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Scritto da Roberto Gentile

Pubblicato: 24 Settembre 2011

È una bella sfida, quella intrapresa da Gianni Rotondo, da luglio 2011 managing director RCCL Italia, con esperienze in Alitalia, lastminute.com, Easy Market / TUI.it e infine Atahotels. “In nessun  Paese al mondo esiste un duopolio così marcato: Costa Crociere ed MSC detengono oltre il 90% del mercato delle crociere in Italia. Noi vogliamo diventare il miglior n.3, e abbiamo già iniziato: gli italiani che hanno viaggiato con noi nel 2011 sono raddoppiati rispetto al 2010”. Dalla sede di Genova, Royal Caribbean lancia il guanto di sfida e ripercorre il cammino intrapreso qualche anno fa da MSC, quando Costa deteneva l’80% del mercato. “Dalle agenzie di viaggi transita il 95% delle nostre prenotazioni: non ci sono dubbi che questo sia il nostro canale preferenziale. Nell’ultimo anno abbiamo raddoppiato la forza vendite. Prevediamo piani d’incentivazione adeguati e commissioni medio-alte. Investiamo sulla formazione: vendere crociere è più complesso che vendere commodities come voli o camere d’albergo, e le nostre navi sono diverse da quelle della concorrenza, quindi vanno visitate di persona. Spenderemo molto in comunicazione e marketing, anche sul consumatore finale: abbiamo stanziato budget al livello dei nostri concorrenti. Stiamo migliorando i nostri sistemi di prenotazione e implementando il nostro sito. Ma non andremo sul consumatore finale”. I network sono (molto) interessati: se tra i due litiganti (Costa che controlla Welcome, MSC che tratta BluHolding) a godere è il terzo, qualcuno sta già facendo i conti...

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Scritto da Roberto Gentile

Pubblicato: 04 Maggio 2011

Ecco una sventagliata di definizioni, precise, e numeri, precisi pure quelli. Tre definizioni: per network turistico s’intende qualunque gruppo di agenzie, riunite sotto qualunque vincolo societario (società unica, di persone o di capitali; società consortile; società separate), legate da qualunque tipo di contratto (proprietà, mandato, affiliazione, associazione in partecipazione, collaborazione commerciale ecc.), con sede legale in Italia e almeno 5 punti vendita operativi. In Italia, ad aprile 2011, ne abbiamo censiti 108. Ma se alziamo il limite del numero di agenzie a 100, ad esempio, le reti che ne hanno tante sono “solo” 18; le prime 15 sono elencate in tabella. Per centrale s’intende un network strutturato e organizzato per aree di business (marketing, commerciale, prodotto, finanza e controllo, IT, organizzazione e personale ecc.) in grado di acquistare prodotti ed erogare servizi a valore aggiunto non solo alle agenzie aderenti alla propria rete, ma anche ad altri network, costituendo così una rete di reti. Ne abbiamo contate 18 (in tabella pure quelle), a ciascuna delle quali possono fare riferimento da 2 network (Pinguino Vacanze e Primarete, per Holding Vacanze) a un massimo di 9, come nel caso Welcome Travel Group. Delle 108 reti censite, 72 fanno riferimento alle 18 centrali. Quali servizi vengono erogati dalla centrale alle reti? Contratti commerciali, marketing, formazione, piani promo-pubblicitari, gestione finanziaria, consulenza legale e amministrativa. Ogni rete deve acquisire tutti i servizi erogati dalla centrale? Ovviamente no, dipende. Le super centrali: presenti da sempre nella GDO, sono un’aggregazione di centrali, creata al fine di procurare economie di scala e centralizzare attività che possono essere delegate: assicurazioni, finanza o rapporti con le banche. Nel turismo, il primo tentativo è stato quello di Service Team, il polo promosso dalla Exito di Guglielmo Isoardi: dopo qualche battuta d’arresto, vedremo se il progetto - indubbiamente lungimirante - riprenderà vigore. In Italia non ha imitatori.

Link alla tabella i 15 network leader (15 marzo 2011) 

Link alla tabella 18 centrali e 72 network (4 maggio 2011)

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Scritto da Roberto Gentile

Pubblicato: 29 Giugno 2011

Nello scorso numero di abbiamo affrontato quella che riteniamo essere la rivoluzione 2011 dei network, ovvero la trasformazione delle reti evolute in centrali d’acquisto e di servizio, sul modello della GDA Grande Distribuzione Associata. Le 108 reti che abbiamo censito a marzo 2011 non agiscono ognuna per conto suo: almeno la metà fa riferimento a un livello superiore, che abbiamo denominato centrali (da Welcome a Bravo Net, da Uvet ITN a Open Travel Network). Aggiungiamo un elemento a questa rivoluzione, il concetto di PLI Personal Loyalty Index, ovvero la capacità di “attrazione umana” di una rete. Alcuni network vivono fasi di crescita imperiosa, passando da poche unità a decine, o centinaia, di agenzie affiliate nell’arco di pochi mesi, spesso non più di due anni. Esempi eclatanti: GiraMondo Viaggi (250 agenzie nel 1998-1999), Bluvacanze (200 nel 2004-2005) e i più recenti Last Minute Tour (oltre 200 nel 2010-2011), One! Travel Network e SeaNet Travel Network (entrambe sfiorano il centinaio in poco più di un anno di attività). Quando un network si espande in tal modo, significa che propone un buon modello di business e che risponde ai bisogni delle agenzie, ma non basta. In questi casi, in tutti questi casi, esiste una forte identificazione tra la rete e il suo front-man: cosa sarebbe stata Bluvacanze (e oggi LMT) senza Ezio Birondi?  Bravo Net senza Luca Caraffini? G40 (e oggi One! Travel Network) senza Rinaldo Bertoletti? CTS (e oggi SeaNet) senza Andrea Pesenti?  In un mercato dove i network spuntano come funghi, spesso solo per una stagione, e tra gli agenti si diffonde il nomadismo (ovvero la migrazione da una rete all’altra), una proposta valida e affidabile deve essere “incarnata” da un manager altrettanto valido e affidabile. Da qui, l’idea di definire i parametri di un PLI Personal Loyalty Index: ovvero misurare le capacità di un manager, di un imprenditore o di un resp. sviluppo rete di attrarre agenzie nel proprio network, vincendo la concorrenza, non solo in base alla value proposition dell’impresa rappresentata, ma alle sue caratteristiche personali. Esperienza e affidabilità, credibilità e fascino professionale, capacità relazionali e affabulatorie, ma anche tenacia, fantasia e un pizzico di "follia". Doti umane, spesso innate, non tecniche. NetworkNews misurerà, col supporto di un partner specializzato, il PLI dei front-man delle maggiori reti italiane. Ne vedremo delle belle.

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Scritto da Roberto Gentile

Pubblicato: 22 Febbraio 2011

Alex Kornfeind, agente di viaggi da una vita, esperto di tecnologie e nuovi media, è docente alla MIB School of Management di Trieste. Gli chiediamo quale impatto hanno i Social Media sul retail turistico italiano. “Non vedo differenze tra un’agenzia tradizionale e una OLTA come Expedia o Volagratis: soprattutto da quando i social network come Facebook o LinkedIn  permettono a qualunque agenzia “su strada” di raggiungere migliaia di clienti con pochi messaggi. Sono almeno quindici anni, ben prima dell’arrivo dei Social, che vado ripetendo che un’agenzia ha le stesse opportunità di una web agency: se è in grado di presidiare tutti i canali e di “farsi trovare” dal cliente nell’arena competitiva del web, allora è proprio l’agenzia ad avere quel “quid” in più rispetto a una indistinta OLTA. Certo i rapporti cambiano: l’agente di viaggi si ritrova ad essere “amico” del cliente su Facebook, nel mentre sono entrambi già “contatti” con il VOIP (Skype), si scambiano informazioni con i MicroBlog (Friendfeed, Twitter ecc.), oppure postano da Vloggers (Vimeo, Daily Motion, etc.) sia le destinazioni da promuovere o emergenti, per parte dell’agente, sia il lato ludico o culturale, per parte del turista, delle vacanze appena trascorse. È la rete che segue il consumatore, non viceversa. Grazie al Mobile Marketing e alla geo-localizzazione sono nati i “Location Based Social Networks” (Foursquare, Gowalla ecc.): dal potenziale inesplorato, oggi ancora allo stato embrionale. Può accadere, infatti, che una località turistica, ansiosa di procurarsi “amici” per promuoversi, crei situazioni paradossali nelle quali un “turista mobile” - fra tanti amici geolocalizzati - si ritrovi un castello, un albergo o, peggio ancora, una piazza. Non si può essere “amici” di una piazza, certo, ma trovarla sul proprio smartphone, e poi magari prenotare un ristorante che su quella piazza si affaccia, non è fantascienza. È realtà, e business per il ristoratore web 2.0...

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