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Scritto da Roberto Gentile

Pubblicato: 28 Luglio 2025

Ho chiesto a Microsoft Copilot di elencare i punti di forza e di debolezza delle macro-aggregazioni e ci ha pure preso. Allora ho insistito: “Vabbè, ma sempre Welcome-Gattinoni-Bluvacanze-Uvet. Dimmi qualcosa che non so sulle altre reti di agenzie leisure!”. Sapevo tutto - e pure più di Copilot - quindi stavolta rispondo io.

Come ho scritto nel 2024, dopo l’indigestione di una quindicina di anni fa (108 network censiti ad aprile 2011), le reti medio-piccole di agenzie - operative oggi in Italia - sono una dozzina. Le elenco tutte, coi rispettivi fondatori/manager, fiducioso di non dimenticarne nessuna:

Infovacanze Network di Roberto Agirmo; Primarete di Ivano Zilio; MRH Group (ex Mister Holiday, proprietà Volonline) di Luigi Deli; Via con Noi di Beppe Ambrosino (che però dichiara di “far parte del Gruppo Bluvacanze”); Agenzia per Amica di Achille Lauro; Frigerio Viaggi Network della famiglia Frigerio; Puerto Svago di Salvatore Cerbone, Ocean Viaggi di Eliseo Capretti (oggi in Move Viaggi); Nuove Vacanze di Corrado Lupo; Travelbuy di Alfredo Vassalluzzo; Si Travel Network di Simone Aggio; Enjoy Network del KKM Group di Andrea Cani; la storica Giramondo Viaggi della famiglia Armellini e l’unica rete di un certo peso che ha avviato l’attività in tempi recenti, la Istante Viaggi di Luca Caraffini. Quattordici network, esattamente: distribuiti tra nord e centro-sud Italia, non oltre Napoli (dove però ce ne sono tre, non a caso).

Ecco tre motivi per i quali questi quattordici coraggiosi imprenditori possono continuare a fare business - e magari dare un po’ fastidio - alle solite Welcome-Gattinoni-Bluvacanze-Uvet:

1.  Il network si identifica strettamente col fondatore, che ne è garante - Achille Lauro è Agenzia per Amica, Nuove Vacanze è Corrado Lupo, Primarete è Ivano Zilio, Infovacanze è Roberto Agirmo. Senza di loro, i rispettivi brand perderebbero gran parte dell’appeal (e delle agenzie affiliate). I network che hanno creato sono a propria immagine e somiglianza, l’apporto che ancora ne danno - magari dopo decenni - non è sostituibile da altri. Zilio e Lupo, Agirmo e Lauro, Aggio e Ambrosino, Vassalluzzo e Cerbone sono a tutti gli effetti garanti della propria impresa: “a valle”, ovvero nei confronti delle agenzie, ma soprattutto “a monte”, cioè nei confronti dei fornitori. Con tutte le garanzie che i tour operator ora chiedono alle agenzie (vedi ADV Overview di ASTOI), a quale neonato network verrebbe concessa fiducia e credito, nel 2025?!

2. Radicamento sul territorio, da sempre e per sempre – Via con Noi e Agenzia per Amica potevano nascere solo a Napoli, Primarete solo a Padova, Ocean solo a Salò (BS), Infovacanze solo a Marcon (VE). Non solo perché i fondatori in quelle località spesso ci sono nati e tuttora ci abitano, ma perché le istanze con le quali la rete è nata provenivano proprio da quel territorio lì. Un’agenzia di Portici ha esigenze ben diverse da quelle di una sul Garda. E poi andate alla BMT di Napoli e osservate come Achille Lauro e Beppe Ambrosino si relazionano coi colleghi agenti di viaggi locali: confidenza, empatia, condivisione, ovviamente col calore tutto partenopeo. Dite a un commerciale di Moncalieri di andare ad affiliare un’agenzia di Caserta...

3. Piccolo non sarà sempre bello, ma è veloce ed efficace – Il mercato dei viaggi - prima con internet, poi coi social - è radicalmente cambiato, negli ultimi vent’anni. Alle agenzie toccano sempre più oneri, che esulano completamente dall’attività “propria”: basti pensare alle assicurazioni, ai reclami e alla parte fiscale/amministrativa. Tre sono gli asset che fanno stare in piedi un’agenzia: vendere, vendere, vendere. I network nascono appunto dall’esigenza delle agenzie di concentrarsi su questo e avocare altri impegni alla rete: è quello che Welcome Travel e Geo Travel Network, Gattinoni e Uvet hanno brillantemente fatto per anni. Ma se una destinazione ha problemi, se un operatore va in crisi, se un cliente chiede un prodotto non contrattualizzato, se un agente vuole semplicemente inventarsi qualcosa per fare business: è più efficace il network da 1.000 e passa affiliati o quello dove il titolare dell’agenzia chiama il titolare del network e risolve il problema al volo?! Ecco uno dei motivi per i quali Luca Caraffini si è messo in proprio.

P.S. Neanche una parola, una frase, un concetto di questo articolo è stato generato dall’AI. A buon intenditor...

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Scritto da Roberto Gentile

Pubblicato: 17 Aprile 2025

“No, non m’interessa. Non è questione di soldi e il ruolo mi piacerebbe anche, ma ho saputo che l’ambiente di lavoro è tossico. Il mio benessere è più importante, resto dove sto”. Ecco il “niet” che ho incassato da una giovane manager in ascesa, selezionata per conto di un’impresa del  settore turistico: nonostante posizione invidiabile e stipendio rimarchevole. Un secco “No, grazie” causato dall’ambiente di lavoro, effettivamente difficile, e giustificato dalla volontà di preservare la propria salute mentale.

Un po’ quello che il Censis, nel recentissimo Rapporto sul welfare aziendale (febbraio 2025) ha riassunto in un’immagine plastica: a “sindrome da corridoio”, di cui sono affetti (e afflitti...) tre milioni di dipendenti di aziende pubbliche e private italiane. Sindrome che sta per l’osmosi di ansie e disagi tra lavoro e vita privata, che riduce drasticamente il benessere soggettivo, la qualità della vita e la salute mentale. I numeri fanno impressione: quasi il 26% dei dipendenti (1 su 4) si porta al lavoro i problemi di casa, privati, con effetti negativi sulla performance lavorativa. Il 36% (più di 1 su 3) si trascina invece a casa le preoccupazioni maturate sul posto di lavoro, con conseguenti effetti negativi sulle relazioni familiari e amicali. E sono proprio i giovani, col 41%, che più si portano i problemi a casa, rispetto al 34,9% degli adulti e al 33,7% dei più anziani (a questi appartengono i deprecati boomer). La manager citata non vuole far parte di quel triste 41% e ha ben chiaro il concetto di “work life balance” di cui ho scritto in passato.

Ancora dal Rapporto redatto dall’istituto di ricerca socio-economica capitolino, fondato e tuttora diretto da Giuseppe De Rita: il 31,8% dei lavoratori dipendenti ha provato sensazioni di esaurimento, di estraneità o comunque sentimenti negativi nei confronti del proprio lavoro, cioè forme di burn-out *. Tale stato psicologico coinvolge il 47,7% dei giovani (ancora!), il 28,2% degli adulti e il 23,0% dei più anziani. Sofferenze sul lavoro che possono declinarsi in più modi: il 73% accusa stress o ansia causate dall’attività lavorativa; il 77% non riesce a trovare un equilibrio tra vita privata e professionale; il 76% si sente sopraffatto dalle responsabilità quotidiane; il 67% ha provato frustrazione per via del mancato supporto da parte del datore di lavoro e il 68,5% sente che in azienda non viene promosso un ambiente lavorativo buono e sano. Burn-out quindi riconducibile non alla oggettiva difficoltà di essere all’altezza dell’impegno richiesto, ma all’impatto che il lavoro stesso ha sulla persona: quando è negativo, ecco le conseguenze.

La soluzione, ovvio, è che l’azienda s’impegni a creare e sostenere un sano ambiente di lavoro. La “sindrome da corridoio” però, ha stravolto le cose. Ecco come stanno, sempre secondo Censis:

”La totalità della persona, da casa al lavoro, è ormai un requisito socialmente condiviso che coinvolge tutti i lavoratori, i quali non riconoscono più allo spazio del lavoro e quindi al rapporto con l’azienda una sorta di extraterritorialità, più o meno forzosa, rispetto alle problematiche che costellano la propria vita, in particolare quelle con implicazioni sulla salute mentale e sul benessere psicologico. Oltre il 70% dei lavoratori, in imprese grandi e piccole, ritiene essenziale poter acquisire un senso di appartenenza all’azienda intesa (non solo come datore e luogo di lavoro – ndr), ma come comunità, nella quale ci si possa sentire accolti, inclusi, partecipanti a parte intera”. Partecipanti a parte intera, ecco la chiave di volta per le aziende. Alcuni tour operator italiani l’hanno capito e applicato: l’elenco è questo, al lettore scovarli.

* Postilla sul burn-out: COS’É E COSA NON È IL BURN-OUT: Il burn-out – o sindrome da esaurimento professionale – è una condizione di stress cronico associata al contesto lavorativo, che a lungo andare provoca un esaurimento fisico, emotivo e mentale. Non è semplice stanchezza, né ha durata breve o temporanea. Si tratta di un vero e proprio stato di logoramento, prolungato nel tempo, che ha gravi conseguenze sulla salute e sulla qualità della vita del lavoratore.

Il burn-out si riferisce soltanto al contesto lavorativo e, per definizione, non deve essere associato ad altri ambiti della propria vita: né a patologie dell’umore come la depressione, né alle conseguenze psicologiche di un evento traumatico, catastrofico o violento, come nel disturbo post-traumatico da stress, nonostante alcuni sintomi siano comuni a tutti e tre i disturbi.

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Scritto da Roberto Gentile

Pubblicato: 17 Aprile 2025

Il pezzo dedicato alle aziende familiari che sopravvivono al passaggio generazionale (vedi del 10 marzo 2025) è piaciuto, credo per due motivi: perché rende merito al quel 30% di imprese che passa con successo dal fondatore ai figli e perché i pochi che ci riescono sono orgogliosi... di esserci riusciti. E ne hanno ben donde, visto che il 70% dei colleghi imprenditori hanno venduto il marchio o cessato del tutto l’attività.

Come “entomologo” del settore, già dieci anni fa scrivevo dei tour operator saltati per aria e l’elenco fa impressione ancora oggi: Eurotravel, Teorema Tour, Todomondo e Viaggi del Ventaglio. Agamare, Suntur, Maxitraveland, Cobaltour e Rallo Travel. Diffusione Viaggi, Morabeza, Libarna T.O. e Sprintours. Viloratour, Polycastrum Viaggi, Vacanze Smeralde, Welltour e Travelplan. My Africa, Un Altro Sole, Albatour e Seven Worlds. Se n’è andato un pezzo di storia del tour operating italiano, in un arco temporale che va dagli anni ’70 alla crisi post Lehman Brothers del 2011/2012. Altri se ne sono aggiunti nell’ultimo decennio: Swan Tour e Press Tours, Orovacanze e Viaggi del Delfino, Best Tours e Phone & Go. Hanno lasciato anche due colossi svizzeri, Hotelplan e Kuoni.

Onore al merito, a maggior ragione, ai t.o. che hanno scavallato il passaggio generazionale e che, letta la mia tabella hanno giustamente reclamato: “Ci sono anch’io!”. Eccoli qui: Dimensione Turismo di Treviso, fondato da Mario Di Nicolantonio; Giver Viaggi di Genova, fondato da Alessandro Feliziani e con Lorenzo Feliziani oggi alla presidenza; UTAC Viaggi di Napoli, creatura di Antonio Carito; Reimatours di Roma, della famiglia Cesaretti; Orizzonti Viaggi di Milano, fondato 50 anni fa da Alfredo Parisi e oggi guidato dalla figlia Francesca; CAP Viaggi di Prato, dalla insolita forma societaria della cooperativa, coi figli dei soci fondatori (1949) ancora in azienda. Per tutti, standing ovation. E l’auspicio di arrivare ai 100 anni di Carrani Tours.

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Scritto da Roberto Gentile

Pubblicato: 21 Novembre 2024

Vendere detersivi e vendere viaggi sono due cose diverse: non foss’altro perché non c’è niente di più “fisico” del fustino di detersivo e di più “astratto” di una vacanza alle Maldive. Ma supermercati e agenzie di viaggi hanno molto in comune e lo scopo di questo articolo è quello di illustrare affinità e differenze.

Per restringere il campo di indagine abbiamo scelto due aziende leader: Selex Gruppo Commerciale e Welcome Travel Group. La prima è leader di mercato (con il 15,1%) nella grande distribuzione italiana, fattura 21,1 miliardi di euro nel 2024 e controlla 3.294 punti vendita, con svariate insegne (la più diffusa è Famila, tra le altre A&O, il Gigante, Dok, Gros, Tigre). Welcome Travel Group affilia 1.260 agenzie con l’insegna Welcome Travel Network e 1.346 come Geo Travel Network, quindi con 2.606 agenzie totali (delle quali 6 di proprietà) è di gran lunga il maggior network italiano; il volume d’affari 2023/24 è stato pari a 2,1 miliardi di euro, ripartiti in 1,6 miliardi con i trenta fornitori leisure contrattualizzati, 439 con i vettori e 14 milioni di assicurazioni.

I proprietari di Selex sono 16 famiglie imprenditrici, da sempre attive nella grande distribuzione, e le origini del gruppo risalgono al 1964; quelli di Welcome Travel Group sono pariteticamente Alpitour World e Costa Crociere e il network prende forma nel 1999, rilevando Fabretto Travel Network di Verona. Le dimensioni (21 miliardi contro poco più di 2) sono ovviamente diverse, ma le due reti hanno un curioso elemento in comune: Maniele Tasca, direttore generale Selex dal 2009, è stato CEO di Welcome Travel nel 2006/2008.

1. Location, location, location – Nulla incide più sulle vendite della collocazione del punto vendita, agenzie di viaggi per Welcome e supermercati per Selex. Visibilità su strada, facile accessibilità, possibilità di parcheggio, notorietà sul territorio sono tutti elementi in comune. I sette p.v. Famila a Padova e gli otto a Vicenza, lato GDO, e il Welcome Travel Shop di C.so Porta Nuova, in pieno centro di Verona, rispondono a questi requisiti. Certo, le dimensioni sono estremamente diverse: per un’agenzia si va dai 50mq del classico p.v. di quartiere a qualche centinaio di mq per le imprese più strutturate; i negozi Selex vanno dai 400 mq di un superette fino agli oltre 5.000 di un ipermercato. Entrambe le attività lasciano sempre più spesso i centri storici: le agenzie subiscono la desertificazione commerciale, la GDO soffre il traffico e la mancanza di parcheggi.

2. Centrali di acquisto e network – Selex, dalla sede di Trezzano s/N (Milano) gestisce direttamente gli accordi con le piccole e medie imprese per tutte le categorie merceologiche, tra cui l’ortofrutta e i prodotti a marchio Selex, ma aderisce alla centrale d’acquisto ESD Italia Srl (costituita da quattro soci, Acqua & Sapone, Agorà/Basko/Iperal, Aspiag/Despar e appunto Selex) che si occupa dei rapporti con le grandi industrie di marca nazionali e internazionali (da Barilla a Nestlé). ESD serve appunto a sfruttare il potere d’acquisto non dei soli 3.294 p.v. di Selex, ma dei 5.991 complessivi di tutti e quattro i soci. Welcome Travel nasce come network (la citata Fabretto Viaggi di Verona) ma si trasforma in centrale d’acquisto quando assume dimensioni tali da trattare da pari a pari con i fornitori: anzi, successivamente saranno proprio due di questi – Alpitour e Costa Crociere – a comprarla, dando luogo alla più importante integrazione verticale industria-distribuzione del turismo in Italia.

3. eCommerce: adelante con juicio – Impossibile esimersi dal commercio elettronico, sia per le agenzie di viaggi che per i supermercati, ma mentre i competitor on line delle prime sono colossi globali come Expedia e Booking.com, l’eCommerce di prodotti alimentari (e non) cresce costantemente, ma non rappresenta un serio pericolo per le vendite tradizionali. La differenza più eclatante è che soggiorni alberghieri “secchi” e viaggi aerei point-to-point sono ormai patrimonio acquisito delle OLTA, mentre detersivi e pet food, spaghetti e frutta fresca si vendono poco on line (nonostante, per dire, Amazon Fresh offra – in determinate aree - un servizio di consegna a domicilio di alimenti freschi, bevande e articoli di uso quotidiano). CosìComodo è l’eCommerce di Selex, lanciato nel 2017 e a cui aderiscono dieci insegne, si ordina on line o sulla app, la spesa si ritira in negozio o si riceve a casa. Con Welcome Travel, per concludere la vendita di un viaggio visto sul sito, è indispensabile il passaggio in agenzia.

Ora compariamo i numeri: secondo l’Osservatorio eCommerce B2c Netcomm - School of Management del Politecnico di Milano, nel 2024 l’eCommerce B2c in Italia vale 58,8 miliardi di euro, oltre 3,5 miliardi (+6%) in più rispetto al 2023. A questa crescita contribuisce in primis la vendita di servizi, soprattutto Turismo e Trasporti (+8%) e altri comparti merceologici aggregati, tra cui il Ticketing per eventi (che contribuisce al turismo pure quello) per un totale di 20,6 miliardi di euro (+8%). Cresce anche l’eCommerce di prodotto, anche se con ritmi più contenuti rispetto agli anni scorsi: gli acquisti online toccano 38,2 miliardi di euro (+5%) e il Food & Grocery registra un +7%, quindi superiore alla media. Ma se il mercato del Food & Grocery in Italia ammonta a 75,5 miliardi di euro totali, le vendite on line cubano solo 6,4 miliardi di euro, con una penetrazione del 6%.  Tutt’altra musica nel turismo: secondo l’Osservatorio Travel Innovation del Politecnico di Milano, nel 2024 l’eCommerce turistico italiano rappresenta il 56% del valore totale di mercato dell’ospitalità (21 miliardi su 37,5 miliardi di euro complessivi) e il 70% in quello dei trasporti (18,4 miliardi su 26,3 miliardi totali). Viaggi complessi (tour a lungo raggio, viaggi di nozze ecc.) e crociere da noi si vendono ancora in agenzia.

4. Viaggi al supermercato, e viceversa – Al contrario della concorrenza (Esselunga ha un accordo con Eurotours Italia, Carrefour collabora con Buvacanze, Gattinoni è il partner preferenziale di Coop, dalla quale nel 2022 ha rilevato le agenzie Robintur e Viaggi Coop) Selex non ha mai dedicato soverchia attenzione alla vendita di viaggi ai propri clienti. Welcome Travel invece è attratta dagli 8 milioni di possessori di carta fedeltà Conad, ai quali, dal 2024, è dedicata l’iniziativa HeyConad Viaggi. “Un progetto complicato in cui tuttavia credo molto” sottolinea Adriano Apicella, a.d. Welcome Travel Group “A novembre 2024 sono 1.463 le agenzie aderenti e presenti nello store locator del portale HeyConad Viaggi. Il processo di integrazione xml del prodotto crociere e vacanze è in via di completamento, ma il driver per noi resta sempre lo stesso: che il cliente vada ad acquistare in agenzia”.

Conclusione: ad agenzie di viaggi e supermercati, canali di vendita tradizionali, il cliente italiano è e resta fedele.