dalle grandi, Expedia e Volagratis, alle piccole, Yalla Yalla e Lets) riusciranno a guadagnare quote di mercato sul consumatore finale, allora lo scenario sarà ancora rivoluzionato.

 

Stefano_Bajona_Onirikos.jpgStefano Bajona è il titolare di Onirikos, virtuoso-onirikos.jpgil cui claim - da lui ideato - “Your private travel lounge” illustra bene in cosa sia specializzata: turismo di lusso, prodotti di alto livello per una clientela top. Nel 2001 Bajona, che ha studi e precedenti extra-settore (Agilent Technologies), intuisce un business poco o nulla presidiato e fonda Onirikos a Miano. 10 anni dopo, ecco i risultati: 2 milioni di euro di fatturato (ma margini ben oltre la media di settore), 85% dei quali generati da turismo incoming, una specializzazione spinta nel Luxury Destination Management, ovvero “declinare l’eccellenza nell’accoglienza, per far vivere esperienze uniche in Italia”, come recita la mission di Onirikos. “Nelle indagini di mercato condotte negli USA o in Giappone, ma anche in India o in Brasile, l’Italia è regolarmente al primo o al secondo posto quale meta più desiderata” racconta Bajona “Nei  mercati emergenti, non solo nella ormai scontata Cina, il desiderio di visitare il nostro Paese si mantiene vivissimo. Per dirne una, Venezia – nonostante la crisi – è in costante crescita da anni e tutto fa pensare che il trend si mantenga tale. Non è questione di voli low cost e prenotazioni on line, l’Italia è tuttora vissuta come destinazione elitaria, le cui bellezze, il patrimonio artistico, il clima gradevole giustificano una spesa superiore a quella che un professionista messicano o indonesiano sarebbe disposto ad affrontare in Paesi concorrenti come Spagna o Grecia”. Per non parlare della clientela VIP (ma VIP sul serio, non veline e calciatori) che Onirikos accoglie in Italia (sul Lago di Como, a Portofino o a Capri) anche grazie all’adesione a VirtuosoSpecialist in The Art of Travel (clicca qui) ovvero “A network of the world’s finest travel agencies with knowledgeable advisors who draw upon first-hand experience to craft the perfect vacation. Virtuoso affiliated travel advisors have global connections with the best hotels, cruise lines, airlines and tour companies. This means access to exclusive travel offers that anybody can’t get on his own”. Onirikos è il rappresentante italiano di Virtuoso. Poi non ci stupiamo se Bono Vox e gli U2 vengono da noi a festeggiare un compleanno e spendono in pochi giorni quello che un hotel di Rimini incassa in un mese.

 

pietro_martani.jpghalldis_logo.jpgEra il 1986 quando nasceva Windows on Italy, società specializzata in gestione e affitti turistici di prestigiose residenze private in Toscana. L’intuizione era di Leonardo Ferragamo, figlio di Salvatore Ferragamo, blend_tower.jpguna delle eccellenze del “made in Italy” nella pelletteria e negli accessori di lusso. Negli anni successivi il progetto cresceva e si trasformava in una holding, Windows on Europe SpA, di cui oggi è presidente Ferragamo e CEO Pietro Martani. Nel 1986, Martani andava ancora a scuola: oggi, superata la boa dei 40 anni, è un manager-imprenditore, di quelli che si trovano bene su entrambe le sponde dell’Atlantico. “Nel 2002, reduce da un’esperienza negli USA, investii 100.000 euro per affittare 50 appartamenti in centro a Milano e dare agli uomini d’affari di passaggio un’alternativa all’albergo: i primi clienti furono Dolce & Gabbana, Vodafone, Banca Intesa, l’Onu, così nacque Rentxpress racconta Martani. “Le cose sono andate bene, le attività si sono moltiplicate: Halldis offre soluzioni di alloggio per chi viaggia per lavoro o per piacere, garantendo la comodità di una vera casa. Appartamenti arredati e dotati di tutti i comfort, disponibili da un minimo di tre giorni fino a più di un anno: ne abbiamo 1.200 nel centro delle principali città italiane ed europee. Nel 2010 sottoscriviamo un accordo con Generali Immobiliare Italia SGR, ristrutturiamo un grattacielo a pochi passi dalla Stazione Centrale di Milano, ricaviamo 100 uffici per un totale di 300 postazioni di lavoro, 13 sale riunioni e illimitati uffici virtuali, con indirizzo postale, mailbox e numero telefonico dedicato: nasce Blend Tower. Nel 2011 lanciamo Bookingdom, gestionale creato per i partner di Rentxpress, una piattaforma di lavoro condivisa tra operatori professionali”. In Blend Tower trovano casa Amazon e LinkedIn, tanto per fare due nomi. A inizio 2013 risale l’ingresso del fondo Jv Capital nell’azionariato di Windows on Europe, per supportare ulteriori progetti di espansione. Gli orizzonti, adesso, sono globali. Pietro Martani presenta il suo business qui.

 

r-gentile-port03bn-q.jpgIl sottoscritto ha redatto il 1^ Censimento 2012 delle reti associate ad AINeT, fondata nel 2001 nell’ambito dell’Unione del Commercio di Milano e presieduta da Franco Gattinoni (in foto). L’Associazione Italiana Network Turistici comprende 14 reti: Bravo Net e HP Vacanze di Geo Spa, Welcome Travel, Bluvacanze, G40 Mondo di vacanze, Robintur, Marsupio Group, Holding Vacanze, Fespit, Gattinoni Travel Network, CTS, One! Travel Network, Le Marmotte, Frigerio Viaggi Network e Ventura. I numeri più eclatanti: alle 14 reti fanno riferimento (marzo 2012) esattamente 5.596 agenzie; erano 4.600 a settembre 2010 (clicca qui) con un incremento (grazie soprattutto all’adesione di Welcome Travel) del 21%. Siccome si stima che siano circa 11.000 le agenzie attive in Italia (non più di 9.500 quelle che vendono regolarmente pacchetti turistici) e 8.350 le agenzie aggregate a un network, le reti AINeT rappresentano il 70% dell’aggregazione in Italia. Con sole 14 reti su 96 attive (clicca qui) è un buona rappresentanza. Ripartizione geografica: 12 dei 14 network hanno la propria sede operativa in nord Italia; solo due (Pinguino Viaggi di Holding Vacanze e CTS) in centro; nessuno da Roma in giù. La leadership del settentrione è confermata anche dalla ripartizione geografica delle 5.596 agenzie, collocate per il 55% al nord, per il 24% al centro e per il 21% al sud. Questo a causa dell’ineguale distribuzione geografica delle agenzie stesse (che sono più numerose in Lombardia, Lazio e Triveneto rispetto al sud) e alla tendenza a legarsi a una rete, tuttora più spiccata al nord. Delle formule contrattuali applicate e dei fatturati (punto dolente) parleremo in networkn-loghetto.gif n. 36 di settembre 2012.